失而復(fù)得的保障

課程背景：

隨著社會的發(fā)展和保險行業(yè)的不斷進(jìn)步，保單復(fù)效作為一種對過期或失效保單的恢復(fù)措施，逐漸受到了廣大保險消費(fèi)者的關(guān)注。在當(dāng)前保險市場中，保單復(fù)效作為一種重要的服務(wù)方式，對于保障消費(fèi)者權(quán)益、提高保險業(yè)務(wù)質(zhì)量具有重要意義。各保險公司每年都會推出加大復(fù)效力度的方案，由于保險條款的復(fù)雜性和市場環(huán)境的不斷變化，保單復(fù)效的實際操作往往面臨著諸多挑戰(zhàn)和困難。

課程收益：

1、了解保單復(fù)效的概念和意義

2、清晰保單停效原因

3、對癥下藥促成保單復(fù)效

4、把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)與風(fēng)險控制

課程時間：0.5天，6小時/天

課程對象：保險銷售人員

課程方式：理論講授+互動+案例分析+訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱

第一講：保單復(fù)效的一般內(nèi)容

1. 保單復(fù)效的基礎(chǔ)知識

互動：提問“什么是保單復(fù)效？”

1. 保單復(fù)效的定義

保單復(fù)效是指在保險合同因某些原因停效后，投保人在一定期限內(nèi)（通常為兩年）根據(jù)保險合同約定辦理相關(guān)手續(xù)，使保單恢復(fù)效力的過程。

1. 保單失效的原因
2. 公司方面

1. 服務(wù)人員沒有及時通知客戶
2. 客戶已存錢，但未轉(zhuǎn)賬成功

2）客戶方面

1. 經(jīng)濟(jì)原因
2. 人情單
3. 產(chǎn)品不理想
4. 自保件
5. 首期誤導(dǎo)
6. 耽誤或忘記續(xù)保
7. 不打算續(xù)保
8. 在外地?zé)o法繳費(fèi)
9. 聯(lián)系不到客戶

3）業(yè)務(wù)員方面

1. 后期服務(wù)不到位
2. 銷售誤導(dǎo)
3. 挪用保費(fèi)
4. 解約人員交接不明

1. 保單失效的風(fēng)險

1）公司方面

A.?影響服務(wù)水平的提升

B.?影響客戶體驗度

C.?影響公司名譽(yù)

2）客戶方面

A.?保單利益受損保單中止期間無法獲得保險保障

B.?復(fù)效后通常需要重新計算等待期

C.?復(fù)效時需要補(bǔ)交利息

D.?可能導(dǎo)致復(fù)效審核不通過，無法復(fù)效；

1. 業(yè)務(wù)員方面

1. 續(xù)期利益受損
2. 影響客戶積累
3. 影響增員
4. 影響考核
5. 影響繼續(xù)率
6. 影響賦予權(quán)

1. 保單復(fù)效的好處

1）公司方面

A.?加強(qiáng)客戶體驗度

B.?提升公司品牌

2）客戶方面

A.?保障失而復(fù)得

B.?后期服務(wù)有保證

C.?資金不受損失

3）業(yè)務(wù)員層面

A.?續(xù)期收入失而復(fù)得

B.?繼續(xù)率提高好處多

C.?客戶加保順其自然

D.?客戶增員源源不斷

二、保單復(fù)效流程

1.?提交復(fù)效申請

2.?保險公司審核

3.?繳納欠繳保費(fèi)和利息

4.?恢復(fù)保單效力

三、投保人資格審核要點(diǎn)

1.?確認(rèn)投保人身份及資格

2.?審核投保人繳費(fèi)能力

3.?了解投保人健康狀況

第二講：如何做好保單復(fù)效工作

一、有效溝通在復(fù)效過程中重要性

1.?建立信任

有效溝通有助于建立客戶對公司的信任，為復(fù)效創(chuàng)造良好條件。

1. 了解需求

通過溝通了解客戶的真實需求和期望，為制定復(fù)效方案提供依據(jù)。

1. 解決問題

及時溝通能夠發(fā)現(xiàn)并解決復(fù)效過程中的問題，提高復(fù)效成功率。

1. 溝通技巧培訓(xùn)與實踐應(yīng)用
2. 傾聽技巧

學(xué)習(xí)并掌握傾聽技巧，了解客戶的真實想法和感受。

1. 表達(dá)清晰

用簡潔明了的語言向客戶解釋復(fù)效流程和注意事項。

1. 情感管理

保持冷靜和耐心，避免與客戶產(chǎn)生不必要的爭執(zhí)和沖突。

三、客戶關(guān)系維護(hù)策略

1.?定期回訪

定期對客戶進(jìn)行回訪，了解保單情況和客戶需求變化。

1. 提供增值服務(wù)

為客戶提供額外的增值服務(wù)，如健康咨詢、風(fēng)險評估等。

1. 建立客戶檔案

建立完善的客戶檔案，記錄客戶的個人信息和保單情況，為復(fù)效提供便利。

四、成功案例展示及啟示

1.?案例一

客戶A因暫時經(jīng)濟(jì)困難導(dǎo)致保單失效，但通過及時與保險公司溝通并補(bǔ)交保費(fèi)，成功恢復(fù)了保單效力。啟示：保持良好溝通，及時解決問題是關(guān)鍵。

1. 案例二

客戶B在保單失效前，主動了解復(fù)效流程并提前準(zhǔn)備相關(guān)材料，使得復(fù)效過程順利進(jìn)行。啟示：提前了解流程，做好準(zhǔn)備工作可以事半功倍。

1. 案例三

客戶C的保單失效后，通過咨詢專業(yè)人士并制定合理的財務(wù)計劃，成功恢復(fù)了保單效力并避免了再次失效的風(fēng)險。啟示：尋求專業(yè)幫助，制定合理計劃是保障保單持續(xù)有效的關(guān)鍵。

五、失敗案例剖析及教訓(xùn)

1.?案例一

客戶D在保單失效后，未能及時與保險公司取得聯(lián)系并處理復(fù)效事宜，導(dǎo)致保單永久失效。教訓(xùn)：保持與保險公司的聯(lián)系，及時處理問題是避免失敗的關(guān)鍵。

1. 案例二

客戶E在申請保單復(fù)效時，因提供的材料不齊全或不準(zhǔn)確而被保險公司拒絕。教訓(xùn)：提供準(zhǔn)確、完整的材料是成功申請復(fù)效的基礎(chǔ)。

1. 案例三

客戶F在保單失效期間，未能采取有效的措施改善自身的財務(wù)狀況，導(dǎo)致無法承擔(dān)恢復(fù)保單效力的費(fèi)用。教訓(xùn)：改善財務(wù)狀況，確保有足夠的資金支持是恢復(fù)保單效力的前提。

1. 經(jīng)驗總結(jié)與未來展望
2. 經(jīng)驗總結(jié)

成功恢復(fù)保單效力的關(guān)鍵在于及時溝通、提前了解流程、做好準(zhǔn)備工作、尋求專業(yè)幫助以及改善財務(wù)狀況等。同時，提供準(zhǔn)確、完整的材料也是成功申請復(fù)效的重要保障。

1. 未來展望

隨著保險市場的不斷發(fā)展和完善，保單復(fù)效的流程和要求可能會更加嚴(yán)格和規(guī)范。因此，建議客戶在購買保險時就要充分了解保單的相關(guān)條款和規(guī)定，并定期檢查自己的保單狀態(tài)，確保在需要時能夠及時恢復(fù)保單效力。同時，保險公司也應(yīng)加強(qiáng)對客戶的宣傳和教育，提高客戶對保單復(fù)效的認(rèn)識和理解。

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