得期繳者得客戶

課程背景：

2019年8月27日，銀保監(jiān)會下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，不短于10年的長期期繳產(chǎn)品的保費收入不得低于總保費收入的20%。監(jiān)管促成行業(yè)回歸保險本源，通過保障性產(chǎn)品的比例限制控制行業(yè)品質(zhì)。然而長期期繳保險產(chǎn)品的專業(yè)性較強，客戶對保險的功能性認知不足，讓銀保營銷加大了難度。銀行客戶的保險營銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差這兩個的營銷難題，而這兩個問題則是營銷者的專業(yè)能力和營銷技能不足的體現(xiàn)。

如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產(chǎn)品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準(zhǔn)的介紹長期期交產(chǎn)品特點，幫助客戶了解產(chǎn)品意義和價值，都是銀行營銷需要突破的難題。

本課程就銀保的營銷中客戶識別、需求探尋及產(chǎn)品切入、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)幾個重要的營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)做深入分析，教授學(xué)員根據(jù)客戶需求來定位產(chǎn)品，做好產(chǎn)品差異優(yōu)勢呈現(xiàn)的方法，幫助營銷者在長期期繳產(chǎn)品營銷過程中突破營銷障礙，樹立營銷信心，建立營銷邏輯，進而實現(xiàn)期繳產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷，充分展示產(chǎn)品對客戶的意義，進而促成客戶購買。

課程收益：

1. 認識期繳產(chǎn)品的功能、意義、優(yōu)勢
2. 掌握期繳產(chǎn)品的銷售理念
3. 調(diào)整銷售期繳心態(tài)，樹立期繳營銷信心
4. 掌握產(chǎn)品異議處理的原則及方法
5. 常見異議處理演練通關(guān)

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：各銀行支行、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理；保險公司銀保部、客戶經(jīng)理

課程方式：講授、互動、案例分析、訓(xùn)練通關(guān)

課程大綱

第一講：期繳保險的功能與意義

一、壽險是守護人生的工具

1.?人生中的兩個偶然

1）意外無處不在

2）大病風(fēng)險來臨

2.?人生中的兩個必然

1）孩子的出生

2）我們的衰老

3.?人壽保險的四大功能

1）風(fēng)險的轉(zhuǎn)移

2）責(zé)任的體現(xiàn)

3）生命的價值

4）對未來的準(zhǔn)備

二、壽功踐行者——保險銷售者

1.?保險銷售者的使命

是幫助每個家庭筑起金字塔最堅實的塔基

1. 保險銷售者的工作價值

行善、創(chuàng)富、幫助別人、成就自己，是傳遞愛的信使

1. 期繳的優(yōu)勢
2. 期交保險可以追加附加險

各保險公司推出的保險產(chǎn)品保障防范的側(cè)重點各有不同，在保額較高保障也較高的主險上，一般還有系列與主險責(zé)任形成互補的附加險種。但是，只有在投保主險且主險在交費期內(nèi)的情況下，才可以投保附加險。

2.?期交保費可以享受保費豁免

如果投保人在交費期未滿時就出險，還沒來得及交的那部分保費就可以免交，而且不會影響被保人獲得保單全額的賠償

3.?可降低經(jīng)濟壓力，更具靈活性

對于不具備躉交的經(jīng)濟能力的人群，分期交費可以有效減輕財政支出的壓力。期交保費可以改變保額或者追加保費，投保人可以根據(jù)自己經(jīng)濟實力的變化，調(diào)整自己的保險計劃。期交還可以讓家庭資金分配得更加靈活，可以拿來做投資或者滿足其他方面的保障安排。

四、期繳的意義

1.?對客戶層面

1）轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險最大化

2）獲得服務(wù)穩(wěn)定化

3）對待公司忠誠化

4）社會影響正面化

2.?對客戶經(jīng)理層面

1）增加業(yè)務(wù)收入，穩(wěn)定團隊，提高隊伍留存率

2）全面提升客戶經(jīng)理的營銷能力和綜合素質(zhì)

3.?對銀行層面

1）期繳業(yè)務(wù)可以貢獻更高的手續(xù)費收入

2）期繳業(yè)務(wù)能夠更好的穩(wěn)定客戶關(guān)系

3）期繳業(yè)務(wù)能夠提高銀行人員的銷售能力

4.?對保險公司層面

1）豐富網(wǎng)點代理險種，提升同業(yè)競爭力

2）鞏固渠道合作關(guān)系

3）快速突破銀保期繳，提升渠道價值

5.?對行業(yè)的意義

1）有利于滿足客戶保障需求

2）有利于銷售人員收入提高

3）有利于銷售隊伍穩(wěn)定發(fā)展

4）有利于保險公司良性成長

5）有利于整個行業(yè)蓬勃發(fā)展

第二講：如何做好期繳銷售

1. 期繳銷售不暢原因分析
2. 外部原因

1）網(wǎng)點負責(zé)人對待期繳不夠重視

2）柜員銷售狀態(tài)不積極

2.?內(nèi)部原因

1）理財經(jīng)理銷售期繳的自我排斥

2）理財經(jīng)理的期繳銷售技能不足

二、期繳銷售不暢的應(yīng)對措施

1.?外部原因?qū)е虏粫车膽?yīng)對措施

1）網(wǎng)點負責(zé)人現(xiàn)在開始從思想上和行動上重視期繳；

2）針對性培訓(xùn)提升柜員銷售技能，調(diào)整柜員個人情緒——我是美麗垃圾桶；

2.?內(nèi)部原因?qū)е虏粫车膽?yīng)對措施

1）通過內(nèi)訓(xùn)加強對期繳好處的認知，消除排斥心理

2）通過內(nèi)訓(xùn)提升個人技能和專業(yè)品質(zhì)，建立銷售信心

三、期繳營銷的態(tài)度

態(tài)度一：期繳營銷是激發(fā)需求

1. 激發(fā)什么需求？
2. 怎么激發(fā)需求？

態(tài)度二：期繳營銷是一種服務(wù)

1）在征詢服務(wù)的意見問答中，有很多客戶講：我沒有什么大的要求，只是有事情時，能夠找到人就好?？蛻舻囊笳娴牟欢?，就是害怕被遺忘，銀行柜員也是如此。

2）期繳產(chǎn)品的中長期性不僅讓客戶感覺到了長期持有的壓力感，同時還有十年后的茫然感。

3）在這一點上，我們要做最基本的服務(wù)動作，告訴客戶自己的電話，讓他可隨時能找到你，如若更換號碼，應(yīng)及時通知。

4）獲取客戶信任，提高客戶滿意度，滿足客戶感性需求。

5）樹立銀行的良好品牌，使銷售成為良性循環(huán)，提高競爭力，保證持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營。

6）提高個人營銷技能和管理能力，培養(yǎng)忠實客戶群，提升個人市場價值。

態(tài)度三：期繳營銷是一種品質(zhì)

1）我們：形象、愛心、敬業(yè)、專業(yè)、責(zé)任、奉獻

2）公司：形象、實力、優(yōu)勢、地位、發(fā)展、文化

客戶認為你是什么非常重要！

態(tài)度四：期繳營銷是一種習(xí)慣

1. 幫助客戶養(yǎng)成一種理財習(xí)慣
2. 促使我們養(yǎng)成一種銷售習(xí)慣

態(tài)度五：銀行保險是一份事業(yè)

1）我們不是在賣保險，我們是在幫助客戶買保險；

2）我們不是阻礙客戶計劃，而是幫助他保證達成計劃；

3）認可你所銷售的產(chǎn)品，熱愛你所從事的行業(yè)

四、期繳保險銷售流程

1.?多多觀察

1）察言：了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑岣咪N售的效率。

2）觀色：表情代表心情、動作凸顯性格、衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心情、性格及職

業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。

3）不同類型客戶應(yīng)對模式

A.?尋求細節(jié)者（分析型）應(yīng)對模式

B.?尋求結(jié)果者（驅(qū)動型）應(yīng)對模式

C.?尋求和諧者（溫和型）應(yīng)對模式

D.?尋求刺激者（表達型）應(yīng)對模式

2.?主動出擊

1）搶占先機 ：

A.?機會是稍縱即逝的！我們要搶！要上！要講！

B.?個險與銀保展業(yè)環(huán)境要求我們必須搶占先機！

C.?自留地觀念是要不得的！

2）精簡純熟：

A.?自信真誠；

B.?容易表達，自然而不做作；

C.?以關(guān)心及服務(wù)的姿態(tài)，而不是銷售。

3）主動出擊的切入時機及切入話術(shù)

A.?客戶來存款時

您辦理什么業(yè)務(wù)呀！現(xiàn)在銀行利率連續(xù)降息，您的資金近期不用，存這個比較合適（遞上折頁）不僅有保底收益，且還有分紅，很適合做中長期投資。

1. 了解到客戶有閑置資金

您好，目前我們銀行推出一項新業(yè)務(wù)，可提高您的資金價值，類似于儲蓄，但是一種收益較高的中長期投資。（遞折頁）

1. 客戶主動詢問時

您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品，非常適合有理財概念的客戶，您這么有興趣，那我給您介紹一下。

1. 客戶在瀏覽廣告、折頁時

您對這產(chǎn)品看法如何？這可是現(xiàn)在正賣得火熱的分紅保險，很多客戶都喜歡它，給您稍為介紹一下吧。（以提供服務(wù)的態(tài)度貼近）

1. 客戶咨詢理財服務(wù)時

您的觀念果然很先進（贊美客戶），剛好我們銀行提供多樣的理財服務(wù)，請跟我來（引領(lǐng)至理財柜），我們這有專家為您服務(wù)。

F.?客戶坐在休息區(qū)，無所事事時

先生/小姐（歡迎您的光臨），能否打擾您幾分鐘，給您介紹一下目前最受歡迎的產(chǎn)品/服務(wù)。

4）主動出擊的方法

A.?敢于開口：開口是沒有技巧的技巧，只要你開口什么都有可能

開口的三個目的：開啟客戶的金口、改變客戶的理財觀念和習(xí)慣、吸引客戶

1. 信心十足：儲備信心、傳導(dǎo)信心

信心的信號：堅毅的眼神、堅定的語言、堅決的動作

1. 望聞問切

在望聞問切的過程中要眼觀六路，耳聽八方，旁敲側(cè)擊，指東打西。

1. 巧妙應(yīng)對（異議處理）

• 問題和拒絕是客戶與生俱來的對銷售的抗拒，是口頭禪，是正常而自然的自我保護和心理防衛(wèi)；
• 大部分的拒絕原因是因為不信任，是對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)。

五、期繳產(chǎn)品促成要領(lǐng)

1.?講清楚！講簡單！講正確！

如：產(chǎn)品功能：保值增值無風(fēng)險；產(chǎn)品特色：零存整取保障高、保單借款方便靈活；產(chǎn)品利益：增額分紅收益好? ?保底收益同業(yè)最高等等

1. 在說明中適當(dāng)運用贊美！

保持微笑、尋找贊美點、請教也是一種贊美

1. 一定要聽話聽音

1）做好接受異議的心理準(zhǔn)備，分辨是異議還是拒絕；

2）對客戶的異議不要急于發(fā)言，先認同再論述；

?3）會提問，多用封閉式提問；

?4）精簡煽動；

?5）創(chuàng)造希缺。

4.?果斷促成

1）探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號

“您對方案不知道還有什么意見？”

2）獲得認可后，總結(jié)客戶說能獲得的價值

“既然這產(chǎn)品能為你帶來×× ×價值”

3）以客戶利益導(dǎo)向為理由，進行促成

“為了及早實現(xiàn)這個價值，……”

4）以具體的動作促成，迫使客戶提出顧慮

“我們現(xiàn)在就可以把這投保單簽了”

“您只需要在投保單上簽個名就行了，就這么簡單，我們今天剛剛賣出了好幾單”

第三講：躉交VS期繳

1. 躉交好還是期繳好
2. 這兩種方式不存在優(yōu)劣的差別，完全取決銷售者與購買者的選擇。
3. 銷售者的選擇取決理財觀念和方法的指導(dǎo)，購買者的選擇取決購買能力和理財計劃。
4. 這兩種方式如果存在優(yōu)劣的差別，其實就是觀念上的差別。

錯誤觀點一：?讓客戶轉(zhuǎn)存一萬元躉交比讓他存一萬元期交容易！

答案：這是目標(biāo)客戶的定位問題。存一萬元躉交的客戶與存一萬元期交的客戶，兩者的經(jīng)濟實力和購買能力是兩個完全不同的層次，上述問題是我們自己混淆了客戶的層次，用高購買力（期交一萬）來PK低經(jīng)濟實力（躉交一萬）

錯誤觀點二：現(xiàn)在投資渠道豐富了，客戶交躉交就不錯了，讓他每年交錢幾年就是十幾萬，

他有這么多的錢還不去投資，怎么會有興趣買保險！

答案：這是理財規(guī)劃的問題。其他投資只是為了在短時間獲得暴利，其投資必定是大額的，而我們的期繳則是通過一種沒有壓力的方式為自己強制性的儲蓄一筆資金，達到理財?shù)哪康模ń逃?、養(yǎng)老、旅游……）投入是小額的，同時可以獲得一定的收益。

錯誤觀點三：客戶自己有想法，滿足客戶是我們的宗旨！

答案：這是輕視自己角色的問題。往往客戶的想法很盲目，隨大流，不太理性。大多數(shù)客戶很看重理財人員的建議，特別是長期從事金融工作的人員。如果我們不履行好自己的職責(zé)，給出好的建議和指導(dǎo)，讓我們的客戶長期而不是短期獲得穩(wěn)健的回報，就會辜負客戶的信任，也會喪失客戶的信任。

1. 如何做到躉繳業(yè)務(wù)與期繳業(yè)務(wù)并存
2. 堅持向所有客戶宣傳期繳產(chǎn)品,期繳做不成的做躉交；
3. 根據(jù)具體情況主動向老客戶、大客戶宣傳期繳產(chǎn)品，期繳做不成的做躉繳；
4. 利用網(wǎng)點資源適當(dāng)組織期繳產(chǎn)品推介會；
5. 期繳銷售從客戶需求開始
6. 風(fēng)險的轉(zhuǎn)移
7. 未來的準(zhǔn)備
8. 責(zé)任的體現(xiàn)
9. 生命的價值
10. 期繳有成必具備18顆心
11. 對期繳要有8顆心
12. 專心
13. 耐心
14. 喜悅心
15. 決心
16. 好奇心
17. 學(xué)習(xí)心
18. 不甘心
19. 平常心

研討分享：學(xué)員每三人為一組，分享課程中的8顆心，至少一種；研討過后每組集中發(fā)表、分享

1. 對自己要有3顆心
2. 用心
3. 信心
4. 虛心
5. 對其叫客戶要有7顆心
6. 愛心
7. 熱心
8. 善心
9. 真心
10. 關(guān)心
11. 感恩心
12. 贊美心

第四講：異議處理及通關(guān)演練

1. 拒絕產(chǎn)生的的四大原因

原因一：不信任——建立信任

原因二：不需要——激發(fā)需求

原因三：不急——強化風(fēng)險

原因四：不合適——共同探討，專業(yè)建議

1. 常見的異議處理話術(shù)

1.?這時間也太長了！

2.?中途退出來有損失??！

3.?要分五年繳費，太久了！

4.?這錢不能隨便拿出來用?。?/strong>

5.?我多的是錢，你這個收益太差啦！

1. 演練通關(guān)的內(nèi)容
2. 五個異議處理話術(shù)
3. 演練通關(guān)的方式：

1）第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進行對練

2）第二輪：角色互換，繼續(xù)對練

3）第三輪：隨機抽取，上臺展示

二、行動計劃制定并發(fā)表

1.?成功的公式：（目標(biāo)+計劃）X行動=成功率

2.?制定訓(xùn)后三個月工作計劃（提供工具支持）

3.?上臺發(fā)表目標(biāo)及行動計劃

四、激勵引導(dǎo)

案例：褚時?。簭臒煵荽笸醯絻|萬富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程

總結(jié)：課程總結(jié)，強調(diào)立刻行動，達成優(yōu)增目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。