如何做一個好的采購（一）

　　采購在一般人看來那可是“朝南坐的位置”，隨之而來的諸如“拿回扣”“弄提成”“吃、喝、玩、樂”等等不雅的詞句都會出現(xiàn)在我們的頭上，您要說那是您的真實(shí)體現(xiàn)我無法否定，但您要是說那是對您工作的誣陷我亦能理解，好了結(jié)合7、8年的國際、內(nèi)采購經(jīng)驗(yàn)和大家一起探討下，到底什么樣的采購才是合格的采購？更是什么樣的采購是優(yōu)秀的采購？

　　首先談下采購人員所必須具備的幾點(diǎn)基本素質(zhì)

　　一、外貌儀表

　　任何工作都會涉及到這方面，僅僅是采購也許這不是最重要的一點(diǎn)，設(shè)想下一名營銷人員看見他所面對的采購，無論是五大三粗、張牙舞爪還是風(fēng)流倜儻、溫文爾雅，他都必須面對。只不過作為企業(yè)對外的窗口，還是提倡不影響市容較好（其實(shí)這點(diǎn)還有很多講究，由于時間關(guān)系在此不一一點(diǎn)析）

　　二、三個能力

　　1、語言能力：言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅

　　2、深入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對此項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到認(rèn)知、認(rèn)可并完全接受

　　3、理解能力：迅速學(xué)習(xí)技術(shù)、精通業(yè)務(wù)、融會貫通、靈活運(yùn)用

　　三、敬業(yè)精神

　　必須積極向上、樂觀進(jìn)取、勇于探索、不斷增強(qiáng)自己接受新生事物的能力

　　四、心態(tài)問題

　　對公司充滿信心，對自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒有堅(jiān)定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學(xué)歷，或是頭腦很靈活，還是不能創(chuàng)造很好的業(yè)績。而責(zé)任感的培養(yǎng)，必須要有強(qiáng)烈的"自己吃定了這行飯"的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態(tài)度即強(qiáng)烈的責(zé)任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作領(lǐng)域。

　　上面談的幾點(diǎn)僅僅是做為一個采購你必須具備的幾點(diǎn)基本素質(zhì)與能力，只有擁有了上面這些你才可以進(jìn)步到合格采購的位置，下次和大家再探討下如何做到一個合格的采購

　　如何做一個好的采購（二）

　　當(dāng)您具備了基本素質(zhì)與能力后如何進(jìn)階為一個合格的采購，當(dāng)然僅個人觀點(diǎn)，希望對大家有所幫助。

　　一、首先強(qiáng)烈推薦的是熟悉公司產(chǎn)品

　　如果您有幸由于自身的素質(zhì)而被一家企業(yè)錄用，那么先恭喜您獲得了一個成為合格采購的機(jī)會。首要任務(wù)是要盡快熟悉公司產(chǎn)品，原因如下

　　1、公司產(chǎn)品各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的了解，可以讓你明白將要采購的原材料、半成品等在產(chǎn)品中所擔(dān)當(dāng)?shù)?ldquo;角色”，從而對其品質(zhì)要求與對應(yīng)的數(shù)量需求知曉（這里僅僅需要了解，至于更高層次的要求并不在成為合格采購的內(nèi)容，今后會細(xì)說）
　　2、在熟悉公司產(chǎn)品時，順便你會對公司各個部門及相關(guān)聯(lián)絡(luò)方式進(jìn)行初步了解，包括銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、物流等等（根據(jù)公司營運(yùn)不同具體不一樣）這些將會幫助您以最快的速度融入團(tuán)隊(duì)

　　二、其次推薦的是熟悉原料、半成品、貿(mào)易品等

　　做為采購這將是您今后從事的主要任務(wù)基礎(chǔ)，一般分為下面幾個方面了解

　　1、了解所購品市場行情。由于先前您已經(jīng)對公司需要采購的原料、半成品等質(zhì)量要求方面有所了解，那么可以通過阿里、google及各種收索引擎了解（值得注意的是，由于您對采購品的生產(chǎn)過程不了解，所以主觀上你無法為其定位，也就是我們通常的行話“成本核算”）所以您也僅僅通過其他方面大體了解下市場（這里我沒有提及同事咨詢，這是個突破，畢竟人家比你早接觸市場肯定比你會多了解些，是個捷徑但要注意的事是，捷徑運(yùn)用不好反而會阻礙你，既然您已經(jīng)具備了基本素質(zhì)與能力，為什么這就不說了自己體會）

　　2、時刻掌握影響采購品的價格波動情況。有些采購品例如有色金屬、礦產(chǎn)、紡織原料（很多不一一例舉）價格波動較大，甚至一天一個價直接影響采購成本，而另一些采購品由于稅收、匯率等間接影響也會使采購成本上下浮動，例如進(jìn)口產(chǎn)品等等，還有其他一些非人為因素影響價格波動的情況等等

　　對上面2點(diǎn)的了解，可以幫助您較全面的了解市場行情，為將來的“價格轉(zhuǎn)變價值”提供必不可少的原始資料

　　3、了解目前采購品供應(yīng)商情況。這情況除了在公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)往來、供應(yīng)商考核外，也需要從側(cè)面了解（譬如網(wǎng)絡(luò)、同行等等），一般企業(yè)供應(yīng)商都有所考核，對其質(zhì)量、交貨期、處理突發(fā)事件等等，所以這方面相對應(yīng)較為簡單，可自行掌握

　　三、再次就是具體采購實(shí)務(wù)工作了

　　1、采購流程的了解

　　2、審批程序了解

　　3、詢價、議價、商談、合同簽定的了解

　　4、進(jìn)貨、驗(yàn)收、入庫、出庫的了解

　　5、質(zhì)量投訴問題的處理

　　上述的等等情況吧不一一說了主要是對企業(yè)采購流程吃透，不同的企業(yè)各流程有所區(qū)別，獲得這信息對一個具備采購基本素質(zhì)和能力的人來說根本不會有問題，在此也不做為重點(diǎn)

　　四、與供應(yīng)商的關(guān)系

　　在前序（一）中我曾經(jīng)和大家講過三個能力中有一個叫“深入能力”，在這就要運(yùn)用這項(xiàng)技能了

　　與你的供應(yīng)商保持一個良好的或者說更上層關(guān)系，對你將來采購工作中相關(guān)采購價格、交貨期限、支付方式、索賠工作等等都是有巨大幫助的
　　對于這點(diǎn)，說實(shí)在的我還沒準(zhǔn)備在這篇里說（賣個關(guān)子）為什么呢？因?yàn)閭€人認(rèn)為今天寫的這篇為《如何進(jìn)階成為一個合格的采購》，其實(shí)說白了一個合格的采購僅僅是一個采購執(zhí)行者或者說是操作者，而對于合格的采購而言涉及到與供應(yīng)商關(guān)系（這里所指的關(guān)系僅僅為維護(hù)關(guān)系）這點(diǎn)做到并不難，因?yàn)榫邆淞松钊肽芰?，小小的維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系相信難不倒各位，在成為一個好采購里還會著重分析。

　　個人認(rèn)為上述的幾點(diǎn)如果您已經(jīng)做到，那么恭喜您已經(jīng)成為一個合格的采購，需要提醒大家的是合格的員工僅僅能說明您已經(jīng)熟悉了本職工作，成為了熟手，但您在公司的地位是否會發(fā)生波動呢？在外資企當(dāng)您成為一個合格采購，不出什么意外您可以一直從事此工作到退休，但那些在私企其他企業(yè)的從業(yè)人員也許就不會如此幸運(yùn)，從另一個方面來說具備（一）（二）條件的朋友也不會僅僅局限做到一個采購執(zhí)行者或操作者，進(jìn)階到“好的采購，一個優(yōu)秀的采購人員”讓企業(yè)離不開你，應(yīng)該是每個采購職業(yè)人的愿望，下次我將談?wù)勅绾螐囊幻细癫少徧嵘揭粋€好采購，其中主要涉及到各個細(xì)節(jié)工作，如國內(nèi)采購常發(fā)生的案例分析、國際采購發(fā)生的案例分析、如何真正控制你的供應(yīng)商、常見的棘手的采購問題處理等等，同樣希望能繼續(xù)帶給大家某些正面作用

　　如何做一個好的采購（三）

　　各位大家好，繼先前兩次的帖子情況，大家反映比較強(qiáng)烈，只可惜本人剛來論壇經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)有限不能一直跟貼，造成不能及時給大家回復(fù)，在此表示抱歉，不過有幾位朋友還是會找到我的旺旺與我聯(lián)絡(luò)，希望我給您幾位的意見能在今后工作中發(fā)揮作用，好了閑言碎語不羅嗦了，下面步入今天的主題，如何讓已經(jīng)成為合格采購的您實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍提升到一個好采購的行列，咋一看可能會有朋友認(rèn)為合格的采購不就是個好的采購嗎？其實(shí)不然，至于原由看完下面的信息后，您不難得出結(jié)論。

　　由于前序（一）、（二）的順利完成，您已經(jīng)熟練的掌握了您的本職工作，晉升到了一名合格的采購，但在社會崗位競爭日趨激烈與白熱化的今天，僅僅作為企業(yè)的一名合格的采購，不得不說您的地位也如浪濤里的孤舟，狂風(fēng)里的柳枝隨時都有著船翻枝毀的可能，還記得我給大家在（一）中說的必須要有強(qiáng)烈的"自己吃定了這行飯"的決心這句話嗎？相信大家都有這樣的決心，那么就讓我們重新認(rèn)識下自己當(dāng)前工作中所遇期的一些情況吧。（由于話題太長我不知道需要不需要分期完成）

　　一、采購實(shí)務(wù)解析
　　1、國際采購業(yè)務(wù)

　　在國際采購業(yè)務(wù)中的流程諸如詢價、商談、訂單、信用證、船期、進(jìn)關(guān)等等吧，這些情況相信工作中的您已經(jīng)掌握了，我也不在次一一說明，我要說的是在國際采購中對我們采購來說比較頭疼問題的處理

　?、儆绣X買不到貨

　　這種情況發(fā)生在比較熱門行業(yè)的采購品，譬如ISUZU的發(fā)動機(jī)，作為一般采購商的您，拿著錢想直接向日本ISUZU公司采購，抱歉門都沒有，人家根本不理睬你，好你在返回找到ISUZU（中國）有限公司，哎又是一個閉門羹，千般打聽后才了解原由，原來向這樣的公司的零星小額銷售是直接分撥給日本的幾個商社的，如果你想向日本總公司直接采購那還需要達(dá)到一定的規(guī)模，待日方技術(shù)人員確認(rèn)你的規(guī)模與產(chǎn)量合格后才會最終簽定雙方的供貨協(xié)議。

　　那么如果遇到這樣問題應(yīng)該如何正確處理呢？首先確認(rèn)你是否確實(shí)需要這些熱門進(jìn)口品，一般情況東西越是熱門交貨期越長（象ISUZU就要到6個月，我們一般都給他一個年度采購計(jì)劃，然后四個月左右修正一次），如果你確實(shí)需要，而時間又緊迫的話，最實(shí)際的解決辦法就是國內(nèi)RMB調(diào)撥（這樣如果將來成品出口的話就損失了退稅這塊利潤）至于今后你用量大而想成為海外熱門供應(yīng)商（如ISUZU）的客戶，一種最簡單而行之有效果的方法，就是先和代理它品牌的商社合作，通過商社找到中國代表處最后再找到海外總公司，這樣的好處就是在這慢長的等待過程中您可先從商社購貨（進(jìn)口）從事生產(chǎn)，而且時間長了商社、中國公司、海外總部關(guān)系就會越來越可靠，中國有句古話叫“人多好辦事”。

　?、诤屠贤庹勁?

　　不知道各位業(yè)內(nèi)同仁對此點(diǎn)有何感想，就我個人而言與外國人談生意相對要比與中國人商談簡單（特指采購方面）至于從各國談判思路與資料貨物交接等方面來說，日本最嚴(yán)謹(jǐn)、美國其次、歐洲最差。所以對應(yīng)的最容易談判的就是反之歐洲再次美國相對較難的是日本，我們省去過程，直接說與他們談判小技巧（因?yàn)槟銈兌际?ldquo;熟手”流程不說了）

　　歐洲供應(yīng)商

　　歐洲客人談判有個良好的習(xí)慣，就是每次結(jié)束都會送你一樣印有他們LOGO的小飾品，包裝精美內(nèi)容一般為筆類，這點(diǎn)會給我們采購商造成一個良好的印象，筆要用的又有對方的LOGO容易想起。但我個人認(rèn)為在交貨與資料交接方面還是有問題的（由于海外采購地域的關(guān)系，所以建議您在與歐洲供應(yīng)商合作時務(wù)必提前做好各項(xiàng)進(jìn)貨準(zhǔn)備）在付款方式上就有學(xué)問了，我曾經(jīng)與一家德國鋼鐵公司（商業(yè)秘密無法透露）協(xié)定付款周期為CIF上海后的90天T/T，這是有技巧的，歐洲供應(yīng)商在與同行競爭最好談的就是付款周期（尤其是與他沒合作過，你例舉一家歐洲他的同行，有時候生意上面是需要“欺騙”的，并堅(jiān)持自己一個心理底線）一般談判越進(jìn)行他們歐洲人就越沉不住氣。
　　所以在采購品質(zhì)量、交貨期這些方面如果沒問題個人推薦歐洲優(yōu)先考慮

　　美國供應(yīng)商

　　我本人不是很喜歡美國供應(yīng)商，中國北方話說起來就是“這幫孫子太矯情”（沒有任何侮辱美國友人的意思）所以這我不說他們了

　　日本供應(yīng)商

　　我本人對日本侵華戰(zhàn)爭很憤慨，但說實(shí)話對日本供應(yīng)商提供的產(chǎn)品夸張點(diǎn)說98%滿意（站在公平的角度確實(shí)如此）信息明朗、貨物清楚、發(fā)票工整，總體來說非常嚴(yán)謹(jǐn)，讓我們采購一看就非常舒服，不象其他來的有時候和“老太太的裹腳布”一樣讓人頭大，但值得注意的是在某些行業(yè)日本向中國供應(yīng)的產(chǎn)品僅為他們的二級品。

　?、坌枰璧膰H采購中的一些“貓膩”

　　在國際采購中（特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，新人請你務(wù)必在接到客戶相關(guān)業(yè)務(wù)回復(fù)的時候甚之再甚，說白了，對于專業(yè)英語、日語等而言，你還不是很熟悉，海外的表達(dá)方式同樣存在著地域因素，推薦請教你的領(lǐng)導(dǎo)）經(jīng)常會遇到客戶會利用“含糊”表達(dá)方式來為自己的產(chǎn)品或生產(chǎn)資質(zhì)“圓場”的現(xiàn)象。

　　譬如我曾經(jīng)遇到這樣的一個事情，為了在電動驅(qū)動輪質(zhì)量上面上個臺階，我與一家意大利的生產(chǎn)廠商進(jìn)行了接觸，雙方先是在中國進(jìn)行了相關(guān)的商談判，商談很順利（因?yàn)闅W洲的談判方式我在上面有所談及，當(dāng)然說的很粗糙，今后大家可以另外了解），但在談?wù)摰较嚓P(guān)配件方面的問題時，對方一再強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量與質(zhì)保期限，對我們要求的配件價格清單卻遲遲不能提供。

　　有過國際采購經(jīng)驗(yàn)的朋友應(yīng)該知道，作為一個企業(yè)勢必把自己的核心技術(shù)牢牢掌孔在自己手中，他們一般都非常警惕采購商關(guān)于裝配、零部件性能、技術(shù)圖紙要求等方面的索?。ù_實(shí)國內(nèi)也有不少企業(yè)向海外采購回國分解組裝，已達(dá)到自己開發(fā)新產(chǎn)品增強(qiáng)企業(yè)競爭力的目的）而我們其實(shí)也僅僅是為了將來維護(hù)產(chǎn)品需求方便，并非有意開發(fā)這方面的新產(chǎn)品，畢竟我們不是驅(qū)動輪生產(chǎn)商，然而這家廠商的問題使我的工作陷入“困境”一方面對方極其優(yōu)惠的付款方式與交貨期等有利因素，另一方面是配件價格無法提供（要知道很多企業(yè)是做后續(xù)服務(wù)的，簡單來說就是產(chǎn)品賣的便宜配件賣的N貴，汽車行業(yè)的朋友可能會有共鳴）如果是這樣的話那么很有可能這項(xiàng)采購無法簽單。

　　為了使得這份單子能順利簽定，雙方各退一步，我們不要求全部零部件，而對方也提供易損件的價格，這單算是達(dá)成一致簽下了，后來的事實(shí)證明，當(dāng)初我們的估計(jì)沒錯，因?yàn)槿藶橐蛩匾粋€輪子需要配件更換，結(jié)果一詢價才知道買這么一個配件不如直接買個新輪子來的簡單，這個事情說明了在國際采購中有很多“隱患”需要我們?nèi)プ屑?xì)發(fā)現(xiàn)，一個簡單的道理越容易談成的事情排除人為因素情況那么中間必然有“貓膩”
　　④索賠及海外供應(yīng)商的維護(hù)

　　索賠，這是個大家都非常頭疼的事情，對國際采購物品索賠在某些時候與國內(nèi)索賠有所區(qū)別，如果責(zé)任明確的索賠，那么處理上比較簡單，基本上海外供應(yīng)商會在第一時間與你答復(fù)，該換的換該賠的賠。要命的就是那些無法判別質(zhì)量責(zé)任人的問題

　　有的朋友肯定會說“不會吧，還有質(zhì)量問題事故人無法判別的事情存在”事實(shí)上肯定是存在的而且還是比較多的，我舉個小例子大家就不難理解。我在（三）開頭“有錢買不到貨”中提到過ISUZU發(fā)動機(jī)，就那這個舉例吧，ISUZU的發(fā)動機(jī)質(zhì)量無庸質(zhì)疑肯定是非常之好，以至于全球供不應(yīng)求（大家別反感，這我要夸下日本企業(yè)確實(shí)是國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，當(dāng)然它也有需要改進(jìn)的地方），而該發(fā)動機(jī)作為我們的生產(chǎn)“原料”勢必不是直接銷售給我們的客戶，在完成組裝車輛交付客戶后，發(fā)現(xiàn)“尾氣冒藍(lán)煙”，開車的朋友都知道這是怎么回事情（當(dāng)然造成這種情況的問題很多）一般來說肯定與發(fā)動機(jī)有關(guān)，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)發(fā)動機(jī)活塞環(huán)拉毛，那么到底是誰造成這個情況的呢，好了“長拉鋸戰(zhàn)”開始了。

　　客戶肯定是要我們索賠的，畢竟人家買的是新車，而作為材料采購一方的我們肯定是要向供應(yīng)商索賠的，而供應(yīng)商又認(rèn)為不是他們的責(zé)任，原因很簡單，發(fā)動機(jī)肯定不會作為客戶最終的消費(fèi)品，一般都會安裝在相關(guān)車輛上銷售，那么不同的車輛相關(guān)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是不同的，換句話說每款車對發(fā)動機(jī)的“要求標(biāo)準(zhǔn)”都有區(qū)別，所以因?yàn)樽罱K產(chǎn)品的性能不是五十鈴公司可以決定的，那么對于其下所有的發(fā)動機(jī)銷售都不向客戶提供質(zhì)保期（也就是說你單獨(dú)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品可以，但是裝在你們車上銷售，我們ISUZU公司無法保證我們的發(fā)動機(jī)質(zhì)量，因?yàn)橄嚓P(guān)的控制不是我們ISUZU公司操作的）這樣就造成了索賠的實(shí)際難題。

　　這時候采購要利用相關(guān)資源（人力、物力或財(cái)力）完美的處理該索賠，我后來通過與ISUZU中國及ISUZU代理商社之間的良好關(guān)系以及我們客戶對我們的理解圓滿的解決了此事。這個例子就告訴我們大家遇到看似比較難處理的索賠等問題，不要迷惑要知道任何事情都有其解決的方法，腦子不能亂一定要思路清晰，向上面的例子最壞的打算就是公司賠付客戶一臺新發(fā)動機(jī)并承擔(dān)相關(guān)誤工、裝配等費(fèi)用。當(dāng)你明白了這一點(diǎn)以后任何的改變對你來說都是成績。

　　至于海外供應(yīng)商的維護(hù)，這點(diǎn)其實(shí)并不是很好說明白的，大部分朋友可能認(rèn)為不就是聯(lián)絡(luò)及時這方面的問題嗎？呵呵，也是。但是這樣的話你不就是一個合格采購嗎？那你不又變成一個采購的執(zhí)行者、操作者了嗎？如何讓海外的供應(yīng)商在資料整理方面符合你的要求從而簡化你的工作、如何讓付款周期更長、如何在發(fā)生事故的時候哪怕不是供應(yīng)商的責(zé)任還是要他全權(quán)負(fù)責(zé)處理完成，這些都是需要靠與供應(yīng)商之間不斷良好維護(hù)做支撐的。（在國內(nèi)篇里我會著重介紹主動維護(hù)的一些技巧）

　　我一直想把這篇文章寫完然后一起匯總再發(fā)帖，但是很多朋友老在旺旺上說我的第一篇，第二篇找不到，所以不得以先匯編一下，今后再總編輯一下，同時對向我提出寶貴意見的朋友再表示感謝，也希望大家多提寶貴意見來完善我們大家的心愿。

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