一切皆有可能

課程背景：

做保險我們要兩條腿走路，一條是業(yè)績，一條是增員，都說增員就是增人脈，增員就是增未來，這話一點也不假，但是面對增員，也會出現(xiàn)各種問題，例如從哪里做增員，面對增員的異議處理等等。各家保險公司紛紛采取各種辦法，如：修訂基本法、設(shè)置激勵方案、引進(jìn)增員項目等，旨在激發(fā)存量代理人增員積極性，以組織發(fā)展帶動人力增長，吸引更多新鮮血液，但效果甚微。很多代理人認(rèn)為增員太難，不如做業(yè)務(wù)賺錢快，自己一個人干挺好，不想增員等等。

本課程通過講師現(xiàn)身說法，感性+理性，充分啟動學(xué)員增員意愿，給出具體方法，教會如何將客戶轉(zhuǎn)化為增員，通過案例分析突出客戶轉(zhuǎn)增員的優(yōu)勢。培訓(xùn)的最后，通過訓(xùn)后三個月行動計劃制定與發(fā)表，讓參訓(xùn)學(xué)員簽名，積極主動做出公眾承諾，同時由內(nèi)管干部（是后續(xù)進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，確保目標(biāo)達(dá)成的主力）簽名見證，通過具體的、可實操的方法，吸引更多客戶轉(zhuǎn)增員，助力保險公司人力穩(wěn)定增長、業(yè)績水漲船高。

課程收益：

1. 激發(fā)意愿：結(jié)合講師經(jīng)歷，感性激發(fā)增員意愿
2. 解決困惑：為什么做客戶增員
3. 給出方法：怎么做客戶增員
4. 行動計劃：制定訓(xùn)后行動計劃，強(qiáng)抓落地

課程時間：3個小時，6小時/天

課程對象：保險公司主管、準(zhǔn)主管

課程方式：講授、互動、案例分析、工具運用、研討與發(fā)表、訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱

第一講：保險就要兩條腿走路

互動一：咱們有過夢想嗎？你曾經(jīng)的夢想是什么？你的夢想實現(xiàn)了嗎？

實際情況：有的人實現(xiàn)了夢想，有的人夢想永遠(yuǎn)只是夢想

互動二：60歲是否后悔，是60歲決定的？還是中青年時期就決定了？

比利時雜志的一項調(diào)查——你這一生最后悔的是什么

結(jié)論：75%的人后悔年輕時努力不夠，以致事業(yè)無成

1. 職業(yè)生涯五階段A/B曲線差異
2. 成熟曲線A
3. 危機(jī)曲線B

互動三：你喜歡哪個曲線？

1. 我的職業(yè)生涯

1、為什么從銀行辭職到保險公司？

2、從一個大績優(yōu)業(yè)務(wù)員如何醒悟要晉升主管？

3、怎么樣一周增員到14個人？

因為目標(biāo)明確、強(qiáng)大的精神力量支撐著我一路向前，成功路上并不擁擠，因為放棄的人太多

1. 外部趨勢決定了職業(yè)發(fā)展的機(jī)會
2. 行業(yè)
3. 企業(yè)
4. 職業(yè)

四、值得奮斗行業(yè)的三個要素

1.?天時：國家政策大力支持保險行業(yè)

2.?地利：買保險的人越來越多

3.?人和：按照香港和臺灣保險代理人的占比，中國大陸保險代理人缺口超1000萬人

五、增員困惑

1.?意愿不強(qiáng)15個

2.?技能較弱6個

互動四：我們當(dāng)初干保險的初心是什么？——賺錢

點明：賺錢的路徑——兩條腿走路

一個人掙錢的速度 VS?一群人掙錢的速度

六、逐一解決典型的增員困惑

1.?我的部經(jīng)理降級，我覺得我沒什么晉升的希望，所以不增員

2.?我降級了，沒信心再增員，不想當(dāng)主管

3.?我對我的上級/推薦人有意見，不想增員

4.?疫情過后增員太難了，我不想增員

5.?收入下降、職場縮減、團(tuán)隊萎縮，不想增員

6.?做主管沒幸福指數(shù)，我不想做主管

7.?我們不想付出時間、學(xué)習(xí)、投入，就想掙錢

8.?我剛進(jìn)公司，自己都不知道做多久，暫時不想增員，沒什么規(guī)劃考慮

9.?家人不支持我，我不想增員

10.?我孩子上大學(xué)/工作了，沒壓力不想增員

11.?我是單身美女，生活無壓力，不想太辛苦帶增員

12.?我是精致帥哥，生活無壓力，不想增員

13.?錢多錢少，各人有各人的用法，都是身外之物不用那么辛苦

七、站對舞臺

1.?站對舞臺綻放光彩

案例：華盛頓郵報的測試

2.?理想的事業(yè)平臺應(yīng)具備的特征

——發(fā)展前景、盈利模式、個人成長、工作價值

3.?保險是當(dāng)下較好的事業(yè)平臺

——投入較低、時間自由、高成長性、廣闊發(fā)展?jié)摿?、利于國計民生、?chuàng)造無限可能

第二講：吸引客戶轉(zhuǎn)增員

一、為什么做客戶增員

1、認(rèn)同保險（不然不會買保險）

2、信任代理人（不然不會找他買）

3、更容易溝通（有基礎(chǔ)）

二、怎么做客戶增員

1、意愿啟動

2、篩選名單

3、建立信任

4、尋找增員時機(jī)

5、邀約戶外活動

6、職場面試

7、促成面談

三、客戶轉(zhuǎn)增員異議處理

1.?拒絕做保險的原因

1）個人原因

2）福利待遇

3）他人影響

4）行業(yè)認(rèn)知

2.?六個典型增員異議應(yīng)對話術(shù)

1）做保險沒面子

2）現(xiàn)在做保險的人太多了，時機(jī)不合適

3）對行業(yè)不熟悉，怕做不好

4）傳統(tǒng)行業(yè)生意做得很好，對保險不感興趣

5）沒人脈，怕做不了

6）沒口才，怕講不來

應(yīng)對話術(shù)（要點）：理解+肯定+解析+故事闡述

實戰(zhàn)演練：增員異議處理演練通關(guān)

第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進(jìn)行對練

第二輪：角色互換，繼續(xù)對練

第三輪：隨機(jī)抽取，上臺展示

第三講：目標(biāo)+行動=成功

一、樹立明確目標(biāo)

1.?目標(biāo)的重要性

1）設(shè)定明確目標(biāo)是獲得事業(yè)成功的前提

2）可以幫助明確各階段的工作任務(wù)

3）幫助實現(xiàn)個人財務(wù)和事業(yè)目標(biāo)

故事：弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽

2.?目標(biāo)確立的原則

1）明確性

2）可行性

3）時間性

4）驅(qū)動性

3.?確立我的目標(biāo)

二、現(xiàn)狀分析找差距

1.?架構(gòu)盤點

2.?業(yè)績盤點

三、行動計劃制定并發(fā)表

1.?成功的公式：（目標(biāo)+計劃）X行動=成功率

2.?制定訓(xùn)后三個月工作計劃（提供工具支持）

3.?上臺發(fā)表目標(biāo)及行動計劃

四、激勵引導(dǎo)

案例：褚時健：從煙草大王到億萬富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程

總結(jié)：課程總結(jié)，強(qiáng)調(diào)立刻行動，達(dá)成優(yōu)增目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。

馬蘭老師的其它課程