亮劍》VS杰出營銷經(jīng)理修煉啟示一：新任營銷總監(jiān)如何解決團隊士氣與向心力

情景：在電視劇第二集中，由于山本特工隊的襲擊，首長一下撤了打敗仗的原獨立團團長孔捷，把被撤職在被服廠廠長的李云龍調(diào)到獨立團當團長，對李云龍來說，眼前的獨立團實際上是一個亂攤子：獨立團打了敗仗，編制殘缺，士氣低沉，部隊對原獨立團團長孔捷有深厚的感情，竟然要求孔捷把他們都帶走，實際上也說明了對李云龍的抵觸，李云龍就像一個剛剛上任的營銷總監(jiān)，他面臨的第一個的問腿，是如何最短的時間內(nèi)建立自己的威信和團隊的認同、士氣與向心力，把這只隊伍重新帶成一支優(yōu)秀的隊伍。我們來看他的做法：

首先，他利用在被服廠當廠長的便利與資源條件給獨立團部隊換了二百套清一色的新軍裝，既保持了新面貌，又贏得了戰(zhàn)士的愛戴。

其二、他向首長給原團長孔捷說情，請求留下孔捷當副團長，利用孔捷來穩(wěn)定軍心；同時李云龍和孔捷積極處理好關系，給孔捷以崇高：我們商量著來，咱倆誰和誰。李云龍的做法既穩(wěn)定了軍心，又在士兵面前表示了大度，同時也省去了自己帶隊伍、訓練隊伍的時間與疲勞。

其三：孔捷請求李云龍給部隊馴話，李云龍融合氣氛式的馴話是那么的平易近人，不是大道理訓導，也不是高調(diào)式的口號，比較容易拉近與戰(zhàn)士的距離：

瞧你們一個個像新姑爺是的！大家知道我李云龍喜歡什么嗎？我喜歡狼。狼又兇又狡猾，特別是群狼，老虎見了也怕三分，一群嗷嗷叫的群狼，任何對手都是他手邊的一塊肉，狗走千里吃屎，狼走千里吃肉，我們是一群野狼，任何叫陣的對手，都是我們嘴邊的一塊肉，有能耐吃肉，沒有能耐喝湯，我們什么時候改善生活，就是碰到敵人的時候。

其四、他向原團長孔捷商量，針對目前建制殘缺的現(xiàn)象，建議先把拳頭賺緊了，連長當排長，排長當戰(zhàn)士，成立一個加強連，直接指揮，組織機構越簡單越直線指揮越好。

其五、他和旅長談條件，把原來在新一團自己帶出來的部下張大彪帶來，有幾個執(zhí)行力強的能領會自己的意圖的骨干，開展工作就容易的多。

感悟：

作為一個營銷經(jīng)理，剛加入一個陌生的企業(yè)與環(huán)境，面臨的第一個問題首先是解決大家認同與人心的問題，能在最短的時間內(nèi)讓大家接受這是一個比較難的問題，任何的用人行為，要想順利進行下去，都必須同時具備兩個條件---領導者愿意使用下屬和下屬愿意接納上級的使用，后者比前者更重要。

筆者曾經(jīng)有幸加入了一個大型食品集團出任該企業(yè)的總經(jīng)理與營銷總監(jiān)，當時該企業(yè)已經(jīng)一年連續(xù)換了5任總監(jiān)，員工士氣低沉而且對新來的人非常抵觸，為了得到員工的支持，我作了以下幾個工作，取得了不錯的效果：

1、強化觀念的轉變。我把《感恩的心》作為企業(yè)的主題歌，每天早晨要求全員集體作手語操，增強集體凝聚力。早操結束后將各種凝聚做事與做人的名言、警句、理念等精辟話語以每天5句每周更換一次的形式進行全員朗誦，我征求廣大員工意見從行為、理念上形成了獨特的企業(yè)文化，觀念的改變遠比生產(chǎn)技術的改變更重要。

2、建立學習型團隊，把用人工作轉變成工作育人。每周二與周五晚上6—8點定為是全員培訓日，拿出半個小時解決與交流企業(yè)的問題，然后是系統(tǒng)的堅持不懈的培訓，培訓后是滾動的考試，同時主動自己買不同的實用書送給員工。

3、亮明自己做事的風格與原則。我的做事原則是：務實與快速執(zhí)行，講效率求效果；建立在優(yōu)秀工作上的深厚友誼；憑本事吃飯。

4、尊重理解，強化溝通。我經(jīng)常與員工談心，人性的本質(zhì)是都是面子，一切為了溝通，借鑒一個98%法則：矛盾的98%是誤會，經(jīng)營的98%是人性，品牌的98%是文化，資源的98%是整合。

5、完善與量化所有制度與手冊。全公司建立了七本簡單、實效的實用手冊，從崗位職責、制度、流程、考核等各方面進行了規(guī)范。

6、堅持全身心的工作，以身作則，與員工一起加班加點，與員工一起吃飯。

7、解決實際的事情。比如豐富業(yè)余活動，增設員工意見箱，優(yōu)化工資體系，并堅持按時發(fā)工資，鼓勵優(yōu)秀的員工，表揚先進的員工，對困難個人家庭給予經(jīng)濟上的幫助等等。

經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人心，經(jīng)營團隊就是經(jīng)營成員快樂的情緒，就其所能、成其所能（to be the best you can be），李云龍的做法實際上是一個營銷總監(jiān)上任后如何開展工作的真實的寫照。

作者簡介：快速消費品行業(yè)資深實戰(zhàn)職業(yè)營銷人；第二屆中國杰出營銷人 “金鼎獎”------“杰出銷售經(jīng)理獎”得主，推動中國策劃業(yè)發(fā)展的100名專家之一，內(nèi)蒙古伊利集團、蒙牛集團公司兩大上市公司多年高級營銷管理經(jīng)驗，專著有《激情燃燒的營銷歲月》、《快速消費品銷售部實戰(zhàn)手冊》、《快速消費品市場部實戰(zhàn)手冊》、《快速消費品終端實戰(zhàn)手冊》，具備優(yōu)秀的寫作能力、扎實的市場策劃功底、豐富的市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任銷售部主任、大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷副總、總經(jīng)理等職位。

《亮劍》VS杰出營銷經(jīng)理修煉啟示二：建立核心執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力的團隊

情景一：在第一集中松云玲突圍戰(zhàn)干掉板田聯(lián)隊指揮部后突圍時，遭到日本機關槍的掃射，他的一個叫虎子的部下抱著手榴彈與敵人同歸于盡，打掉了堵在要塞的敵人機關槍。

情景二：五挺機關槍換來的騎兵連連長孫得勝騎兵連，華北大掃蕩被日軍包圍到最后只剩下一個人的時候仍然是進攻，直到戰(zhàn)死為止。

情景三：李云龍從被服廠被旅長調(diào)回獨立團當團長的時候，不忘和旅長提要求把自己的老部下張大彪調(diào)來當副手，李云龍對張大彪說：你小子打仗不含糊，第二是執(zhí)行了強。

情景四：華北大掃蕩遭遇日軍包圍到一個小村莊，部下三寶拼命為他從敵人的尸體上找了一盒煙，卻不幸被敵人的子彈擊中而犧牲。

情景五：李家坡與日本山崎大隊戰(zhàn)斗，李云龍向旅長請求戰(zhàn)斗：“師屬炮兵營暫時由我指揮，就這點兒要求，拿不下李家坡我也用不著提著頭來見你，因為那時我肯定已經(jīng)躺在山坡上啦。我只能向你保證，我們獨立團全團一千多號人決不會有人活著退出戰(zhàn)斗。”突擊隊的人沒有人會活著退出戰(zhàn)斗，這種精神不但是一種執(zhí)行力，更是對人格的認可，是一種生死同仇敵愾的情誼。

情景六：李云龍命令分散在各地的連隊進行刺殺訓練。這是沒有辦法的事，部隊缺乏御寒的棉衣，不活動活動就會凍死人。有些連隊只有一兩件棉衣，只有哨兵上崗才能穿。李云龍認為與其讓部隊凍得亂蹦亂跳，不如練練刺殺，既練出一身汗又提高了戰(zhàn)斗素質(zhì)。他的兵都是強將，實戰(zhàn)鍛煉兵：不要怕受傷，傷肋骨算不了什么，寧愿在訓練中受傷，也不愿在戰(zhàn)場上送命。他將全營優(yōu)秀戰(zhàn)士成立加強排，打仗時候變成突擊隊伍。而且馬上成立。為了選拔有能耐的人，李云龍不惜擺下殺豬大宴，肉給有能耐的人吃的。有能力的吃肉，沒有能力的連湯也喝不上，是條漢子的就站出來，和老子過過招，讓大家比賽。

感悟：

李云龍帶的將都是不怕死、打仗不含糊、執(zhí)行力強的人，比如張大彪、孫得勝、段鵬。他帶領的整個部隊都有一種氣質(zhì)，就像干菜只要有一把烈火，馬上就點起來了，而只要李云龍一點燃，所有人都拼命往前沖。為什么會往前沖，用營銷的術語來說就是執(zhí)行力！

讓我們來看一個案例：東北一家國有企業(yè)破產(chǎn)，被日本財團收購，廠里的人都翹首期盼著日本能帶來讓人耳目一新的管理辦法，出人意料的是：日本人來了，卻什么也沒有改變，制度沒有變，人沒有變，機器設備沒有變，日本人就一個要求，把先前定的制度堅定不移的執(zhí)行下去，結果如何呢？不到一年，企業(yè)扭虧為盈。
日本人使企業(yè)扭虧為盈的訣竅：執(zhí)行--------無條件的執(zhí)行！

世界上最好的企業(yè)是軍隊，沒有血性的人不配作軍人，一支部隊通常有三類人組成：帥-----宏觀戰(zhàn)略的眼光去運籌帷幄、決勝千里；將----善于帶兵拼殺，獨當一面；兵----服從命令，俗話說千軍易得，一將難求，千才易得，全才難求；欲治兵者，必先選將，完成任務熟識韜略者，讓他運籌帷幄，勇猛無畏者，讓他持刀殺敵。

軍隊是堪稱執(zhí)行力的表率，軍人以服從命令為天職，軍令如山倒，將之一令而軍破士死，否則格殺勿論。軍人的第一特征便是執(zhí)行力，軍隊的高度執(zhí)行力來源于其嚴格的軍事化管理，獎罰分明，紀律嚴明，作風優(yōu)良以及夜以繼日的操練。這些都是營銷界值得學習的地方。

什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力就是言出必實踐，即言出行，行必果，是具體實質(zhì)的把計劃轉化為行動，是策略與結果之間的橋梁。執(zhí)行力的核心是態(tài)度，執(zhí)行力實際上是態(tài)度與毅力的結合與結果。

企業(yè)在一年的365天里的常態(tài)是所有的員工在自己的崗位上不斷努力地為著企業(yè)的大目標、個人的小目標不斷奔忙、不斷努力完成任務的哪個過程，一個企業(yè)的成功，30%靠策略，40%靠執(zhí)行，只有執(zhí)行，才能完成我們的目標！而達到目標的唯一手段是無條件的執(zhí)行！所以企業(yè)的實質(zhì)是執(zhí)行團隊！企業(yè)成功的因素也是執(zhí)行力能夠徹底！企業(yè)失敗的因素也 絕大多數(shù)是執(zhí)行不力—包括執(zhí)行中的態(tài)度、速度、觀念、應變，甚至決定企業(yè)的命運！

執(zhí)行力是一個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理所要具備的第一個能力，一個狼性的營銷經(jīng)理他的帶隊理念應該是：沒有任何借口，堅決執(zhí)行到底，號召團隊做戰(zhàn)。

建立具有核心執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的團隊最關捷是人的素質(zhì)問題，即首先要找對人，再作對策略，接下來才有對的運作。毛主席說過，路線定了，執(zhí)行路線的干部就是決定因素。做市場也是一樣，目標定了、職責明確了，還有執(zhí)行不到位的情況，很大程度上就是人的原因。人的素質(zhì)的提高有時跟不上市場的發(fā)展速度或者企業(yè)的發(fā)展速度，就必然會產(chǎn)生執(zhí)行力的問題。

沒有訓練有素的人，

就不會有訓練有素的行為，

沒有訓練有素的思想，

就不會有訓練有素的結果。

從李云龍的身上我們應該感悟出如何建立具有核心執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的團隊的寶貴經(jīng)驗。



作者簡介：快速消費品行業(yè)資深實戰(zhàn)職業(yè)營銷人；第二屆中國杰出營銷人 “金鼎獎”------“杰出銷售經(jīng)理獎”得主，推動中國策劃業(yè)發(fā)展的100名專家之一，內(nèi)蒙古伊利集團、蒙牛集團公司兩大上市公司多年高級營銷管理經(jīng)驗，專著有《激情燃燒的營銷歲月》、《快速消費品銷售部實戰(zhàn)手冊》、《快速消費品市場部實戰(zhàn)手冊》、《快速消費品終端實戰(zhàn)手冊》，具備優(yōu)秀的寫作能力、扎實的市場策劃功底、豐富的市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任銷售部主任、大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷副總、總經(jīng)理等職位。

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