打開(kāi)廣闊的少兒險(xiǎn)市場(chǎng)

課程背景：

當(dāng)今社會(huì)，隨著生活水平的不斷提高，越來(lái)越多的家庭為了孩子的全面成長(zhǎng)，將大部分心思和精力都放在孩子的身上，希望能給孩子提供有力的支持和全面的保障，期待孩子在將來(lái)進(jìn)入社會(huì)后，擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)孩子在不同生長(zhǎng)階段的需要提供相應(yīng)的保險(xiǎn)金，充分體現(xiàn)父母對(duì)子女的呵護(hù)和關(guān)愛(ài)。在少兒保險(xiǎn)市場(chǎng)中，客戶需求主要集中在為孩子提供健康、教育、未來(lái)的經(jīng)濟(jì)保障。父母希望通過(guò)保險(xiǎn)為孩子構(gòu)建一個(gè)安全網(wǎng)，以應(yīng)對(duì)突發(fā)的醫(yī)療支出、教育費(fèi)用以及未來(lái)的生活規(guī)劃。因此，我們需深入了解家長(zhǎng)的關(guān)注點(diǎn)，為其量身定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。在營(yíng)銷過(guò)程中，我們應(yīng)該采用互動(dòng)式溝通的方式，與客戶建立親密的關(guān)系。通過(guò)傾聽(tīng)客戶的想法和需求，更好地了解他們的期望，從而為他們提供更加個(gè)性化的服務(wù)。同時(shí)，向客戶傳達(dá)我們的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，幫助他們做出更明智的決策。關(guān)愛(ài)子女從愛(ài)開(kāi)始，我們用盡全力幫助父母?jìng)円黄饋?lái)關(guān)愛(ài)我們的下一代，讓孩子們健康茁壯成長(zhǎng)，成為祖國(guó)的未來(lái)?xiàng)澚骸?/p>

本課程從少兒市場(chǎng)的特點(diǎn)入手，講述開(kāi)發(fā)少兒市場(chǎng)的意義和方法，從公司、業(yè)務(wù)員、客戶三方的需求闡述銷售少兒險(xiǎn)的必要性，教會(huì)參訓(xùn)人員如何切入少兒險(xiǎn)營(yíng)銷，掌握少兒險(xiǎn)銷售技巧，從而能夠從容自如地進(jìn)行少兒險(xiǎn)銷售。

課程收益：

1. 了解少兒險(xiǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)
2. 清楚少兒險(xiǎn)市場(chǎng)意義
3. 掌握少兒險(xiǎn)開(kāi)發(fā)方法
4. 厘清少兒險(xiǎn)銷售流程
5. 提升少兒險(xiǎn)銷售技能
6. 明確少兒險(xiǎn)銷售目標(biāo)

課程時(shí)間：3個(gè)小時(shí)，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：全體保險(xiǎn)銷售人員

課程方式：講授、互動(dòng)、案例分析、訓(xùn)練通關(guān)

課程大綱

第一講：少兒險(xiǎn)市場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容

互動(dòng)一：父母對(duì)孩子最大的心愿是什么？

互動(dòng)二：（提問(wèn)有孩子的學(xué)員）為了實(shí)現(xiàn)對(duì)孩子最大的心愿，你愿意付出什么？

1. 少兒險(xiǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)多
2. 客戶太多

每年都有大量嬰兒出生

1. 父母太愛(ài)孩子

從保險(xiǎn)的意義與功用的角度來(lái)說(shuō)，壽險(xiǎn)應(yīng)該給家庭的經(jīng)濟(jì)支柱準(zhǔn)備充足的保障，但實(shí)際上，大多數(shù)家庭的第一份保險(xiǎn)，都是買(mǎi)給了孩子。

1. 養(yǎng)個(gè)孩子太貴

鳳凰網(wǎng)《養(yǎng)孩子的一本賬》

1. 少兒保單太好做
2. 父母不會(huì)拒絕
3. 保險(xiǎn)公司不會(huì)拒絕
4. 少兒險(xiǎn)市場(chǎng)意義大
5. 開(kāi)發(fā)家庭保單

孩子是家庭的核心，少兒險(xiǎn)是我們進(jìn)入家庭的敲門(mén)磚，是很理想的的主顧開(kāi)拓方式

1. 培養(yǎng)未來(lái)客戶

抓住了起點(diǎn)，也就抓住了未來(lái)

1. 少兒險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2. 準(zhǔn)爸爸媽媽
3. 孩子的父母
4. 爺爺奶奶（姥姥姥爺）

四、少兒險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓口訣

1.?巧用媒體，事半功倍

2.?抓住要點(diǎn)，愛(ài)心突破

3.?數(shù)字說(shuō)話，科學(xué)行銷

4.?組合銷售，提升業(yè)績(jī)

五、人人需要天驕

1.?對(duì)公司

1）完善產(chǎn)品體系

2）鞏固高端少兒市場(chǎng)

3）培養(yǎng)綜合金融客戶

2.?對(duì)銷售人員

1）開(kāi)拓市場(chǎng)

2）應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

3.?對(duì)客戶

1）體現(xiàn)父母關(guān)愛(ài)

2）做好家庭理財(cái)

3）一張保單，三代收益

第二講：少兒險(xiǎn)銷售流程及營(yíng)銷技巧

1. 少兒險(xiǎn)導(dǎo)入話術(shù)
2. 針對(duì)想為孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶

1）您為什么給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)？

2）您想通過(guò)保險(xiǎn)解決什么問(wèn)題？

1. 對(duì)還沒(méi)有考慮為孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶

1）您對(duì)孩子最大的希望是什么？

2）您是通過(guò)什么方式保證如愿以償?shù)模?/p>

3.?結(jié)論：

作為父母（給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)），重要的是為孩子搭建一個(gè)健康穩(wěn)固的成長(zhǎng)架構(gòu)，讓孩子隨時(shí)隨地享有父母對(duì)他的一份細(xì)心呵護(hù)和成長(zhǎng)儲(chǔ)備，這樣的成長(zhǎng)架構(gòu)包括三個(gè)非常重要的點(diǎn)：

1）意外保障

2）健康保障

3）教育金保障

二、一定要為孩子投保的十大理由

1.?保費(fèi)便宜

2.?承保機(jī)會(huì)大

3.?建立良好長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

4.?教育或創(chuàng)業(yè)基金

5.?減輕子女將來(lái)的負(fù)擔(dān)

6.?保險(xiǎn)給付完全免稅

1. 轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給子女
2. 節(jié)稅規(guī)劃
3. 訓(xùn)練子女責(zé)任感
4. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，保障家庭生活安定

三、少兒保險(xiǎn)銷售注意事項(xiàng)

1.?避免使用第一人稱

2.?少談保障多談未來(lái)—教育費(fèi)用。

3.?多用情景式銷售——預(yù)演未來(lái)。

4.?準(zhǔn)備好小禮物——小兵立大功。

四、切入少兒險(xiǎn)營(yíng)銷話題的方法——親子話題

1.?舉辦親子講座

1）對(duì)客戶：家長(zhǎng)們都渴望在孩子成長(zhǎng)和教育問(wèn)題上能夠得到更新、更好觀念的指引

2）對(duì)銷售人員：組織親子講座是收集媽媽和準(zhǔn)媽媽們信息以及直接與她們建立溝通的最直接方式

2.?善用客戶轉(zhuǎn)介紹

利用好親子話題，能夠讓轉(zhuǎn)介紹客戶越來(lái)越多。因?yàn)楹芏嗫蛻舻挠H戚朋友對(duì)于孩子的關(guān)注程度都是一樣的，他們?cè)敢獍押玫谋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員介紹給同樣有孩子的這些親戚朋友。

1. 提供高附加值售后服務(wù)

注重為客戶提供高附加值的售后服務(wù)也是親子角度切入營(yíng)銷的一個(gè)重要渠道。

1. 少兒險(xiǎn)銷售技巧

1.?面子的訴求

1）孩子現(xiàn)在他不懂，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，但將來(lái)他長(zhǎng)大了（慢慢地講）......朋友們都有而他......

2）昨天，我去了一對(duì)夫妻那兒，他們經(jīng)濟(jì)挺緊張的，但聽(tīng)說(shuō)是給孩子一輩子的禮物......，又是一種存錢(qián)的方式......他們挺高興的......

2.?保障的訴求

1）“孩子！我要你未來(lái)比我更強(qiáng)”這是一句廣告詞：是多少父母的期待，但誰(shuí)能夠保證他能永遠(yuǎn)有人提供經(jīng)濟(jì)的來(lái)源？

2）同樣的童年、同樣的年紀(jì)，有的孩子在學(xué)校里讀書(shū)，有的孩子必須流落街頭，沒(méi)有人希望他的孩子小小年紀(jì)就必須工作，所以我們要事先準(zhǔn)備好足夠的資金。

五、少兒保險(xiǎn)營(yíng)銷中體現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)

1.?了解孩子特性

在少兒保險(xiǎn)營(yíng)銷中，提供個(gè)性化服務(wù)的首要步驟是深入了解孩子的特性，理解他們的需求，為他們提供更具針對(duì)性的保險(xiǎn)方案。

1. 定制保險(xiǎn)方案

基于對(duì)孩子特性的了解，根據(jù)每個(gè)家庭的具體情況和需求，定制個(gè)性化的保險(xiǎn)方案

1. 互動(dòng)式溝通

在營(yíng)銷過(guò)程中，采用互動(dòng)式溝通的方式，與客戶建立親密的關(guān)系。通過(guò)傾聽(tīng)客戶的想法和需求，更好地了解他們的期望，從而為他們提供更加個(gè)性化的服務(wù)

1. 教育規(guī)劃建議

除了提供保險(xiǎn)保障外，還可以為客戶提供教育規(guī)劃建議，推薦適合的教育路徑和職業(yè)規(guī)劃方向。這不僅可以幫助客戶更好地規(guī)劃孩子的未來(lái)，也可以增強(qiáng)客戶對(duì)我們品牌的信任感。

1. 專業(yè)健康指導(dǎo)

可以提供專業(yè)的健康指導(dǎo)，幫助客戶更好地照顧孩子的身體健康。

1. 心理咨詢服務(wù)

在孩子成長(zhǎng)過(guò)程中，心理健康同樣重要。我們可以為客戶提供心理咨詢服務(wù)，幫助他們應(yīng)對(duì)孩子可能遇到的心理問(wèn)題。

1. 跟蹤成長(zhǎng)變化

應(yīng)該定期與客戶保持聯(lián)系，了解孩子的最新情況和發(fā)展動(dòng)態(tài)。這可以幫助我們及時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)方案和教育規(guī)劃建議，確保它們始終與孩子的成長(zhǎng)需求保持同步。

1. 定期反饋評(píng)估

定期向客戶提供反饋評(píng)估，讓他們了解我們的服務(wù)效果和改進(jìn)方向。通過(guò)收集客戶的反饋意見(jiàn)和建議，我們可以不斷優(yōu)化我們的服務(wù)流程和產(chǎn)品方案，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。

第三講：目標(biāo)+行動(dòng)=成功

一、樹(shù)立明確目標(biāo)

1.?目標(biāo)的重要性

1）設(shè)定明確目標(biāo)是獲得事業(yè)成功的前提

2）可以幫助明確各階段的工作任務(wù)

3）幫助實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)和事業(yè)目標(biāo)

故事：弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽

2.?目標(biāo)確立的原則

1）明確性

2）可行性

3）時(shí)間性

4）驅(qū)動(dòng)性

3.?確立我的目標(biāo)

二、行動(dòng)計(jì)劃制定并發(fā)表

1.?成功的公式：（目標(biāo)+計(jì)劃）X行動(dòng)=成功率

2.?制定訓(xùn)后三個(gè)月工作計(jì)劃（提供工具支持）

3.?上臺(tái)發(fā)表目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃

四、激勵(lì)引導(dǎo)

案例：褚時(shí)健：從煙草大王到億萬(wàn)富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程

總結(jié)：課程總結(jié)，強(qiáng)調(diào)立刻行動(dòng)，達(dá)成優(yōu)增目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。

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