部經(jīng)理管理力提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

部經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)主要的經(jīng)營(yíng)者與管理者，是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人、是早會(huì)的帶動(dòng)者、是新人的好師傅、是優(yōu)秀的營(yíng)銷員，但由于部經(jīng)理從業(yè)年限不同、過(guò)往經(jīng)歷不同，學(xué)歷水平不同從而導(dǎo)致各部門經(jīng)營(yíng)效果各不相同，本次課程根據(jù)朱老師16年從事外勤、內(nèi)勤管理經(jīng)理，結(jié)合自身從業(yè)經(jīng)歷和萃取行業(yè)先進(jìn)方法，開發(fā)的一套部經(jīng)理管理力提升課程，幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理提升專業(yè)的管理能力，促成公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

課程收益：

● 激發(fā)信心：標(biāo)準(zhǔn)化操作流程讓部經(jīng)理重塑信心

● 實(shí)踐方法：標(biāo)準(zhǔn)化操作流程讓部經(jīng)理懂管理、會(huì)管理

● 行動(dòng)計(jì)劃：解決部經(jīng)理發(fā)展意愿和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的難題

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司外勤部經(jīng)理、主管

課程方式：講師授課+互動(dòng)研討+模擬演練+工具運(yùn)用

課程大綱

第一篇：營(yíng)業(yè)部基本操作流程與活動(dòng)經(jīng)營(yíng)

第一講：營(yíng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)化工作模式

一、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的核心職責(zé)

1. 抓基礎(chǔ)
2. 強(qiáng)訓(xùn)練
3. 搞活動(dòng)
4. 育新人

二、部經(jīng)理的一天

1. 關(guān)鍵動(dòng)作
2. 現(xiàn)場(chǎng)管理
3. 非現(xiàn)場(chǎng)管理
4. 上午工作安排
5. 主管早會(huì)
6. 大早會(huì)
7. 二次早會(huì)
8. 單獨(dú)輔導(dǎo)
9. 下午+晚上工作安排
10. 追蹤督導(dǎo)
11. 陪訪/訓(xùn)練
12. 活動(dòng)經(jīng)營(yíng)
13. 微信會(huì)議

三、主管工作時(shí)間表

第二講：活動(dòng)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

一、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)操作篇?????

1、理念和釋義

（1）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的概念

（2）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的推廣意義??

2、流程及操作

（1）基礎(chǔ)模型?

（2）操作實(shí)務(wù)?

3、工具與范例

（1）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)行事歷???

（2）部組活動(dòng)檢視表

4、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)范例

活動(dòng)一：部門分享式酒會(huì)（實(shí)操演練）

小組分享：酒會(huì)成功要點(diǎn)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操——制定分享會(huì)開展數(shù)量與計(jì)劃

工具：酒會(huì)參考問(wèn)題、小組分享式酒會(huì)評(píng)估表

活動(dòng)二：體驗(yàn)式早會(huì)

小組分享：體驗(yàn)式早會(huì)操作要點(diǎn)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操

工具：早會(huì)流程、早會(huì)評(píng)估表、小禮品設(shè)置

活動(dòng)三：家屬聯(lián)系會(huì)

流程：小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操

工具：家屬聯(lián)誼會(huì)流程、分工表

小組研討與發(fā)表：我做過(guò)哪些有效的活動(dòng)

第二篇：活動(dòng)量管控平臺(tái)

一、活動(dòng)量管理概述?????

1、活動(dòng)量管理釋義?

2、活動(dòng)量管理的目的和意義?????

二、專業(yè)化推銷流程操作篇?

1、、理念和釋義????

（1）專推流程概念?

（2）專推流程的推廣意義??

2、流程及操作?

（1）基礎(chǔ)模型?

（2）操作實(shí)務(wù)?

（3）工具與范例????

三、活動(dòng)量管理的方法

1、借助工具

2、搭建平臺(tái)

四、活動(dòng)量管理工具

1、客源開拓

2、實(shí)用工具

3、運(yùn)用活動(dòng)量管理工具的意義

4、活動(dòng)量管理工具使用的五個(gè)原則

四、活動(dòng)量倒推案例

第三篇：新人育成體系——新人培育三陪十輔

一、輔導(dǎo)的定義

1、輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)

二、輔導(dǎo)的意義

1、良好的效益

2、業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平

3、對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用

4、不會(huì)做增員選擇，營(yíng)業(yè)組無(wú)從做大;不會(huì)做輔導(dǎo)，營(yíng)業(yè)組無(wú)從做好。

三、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)

1、崗前培訓(xùn)期間

2、新人第一天上班

3、新人第一次拜訪客戶

4、新人第一次交單

5、發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)

6、心態(tài)惡化有牢騷時(shí)

7、業(yè)績(jī)順利時(shí)

8、遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)

9、有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)

10、考核或晉升時(shí)

四、新人三次陪訪

1、三次陪訪的目的

（1）樹立正確的理念

（2）解決個(gè)性化的問(wèn)題

（3）指明努力和成長(zhǎng)的方向

2、第一次陪同展業(yè)

（1）事前：充分的事前準(zhǔn)備

（2）事中：新人多觀察

（3）事后：總結(jié)

3、第二次陪同展業(yè)

（1）事前充分的準(zhǔn)備

（2）事中輔導(dǎo)

4、事后總結(jié)反饋

3、第三次陪同展業(yè)

（1）三次陪同展業(yè)反饋表

五、十個(gè)輔導(dǎo)內(nèi)容提要

1、第一天上班輔導(dǎo)要點(diǎn)

2、第一次電話約訪輔導(dǎo)要點(diǎn)

3、第一次拜訪輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）陪同展業(yè)的定義

（2）首次陪同展業(yè)的具體操作

（3）陪同展業(yè)的模式

4、第一次陪訪輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）訪前溝通

（2）拜訪中

（3）拜訪后

5、第一次遭受拒絕輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）心態(tài)上：正確面對(duì)拒絕

（2）技巧上：話術(shù)的背誦和演練

6、第一次交單輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）簽單前

（2）簽單后

7、第一次遞交保單輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）送之前

（2）遞送后

8、第一次分享

（1）說(shuō)什么

（2）怎么說(shuō)

（3）回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒；

（4）先在二次早會(huì)分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心；

（5）提問(wèn)引導(dǎo)，把控方向，緊扣主題。

9、第一次陪客戶體檢輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）介紹體檢的基本知識(shí)

（2）告知體檢的重要性與好處

（3）介紹體檢的具體流程和注意事項(xiàng)

（4）提醒體檢的時(shí)間、地點(diǎn)及用餐要求

（5）為客戶準(zhǔn)備早點(diǎn)，以示體貼

10、第一次拿到傭金輔導(dǎo)要點(diǎn)

（1）提醒新人感謝家人

（2）提醒新人感謝客戶

（3）灌輸自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)

（4）心態(tài)歸零

第四篇：營(yíng)業(yè)部的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)

第一講：營(yíng)業(yè)部系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的意義

一、功能組起源于LIMRA的權(quán)威研究

1、1977年形成

2、1980-1981年推廣

3、近40年市場(chǎng)驗(yàn)證

二、功能組是營(yíng)業(yè)部組織系統(tǒng)的重要組成

第二講：營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)三大系統(tǒng)

一、營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)三大系統(tǒng)的理論依據(jù)

1、營(yíng)業(yè)部管理的POSDC理論

（1）規(guī)劃

（2）組織

（3）勝人

（4）指導(dǎo)

（5）控制

二、日常管理系統(tǒng)

（一）日常管理系統(tǒng)的意義

1、行為

2、結(jié)果

（二）日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容

1.職場(chǎng)管理

2.差勤管理

3.早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)管理

4.早會(huì)功能小組運(yùn)作

5.活動(dòng)工具管理

6.檔案管理

7.功能小組建立與管理

8.營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立

三、增員系統(tǒng)

（一）營(yíng)業(yè)部增員系統(tǒng)的意義

1、明確營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、增員功能組、主任、增員人在增員活動(dòng)中的職責(zé)和分工

2、幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和其他增員活動(dòng)主體了解如何進(jìn)行有效的增員

3、營(yíng)業(yè)部可以持續(xù)健康的進(jìn)行組織發(fā)展

（二）增員系統(tǒng)的內(nèi)容

1.標(biāo)準(zhǔn)化增員流程

2.增員計(jì)劃的制定

3.增員人的確定和訓(xùn)練

4.增員人增員活動(dòng)運(yùn)作

5.部門創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

6.增員選擇

7.增員功能組運(yùn)作

四、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)

（一）標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練系統(tǒng)特征

1、重點(diǎn)解決把制式培訓(xùn)中的知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能的問(wèn)題

2、重點(diǎn)放在新人的育成方面

3、強(qiáng)化產(chǎn)品訓(xùn)練

4、能夠使業(yè)務(wù)員隨時(shí)滿足市場(chǎng)的需求

5、運(yùn)作具有明確的流程和標(biāo)準(zhǔn)

6、部、分工合作.職責(zé)明確

（二）帶來(lái)的成果

1、新人的轉(zhuǎn)正率大幅提升

2、為銷售隊(duì)伍的長(zhǎng)足發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)

3、讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

4、具有操作性的流程能夠提升留存率,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的增員積極性

（三）輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)內(nèi)容

1.訓(xùn)練功能小組運(yùn)作

2.產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)

3.培訓(xùn)班運(yùn)作

4.營(yíng)業(yè)組早會(huì)

5.一對(duì)一輔導(dǎo)

6.陪同輔導(dǎo)

第三講：如何建立

一、組建功能組時(shí)有哪些顧慮？

1、營(yíng)業(yè)部參會(huì)人力太少，怎么選人？

2、哪些人來(lái)參與功能組運(yùn)作？

3、如何說(shuō)服主管加入功能組？

4、功能組人員能否做好？

5、功能組怎么管？

二、組建功能組前應(yīng)做好的準(zhǔn)備

1、堅(jiān)定信念

2、明確標(biāo)準(zhǔn)

3、準(zhǔn)備工具

三、功能組組建的一般步驟

1、宣講海選

2、問(wèn)卷調(diào)查

3、選拔組長(zhǎng)

4、選拔組員

5、聘任公示

四、優(yōu)秀案例展示

第四講：小試牛刀——日常管理系統(tǒng)的建立

1. 日常管理系統(tǒng)概述
2. 概述
3. 日常管理系統(tǒng)的作用
4. 日常管理功能組定位

（3）活動(dòng)量管理/早會(huì)經(jīng)營(yíng)在周經(jīng)營(yíng)中的定位

2、工作目標(biāo)

3、行事歷

二、日常管理系統(tǒng)工作內(nèi)容

1、會(huì)議經(jīng)營(yíng)

2、管理量管理

三、日常管理系統(tǒng)實(shí)操

1、周工作行事歷

2、功能組運(yùn)作周檢查表

3、部經(jīng)理規(guī)劃表研究與發(fā)表

四、功能組的管理要點(diǎn)

1、制度約束

功能組工作職責(zé)、功能組評(píng)估指標(biāo)、功能組流動(dòng)機(jī)制

1. 能力培養(yǎng)

日常輔導(dǎo)、工作研討、觀摩交流、重點(diǎn)培訓(xùn)

1. 日常管理

開好四個(gè)會(huì)，并留存日常檔案

4、激勵(lì)推動(dòng)

常用的激勵(lì)方式

第五篇：團(tuán)隊(duì)文化的建立

第一講：文化——團(tuán)隊(duì)的靈魂

1. 團(tuán)隊(duì)的不良現(xiàn)象

1、不聽話、不努力、不忠誠(chéng)

2、原因分析

3、問(wèn)題解決

案例：中國(guó)共產(chǎn)黨——為人民服務(wù)? ? 華為——狼性文化

4、什么是團(tuán)隊(duì)文化？

5、團(tuán)隊(duì)文化的作用

第二講：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)三要素

1. 淺層文化

1、部名、部呼、部歌、著裝、職場(chǎng)布置

二、中層文化

1、團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)

三、深層文化

1、營(yíng)業(yè)部自己的價(jià)值觀與發(fā)展愿景

第三講：以團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)為核心的團(tuán)隊(duì)文化

一、團(tuán)隊(duì)文化設(shè)計(jì)的四項(xiàng)原則

1、與自身的性格氣質(zhì)匹配

2、符合公司整體大文化

3、符合社會(huì)道德與價(jià)值取向

4、能夠激勵(lì)大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員

二、團(tuán)隊(duì)文化設(shè)計(jì)的五個(gè)步驟

1、思考

2、排序

3、整理規(guī)范

4、闡述解讀

5、傳承與執(zhí)行?

第四講：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)范例——組織學(xué)習(xí)塑造團(tuán)隊(duì)靈魂

1. 原來(lái)團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題
2. 隊(duì)伍的來(lái)源
3. 隊(duì)伍的狀況
4. 顯著的問(wèn)題
5. 找到“金鑰匙”

1、我的價(jià)值觀

2、我的夢(mèng)想

3、一本好書

三、經(jīng)典書籍運(yùn)用

1、經(jīng)典書籍運(yùn)用

四、收獲與感悟

1、被動(dòng)學(xué)習(xí)到主動(dòng)學(xué)習(xí)

2、建立正確的是非觀和價(jià)值觀

3、建立和諧的人際關(guān)系

4、提升績(jī)效，培養(yǎng)能力

5、良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

6、學(xué)習(xí)搭建服務(wù)平臺(tái)

學(xué)員福利工具箱：

1、新人育成體系工具包

2、督導(dǎo)追蹤工具包

3、活動(dòng)量管理工具包、《一周一部?jī)晒堋凡僮魇謨?cè)

4、《學(xué)堂七步訓(xùn)練法》操作手冊(cè)

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