《【產(chǎn)品】 增壽成交訓(xùn)練營》

課程背景：

增額終身壽險作為保險公司的支柱產(chǎn)品，與重疾險、年金險形成了三個重點(diǎn)。雖然大部分代理人對重疾險銷售得心應(yīng)手、切入點(diǎn)很多，近幾年對年金險的銷售也漸漸熟悉，但對于增額終身壽險卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡單嗎？包裝點(diǎn)不多嗎？都不是，是我們對增額終身壽的了解太少，對客戶的真實想法了解不夠。我們大部分代理人只會從產(chǎn)品的角度出發(fā)，從推銷的角度出發(fā)，維度相對比較單一，所以導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)人員對增額終身壽的落地感覺力不從心，無從下手。其實大道至簡，復(fù)雜的東西往往不可長久，增額終身壽的簡單就是它最大的優(yōu)勢，簡單中蘊(yùn)含著巨大的能量，有很多方面可以發(fā)揮獨(dú)有的作用!

本套課程，就是為代理人撥開迷霧，了解終身壽險開發(fā)背景及其六大功能，深入剖析增額終身壽的方方面面，在百年未遇之大變局的時代背景下，厘清增額終身壽險的賣點(diǎn)，通過四步銷售法，讓代理人深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費(fèi)。

課程目標(biāo)：

• 了解增額終身壽開發(fā)背景，也就是保險公司為什么要推出增額終身壽
• 厘清增額終身壽險六大功能，與客戶交流言之有物
• 靈活運(yùn)用增額終身壽四步銷售法，成交更多保單
• 通過異議處理示范，掌握異議處理的話術(shù)，積極應(yīng)對客戶拒絕
• 通關(guān)訓(xùn)練讓受眾掌握增額終身壽險銷售的方法，胸有成竹走向市場

課程時間：1天，6小時/天，另訓(xùn)練時間2小時

課程對象：保險公司壽險代理人、銀保銷售人員、銀行理財經(jīng)理

課程方式：講授、 互動、案例解讀、角色扮演、通關(guān)固化

課程大綱

第一講： 增額終身壽開發(fā)背景

一、市場研判

1.經(jīng)濟(jì)下行周期，收益率持續(xù)走低?

長期利率走勢預(yù)期下行，依賴短期資產(chǎn)配置的客戶，未來將面臨再投資風(fēng)險。未來長期低利率的市場環(huán)境已成共識，如何應(yīng)對投資風(fēng)險是重中之重。

2. 打破剛兌，穩(wěn)健型理財產(chǎn)品不再穩(wěn)健

銀行理財、養(yǎng)老理財、債券基金均破凈，債券基金破凈率甚至高達(dá)40%以上，居民避險情緒加重，導(dǎo)致存款增加。

3. 理財?shù)膬呻y困境

觀望下行，擔(dān)心收益風(fēng)險，將錢放在銀行，收益太低，不甘心；觀望上行，尋找高收益資產(chǎn)，

股票/基金收益高，但風(fēng)險太大又不放心

二、面對當(dāng)下，什么樣的產(chǎn)品才能更好的適應(yīng)市場的變化？

1. 長期穩(wěn)定遞增的儲蓄產(chǎn)品有較大市場空間
2. 從客戶需求看，近63%的客戶在浮動收益和3%固定收益中，選擇3%固定收益產(chǎn)品，固定收益產(chǎn)品更受認(rèn)可
3. 從產(chǎn)品優(yōu)勢看，相對于其他金融產(chǎn)品，壽險現(xiàn)金價值長期保值增值且保證兌現(xiàn)，是其在長期儲蓄功能方面的核心優(yōu)勢
4. 從隊伍需求看，績優(yōu)隊伍需要長期儲蓄產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求，拓展城區(qū)市場
5. 從市場空間看，客戶的教育/養(yǎng)老儲蓄等剛性儲蓄需費(fèi)貢獻(xiàn)高于疾病/醫(yī)療，城區(qū)表現(xiàn)尤為明顯
6. 從需求層次看，剛性儲蓄需求要有針對性的解決方案

1）剛性需求需要確定增值剛性兌付，傳統(tǒng)險定價利率高，鎖定增值

2）額外需求就要風(fēng)險共擔(dān)增值共享，分紅險萬能險可以解決

養(yǎng)老/教育儲蓄是剛性需求，無法一步到位，就長期規(guī)劃，分步解決。

1. 好產(chǎn)品兼顧多方利益

秉承工匠心打磨的產(chǎn)品，實現(xiàn)了公司、客戶、隊伍三方獲益

三、增額終身壽險市場情況

1、增額終身壽強(qiáng)勢崛起， 成為市場主流

1）增額終壽成為2023年爆款，占領(lǐng)壽險市場

根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年主要同業(yè)個險主力產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，增額終身壽占比提升非常快，遠(yuǎn)超2022年。

2）市場越成熟，終身壽險占比就越高

臺灣地區(qū)人均終身壽險保費(fèi)支出占個人保費(fèi)支出的66%

3）從西方市場來看我國，未來3.0終身壽險將成稀缺資源

民眾持續(xù)富裕，對于財富的管理、傳承將會產(chǎn)生源源不斷的需求。

第二講： 增額終身壽六大功能

1. 增額終身壽解決的是壽命的不確定性

客戶需要與生命等長的現(xiàn)金流，來支持未來的長壽生活

二、增額終資的不確定性

客戶需要100%安全且確定的現(xiàn)金流來平衡投資的波動性

三、增額終身壽解決的是婚姻的不確定性

客戶需要個人專屬防分割的資產(chǎn)

四、增額終身壽解決的是企業(yè)經(jīng)營的不確定性

客戶需要個人和家庭專屬的資產(chǎn)，合理的分割企業(yè)債務(wù)

1. 增額終身壽解決的是遺產(chǎn)繼承的不確定性

客戶需要指定受益人，高效、私密、0成本傳承財富

六、增額終身壽解決的是稅負(fù)的不確定性

客戶需要免稅的資產(chǎn)，保險理賠款是免征個稅的

第三講：增額終身壽四步銷售法

1. 第一步：確定目標(biāo)客戶
2. 重點(diǎn)鎖定四類客戶

1）增額終身壽老客戶

2）一年內(nèi)買過長期險的老客戶

3）家里有小孩的客戶

4）前期加溫過，但還沒成交的客戶

2、確定優(yōu)先拜訪順序

1）經(jīng)濟(jì)條件好、有加保空間，重點(diǎn)鎖定只買過一件的增額終身壽老客戶
2）前期服務(wù)經(jīng)營到位，關(guān)系好，保險觀念好，能夠培養(yǎng)為轉(zhuǎn)介紹中心

3、明確重點(diǎn)客戶畫像

1）30-55歲

1. 已婚或有孩子的女性客戶
2. 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
3. 重疾險/增額終身壽老客戶
4. 第二步：理念導(dǎo)入 3-3-1-4法則
5. 未來三個趨勢

1）低利率長存

一年期存款利率逐年下跌，國債利率持續(xù)下滑，增額終身壽鎖定3%，終身增額，復(fù)利遞增

2）老齡化加深

老齡化加深趨勢下，三筆錢必備：養(yǎng)老錢、護(hù)老錢、享老錢

3）確定性難尋

政策的不確定性、經(jīng)濟(jì)的不確定性、花銷的不確定性......

1. 激發(fā)三個需求
2. 針對低利率長存，選擇一款長期鎖定3%定價預(yù)定利率的工具是真睿智；
3. 針對老齡化加深，養(yǎng)老是剛性需求，把未來一定要用的錢提早規(guī)劃出來，而且越早規(guī)劃越輕松；
4. 針對確定性難尋，用安全、專屬、確定的方式留住錢，并且清晰知道未來我有多少錢
5. 聚焦一個方案

講四個確定：

1）每月一點(diǎn)點(diǎn)，確定留得住錢；

2）3.0%預(yù)定利率，終身復(fù)利增值，確定長期收益；

3）有一個和我們生命等長的確定的現(xiàn)金流來補(bǔ)充我們未來儲備的不足；

4）與其擔(dān)心未來通貨膨脹、資產(chǎn)貶值，不如保證現(xiàn)在留有一筆確定擁有的錢才是王道。

4、解決四大矛盾

1）年輕人、月光族留小錢：解決沖動消費(fèi)與強(qiáng)制儲備之間的矛盾

2）寶媽、寶爸留點(diǎn)錢：解決剛性需求與利率下行之間的矛盾

3）60-70歲客戶留筆錢：解決投資風(fēng)險與確定收益之間的矛盾

1. 企業(yè)家、高凈值人群傳承自由：解決當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾
2. 第三步：產(chǎn)品講解
3. 夫妻雙被保模型

讓家庭風(fēng)險保障加倍，財富增值的目標(biāo)不被中斷

1. 親子全家保模型

既能對沖人生風(fēng)險，又能實現(xiàn)積累財富目標(biāo)，保單靈活掌控

1. 第四步：強(qiáng)勢促成
2. 產(chǎn)品促
3. 服務(wù)資源促
4. 政策促

第四講：增額終身壽異議處理

1. 拒絕產(chǎn)生的原因
2. 不信任——建立信任
3. 不需要——激發(fā)需求
4. 不急——強(qiáng)化風(fēng)險
5. 不合適——共同探討，專業(yè)建議

二、拒絕處理的公式

1、贊美認(rèn)同+問題解答+促成

2、贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成

3、贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成

三、拒絕處理的示范

1、異 議：“收益偏低，不劃算”

處理公式：贊美認(rèn)同+問題解答+促成

2、異 議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

處理公式：贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+促成

3、異 議：“我要考慮考慮”

處理公式：贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求+促成

第五講：通關(guān)演練

通過PDS的角色扮演模式組織學(xué)員進(jìn)行通關(guān)演練，就增額終身壽開發(fā)背景、六大功能、四步銷售法、異議處理逐一通關(guān)，多說多練，確保學(xué)員掌握關(guān)鍵技能。鼓勵學(xué)員樹立目標(biāo)、立即行動，挑戰(zhàn)歷史最高保費(fèi)。

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