說起代理方面的培訓，作為廠家都非常樂意，因為通過對代理商的培訓，可以統(tǒng)一代理商認識，貫徹廠商意志；可以提高代理商經(jīng)營管理理論及實務(wù)水平；幫助代理商訓練相關(guān)技能；激發(fā)代理商合作熱情，增強渠道滿意度，提高渠道忠誠度，使廠商與代理商形成強大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。但是新企業(yè)自己也是剛剛起步，很多方面均是在投石問路，步履蹣跚！如何培訓，卻是新企業(yè)不得不深入思考的問題？根據(jù)筆者多年的代理商管理，就此問題談?wù)勅缦聨c看法：
　　一、 企業(yè)理念磨合

　　沒有共同語言的夫妻是不會長久的！對于代理商與廠家也是一樣，雙方必須理念差不多，多而才能相互信任度，提高其營銷水準，擴大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司的營銷業(yè)績。那么這樣磨合，這個磨合何開始？因為廠家與代理商企業(yè)在觀念、文化、思維等等方面存在很大差異，就會產(chǎn)生很多的磨擦和矛盾，需要有一段時間進行磨合、融合。夫妻的結(jié)識也是一個相識，相知才會有相親相愛。所以建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系首先應(yīng)該向代理商推介的是企業(yè)形象、企業(yè)的企業(yè)文化、企業(yè)的人員素質(zhì)、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨到做法。在這方面，要恰到好處地運用企業(yè)的宣傳手冊、內(nèi)部刊物、企業(yè)在重要媒介上的有關(guān)報道、企業(yè)的經(jīng)典營銷案例等等。廠家和代理的關(guān)系就象水和乳的關(guān)系，企業(yè)文化和經(jīng)營思路一旦融合，最容易達成默契，伙伴式營銷，彼此共同成長?！?

　　二、 部門對接流程

　　廠家有營銷中心，有市場部、銷售部、企劃部等部門，而代理商有事業(yè)部，業(yè)務(wù)部、推廣部等部門，廠家與代理商之間的日常工作不可能均由代理商老板自己來協(xié)調(diào)。此時，為了減少磨合期，提高辦事效率，則一定要對代理商進入公司職能部門與代理商相關(guān)部門的對接，此時培訓的內(nèi)容一般為：企業(yè)有哪些部門，各個部門的主要權(quán)責是什么？如新品推入、形象制作、廣告核銷、費用申批、倉儲物流，相關(guān)表單、產(chǎn)品知識、市場開發(fā)、網(wǎng)點建設(shè)、渠道運作、終端管理、推廣設(shè)計、管理客戶，以及內(nèi)部帳務(wù)規(guī)劃、倉儲設(shè)計、貨物安排、員工忠誠度等等細節(jié)性的方面。只有對公司的制度、標準、流程、表單有了更深一層的了解，通過流程梳理使廠商各部門對接更加順暢，廠家與代理商之間才能真正提高辦事效率。

　　三、 營銷管理政策

　　商人看重的就是利，做想成為我們一個新企業(yè)的代理商，一定是想看看能得到什么新的好處。所以在開展對代理商的培訓工作之前，新企業(yè)一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，公司營銷負責人一定要把握好“度”。必要時還應(yīng)該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數(shù)量總量獎勵、文化獎勵等等。應(yīng)著重向代理商推介企業(yè)的專業(yè)支持、推廣支持、管理支持，還包括企業(yè)能為代理商提供的助銷措施、公關(guān)運作等等。增加專業(yè)領(lǐng)域的市場推廣；此時新企業(yè)還應(yīng)該給代理商作專業(yè)培訓，作詳細的助銷計劃，讓其代理商了解招標、政府采購、企業(yè)團購等政府關(guān)系運作。同時，新企業(yè)也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關(guān)資源直接對代理商進行拉攏和支持。

　　四、 產(chǎn)品行業(yè)前景

　　一個連自己產(chǎn)品功能、賣點、價格均不熟悉的業(yè)務(wù)員，一定不是一個好的業(yè)務(wù)員。同樣，一個對自己所代理的產(chǎn)品均是一知半解的代理商，一定對此產(chǎn)品企業(yè)投入及關(guān)注非常少。對于代理商進行產(chǎn)品方面的培訓，一般要先讓代理商對產(chǎn)品所在的行業(yè)及未來發(fā)展趨勢感興趣。要想切實做好代理商的銷售培訓工作，就必須對涉及到整個營銷流程中的每一個環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關(guān)注，比如象行業(yè)信息的甄別、市場競爭的格局、銷售形勢的變化、渠道價格的波動等與市場營銷直接相關(guān)的內(nèi)容。同時，要做代理商培訓時，一定要有充足的數(shù)據(jù)支持。硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額(量)、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場占有率、銷售增長率。營銷費用額(率)、市場鋪貨率、品牌知名度(忠誠度等)；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費者購買心理和行為特點，產(chǎn)品在市場上的發(fā)展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)。讓代理商感覺得與自己廠家合作就是看到了“錢”景無限

　　五、 代理內(nèi)部管理

　　中國的代理商企業(yè)中最常演繹的故事，個別英雄人物創(chuàng)造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個人才能活的有聲有色，造成了代理商企業(yè)人才流動是司空見慣的事。所以協(xié)助代理商如何做好內(nèi)部培訓、管理，則是目前有眼光的廠家必須做的事情，因為很多事情不是代理商老板在做，更多的細節(jié)均是靠基層員工在執(zhí)行著公司的服務(wù)理念及品牌形象推廣。此類培訓一般分如下幾個部分：

　　1、信任培訓:促銷員及員工崗前應(yīng)接受的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、人事規(guī)章、營運術(shù)語、儀容儀表、商店防損、顧客服務(wù)等內(nèi)容的培訓;　

　　2、專業(yè)培訓:各部門崗位專業(yè)知識、技能培訓；如崗位必備專業(yè)知識、技能培訓；

　　3、管理培訓：管理人員及儲備管理人員應(yīng)接受管理技能、領(lǐng)導能力、團隊建設(shè)、溝通技巧等方面的培訓。

　　4、普升培訓:隨著每個層級員工工作能力的提升，其職務(wù)普升時要參與專業(yè)知識及管理技能提高的培訓。

　　代理商內(nèi)部管理培訓是一個任重道遠的工作,只有廠家是各個方面的專家，代理商才會非常為自己成為廠家的代理商而自豪！

　　綜上所述，培訓其實是學習，是積累、是提升，但代理商的培訓不能象中國教育一樣，那種填鴨式培訓，要在實戰(zhàn)中、討論中、溝通中、咨詢中進行培訓代理商，這可能會事半功倍。只有當廠家知道代理經(jīng)營中所遇到問題，代理商所面臨的困惑，管理所涉及的坎坷，市場所反饋的癥結(jié)，客戶所渴望的需求，才能更好的管理企業(yè)，才能更好的為代理商安排咨詢培訓計劃，無須浪費太多無效投資。不要像許多新企業(yè)為了員工的培訓，不惜代價，可最終的效果都不怎么理想。對于目前中國代理商來講，其實廠家的分公司經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品推廣代表、市場推廣代表等，都可能是一個對口的培訓人才，他們知道廠家發(fā)展方向，和對客戶的要求，更何況他們多來自一線，也擁有著專業(yè)知識技能，豐富的實踐經(jīng)驗，了解代理的需求，明白廠商文化的交融，讓他們的對代理商內(nèi)部及自身進行培訓應(yīng)該也是個不錯的行為方式。

　　當然，新企業(yè)市場剛剛起步，一切均相對比較弱，很多地方均希望借助代理商來推行，但是一定要避免單純?yōu)榱藵M足代理商的欲望而實施銷售培訓行為，在銷售培訓工作的推進過程中，引導和規(guī)范區(qū)域代理商的市場行為，將企業(yè)經(jīng)營理念滲透和灌輸給區(qū)域代理商及其銷售團隊，要注意幫助代理商分析和發(fā)現(xiàn)市場機會，發(fā)展其終端銷售網(wǎng)絡(luò)，高度重視培養(yǎng)代理商對企業(yè)的信任度和忠誠度，要盡可能地避免“養(yǎng)大了的媳婦成為了別人的婆娘”。

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