保險沙龍活動組織與實(shí)施方式講解

課程背景：

隨著銀行與保險公司的合作日漸加強(qiáng)，沙龍運(yùn)作已經(jīng)是業(yè)務(wù)達(dá)成的重要手段，如何讓沙龍順利進(jìn)行，其實(shí)沙龍運(yùn)作的核心，就是基礎(chǔ)管理到位，其中：

培訓(xùn)到位，內(nèi)訓(xùn)合訓(xùn)均落實(shí)? ?溝通到位，用結(jié)果證明效果

督導(dǎo)到位，名單送包全追蹤? ?數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)沙龍有依據(jù)

人員分工，流程環(huán)環(huán)有人盯? ?客戶分配，前后擺布有邏輯

朱老師沙龍通過五大準(zhǔn)備和八大執(zhí)行助力沙龍落地生花，最終讓行方和公司達(dá)成目標(biāo)。

課程收益：

▲ 業(yè)績：通過沙龍運(yùn)作達(dá)成任務(wù)；

▲ 專業(yè)：通過專業(yè)的沙龍運(yùn)作流程，把控方向；

▲ 工具：提供國家政策說明和解讀、資產(chǎn)配置的重要性

課程時間：2天完整版，1天精簡版，6小時/天

課程對象：銀行各層級領(lǐng)導(dǎo)干部、保險公司銀行部內(nèi)外勤領(lǐng)導(dǎo)干部

課程方式：政策解讀+案例分析+思考分析

課程大綱

第一篇：沙龍前期準(zhǔn)備階段

一、客戶選擇

1、優(yōu)選指標(biāo)

2、熟悉可把控

3、不排斥保險

4、卡內(nèi)有余額

5、需求、理念

6、排除項(xiàng)（性格、財權(quán)、職業(yè)）

二、人員和時間選擇

1、時間的選擇：

（1）充分溝通，避開銀行的重要節(jié)點(diǎn)

（2）反復(fù)研討，制定沙龍流程行事歷

2、人員的選擇：

（1）網(wǎng)點(diǎn)信息

（2）客戶分布

（3）人網(wǎng)匹配

第二講：溝通：明確各方責(zé)任

1、確定行事歷

2、名單（大數(shù)據(jù)）

4、確定具體辦事人員

5、行辦文及郵件

6、話術(shù)審核

7、物料及業(yè)績歸屬

第三講：培訓(xùn)：區(qū)分層級

一、內(nèi)部培訓(xùn)

1、沙龍：行事歷，階段技能及要求，網(wǎng)點(diǎn)預(yù)熱

2、三講：沙龍，公司，產(chǎn)品

3、話術(shù)：產(chǎn)品、綠通等工具使用

4、方案：統(tǒng)一包裝、明確原則

5、預(yù)熱：講師要熟知網(wǎng)點(diǎn)預(yù)熱課件

6、崗位技能培訓(xùn)：

電約、主持人、發(fā)布人、審批人、島主、利益演示表制作人

第四講：分工：選人、執(zhí)行

1. 功能組

1、沙龍組：

（1）督導(dǎo)組：有責(zé)任心、動腦子、會看關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)

（2）電話組：思路清晰、有統(tǒng)籌能力

（3）物料準(zhǔn)備組：細(xì)心、辦事利索

2、預(yù)熱啟動講師：

提前安排好行事歷，定好人選。

二、注意要點(diǎn)

1、網(wǎng)點(diǎn)分配合理

2、方案宣導(dǎo)一致

3、產(chǎn)品、沙龍?jiān)捫g(shù)講解到位

4、利益歸屬明確

第五講：物料：統(tǒng)籌調(diào)度

第一篇：活動前期

一、常規(guī)準(zhǔn)備

1、立項(xiàng)、簽報

2、參照物料準(zhǔn)備表：每天進(jìn)行進(jìn)度盤點(diǎn)

二、延伸準(zhǔn)備

第二篇：活動舉辦

第一講：電話邀約

1、鋪墊微信：銀行理財經(jīng)理

2、鋪墊電話：銀行理財經(jīng)理

3、分行確認(rèn)電話：分行人員

第二講：遞送邀請函

一、遞送活動邀請函

1、工作標(biāo)準(zhǔn)

（1）遞送目的

增進(jìn)客戶粘度

?? ?與客戶建立感情，留下良好印象

?? ?消除客戶疑慮，告知活動流程

（2）遞送要求

（3）遞送要點(diǎn)

二、關(guān)鍵動作

第一步：禮品送到客戶手上。

第二步：強(qiáng)調(diào)回饋的稀缺性。

第三步：做活動介紹

第四步：告知客戶參會時間和地點(diǎn)。提醒客戶帶身份證和銀行卡。

第五步：憑身份證領(lǐng)綠通卡，憑銀行卡抽獎。

第六步：明確客戶信息。

第八步：評估客戶的現(xiàn)場購買額度。

三、遞送邏輯

第三講：客戶答謝會流程

一、場控

場控主要工作：

1、沙龍開始前一天收集整理到場客戶信息，安排促成人員，在內(nèi)部群里發(fā)布客戶情況表。

2、開始前根據(jù)到場客戶情況安排促成人員接待客戶。

3、現(xiàn)場按照到場情況隨機(jī)安排空余人員入座。

4、現(xiàn)場安排補(bǔ)充打印需要的計(jì)劃書，觀察各島情況，協(xié)助促成

二、簽到組

1、會場布置平面圖

2、角色職責(zé)

（1）門神主要職責(zé)

（2）簽到組主要職責(zé)

（3）禮儀組主要職責(zé)

3、操作流程

第一步：簽到

第二步：進(jìn)入會場

第三步：會議開始—主講部分

第四步：綠色通道

第五步：會議結(jié)束

4、簽到組其他事項(xiàng)

（1）布置建議

（2）提醒邏輯

5、島主（負(fù)責(zé)人）

（1）島主定位

（2）島主分工

（3）島主負(fù)責(zé)人工作重點(diǎn)：

島主文件夾內(nèi)容：資產(chǎn)配置圖、二十周年VIP客戶特別健康權(quán)益

島主態(tài)度：官方工作人員，氣質(zhì)大方得體，自信熱情，熟悉產(chǎn)品熟悉場內(nèi)規(guī)則，您就是權(quán)威

（4）島主促成邏輯三板斧

三、促成

1、客戶為什么會現(xiàn)場簽單

2、促成話術(shù)

（1）開場三板斧

?（2）開口話術(shù)

?（3）促成客戶做決定

?（4）異議處理

四、審批

審批目的：二次促成

審批物料：會員利益表，綠通卡

審批角色：審批官，審批助理

審批官話術(shù)：

五、主持人

1、活動主題

2、溫馨提示

3、領(lǐng)導(dǎo)致辭（行長講話模板）

4、趣味小游戲

5、主講環(huán)節(jié)

6、搶購?fù)ǖ?/p>

7、現(xiàn)場交流

六、主講

1. 利率下行趨勢推動挪儲熱潮
2. 中國經(jīng)濟(jì)三駕馬車

2、1-9月份出口數(shù)據(jù)——消費(fèi)已成為中國市場提振經(jīng)濟(jì)最重要的手段

3、中秋、國慶雙節(jié)全國消費(fèi)數(shù)據(jù)

4、1-3月居民儲蓄數(shù)據(jù)、4月份降息、6月降息、9月降息

5、成熟經(jīng)濟(jì)體利率水平（我們未來長期利率下行的三大證明）

6、降息&溫和通脹——經(jīng)濟(jì)體良性發(fā)展必然趨勢

（二）挪儲的意義

1、國家、銀行、個人三方意愿

2、挪儲方向

（1）地產(chǎn)：恒大事件

（2）P2P：盛大金禧

（3）信托：中植系

3、絕對安全，保證“剛兌”的孤品

（1）國債

（2）50萬以下的銀行定期產(chǎn)品

（三）保險的四大特性

1、確定性

（1）一年期銀行存款基準(zhǔn)利率

（2）96年的一張珍貴的保單

1. 長期性
2. 靈活性
3. 安全性
4. 保險法條文分析
5. 恒大人壽后續(xù)
6. 將您的非專屬資產(chǎn)挪成專屬的“抗風(fēng)險資產(chǎn)”
7. 產(chǎn)品訓(xùn)練書講解

1、產(chǎn)品特色

（1）產(chǎn)品背景

（2）產(chǎn)品要素

（3）產(chǎn)品功能

2、產(chǎn)品計(jì)劃書

案例1：高價傳承展示

案例2：高額支取計(jì)劃

案例3：高端養(yǎng)老+子女婚姻=智慧人生計(jì)劃?????

案例4：高端養(yǎng)老+傳承=代代富翁

七、物料清單

八、彩排現(xiàn)場

地點(diǎn)：銀行會場

人物：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理

1. 督導(dǎo)體系

1、篩選和鋪墊階段2、電話小組約訪階段3、送包預(yù)銷售階段4、會前雙提醒階段5、到場和契撤階段

1. 總結(jié)體系：要求沙龍結(jié)束召開沙龍總結(jié)會

第一部分-外部總結(jié)

1、業(yè)績盤點(diǎn)

2、追單及穩(wěn)單要求

3、行長講話

第二部分-內(nèi)部總結(jié)

1、得失總結(jié)

2、追單及穩(wěn)單要求

學(xué)員福利工具箱：

1. 客戶電約參考話術(shù)
2. 客戶KYC工具
3. 簽到、接待、暖場勸退話術(shù)
4. 客戶理財需求調(diào)查問卷
5. 行長講話模板
6. hi翻全場設(shè)置流程
7. 項(xiàng)目活動到會客戶統(tǒng)計(jì)表、項(xiàng)目活動會后總結(jié)表、項(xiàng)目活動簽單客戶統(tǒng)計(jì)表、項(xiàng)目活動物資清單
8. 主持主講燈片節(jié)選
9. 資產(chǎn)對沖圖及話述

合影留念

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