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聚焦分紅險搶占新藍海

培訓講師：馬蘭

講師背景：
馬蘭老師——保險營銷實戰(zhàn)專家27年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗壽險管理師資格認證曾任：中國太平洋保險丨外勤主管至最高職級資深經(jīng)理曾任：中國太平洋保險新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理曾任：中國太平洋保險新疆分公司丨主管訓練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理★擅長領域：增員詳細>>

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聚焦分紅險搶占新藍海詳細內(nèi)容

聚焦分紅險搶占新藍海

課程背景：

近年來，分紅險市場規(guī)模持續(xù)擴大，成為保險市場中的一大亮點。隨著人們財富水平的提升和對投資回報的期待，分紅險以其獨特的投資與保障雙重屬性吸引了大量消費者。3.0時代，分紅險將成為市場主流。主要表現(xiàn)在三個方面：

市場有需求：經(jīng)濟下行，市場尋求攻守兼?zhèn)涞耐顿Y渠道
產(chǎn)品有優(yōu)勢：下有保證利益，上有分紅可期，中后期現(xiàn)價增長空間大
同業(yè)齊跟進：監(jiān)管政策變革，壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，主流分紅產(chǎn)品定調(diào)

目前各級銷售人員對于分紅險知識的掌握差強人意，對于分紅險的優(yōu)勢描述不到位，銷售流程也不清晰。

本課程運用通俗易懂語言講解分紅險基礎知識、分紅險優(yōu)勢、分紅險銷售流程。其中針對銷售分紅險過程中出現(xiàn)的常見的客戶疑問，給出精辟解答，讓客戶信服，繼而做出購買決定。本培訓內(nèi)容易傳承，銷售技能易復制，讓學員對分紅險認知提升，快速掌握分紅險銷售流程，助力分紅險銷售技能提升。

課程收益：

1、掌握分紅險知識點，

2、分紅險實戰(zhàn)銷售流程

3、分紅險常見問題解答

課程時間：3小時

課程對象：保險公司外勤

課程方式：講授、互動、案例分析、

課程大綱

分紅險知識點梳理
分紅險定義
分紅險起源
分紅的來源
死差
費差
利差
分紅高低的依據(jù)

二、分紅險的特征及優(yōu)勢

1.?分紅險特征

1）分紅保險具有保險保障和固定給付功能

2）客戶可以與公司一起分享公司的經(jīng)營成果

2.?分紅險的優(yōu)勢

1）制度保證——更確定

2）利益捆綁——更可期

3）監(jiān)管要求——更透明

4）紅利使用——更靈活

三、分紅險銷售流程

1.?銷售前準備

專業(yè)素質(zhì)準備、心態(tài)準備、資料準備、應對話術準備

目標客戶

只做分類不做篩選，因人而異找準需求，結(jié)合客戶需求及規(guī)劃做分類

理念導入——財富密碼32133
3筆錢切話題
2個現(xiàn)象看趨勢
1個問題引需求
3性3靠給方法
產(chǎn)品講解

一句話講產(chǎn)品

強勢促成
產(chǎn)品促成
服務促成
常見拒絕理由及應對話術
找出拒絕的原因
客戶的原因
我們的原因
拒絕處理的誤區(qū)
常見拒絕理由及應對話術
對分紅險不了解或誤解
擔心投資風險或收益不穩(wěn)定
已有其他投資渠道或保險產(chǎn)品
個人財務狀況不允許購買
分紅險常見問題應對話術
分紅是多少？
分紅水平是否由公司隨意確定？
別的公司分紅會不會比你們高？
分紅保險比存款收益高嗎？
時間太長了
中途急用錢怎么辦？
我一向?qū)ΡｋU不信任
我覺得保險都是騙人的!存錢容易取錢難!
一句話滿足不同客戶的需求：
年輕的
剛結(jié)婚的
中年人
我要考慮一下

六、話術實踐技巧與注意事項：

傾聽客戶需求，理解拒絕原因
靈活運用話術，保持自信和專業(yè)
尊重客戶意見，避免過度推銷

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