隨著營銷觀念的轉(zhuǎn)變，醫(yī)藥營銷對人的需求從“單兵能力”逐漸過渡到“團隊建設(shè)”，團隊已經(jīng)成為醫(yī)藥營銷人耳濡目染的名詞。醫(yī)藥招商作為一種近年來新興和蓬勃發(fā)展的醫(yī)藥營銷方式，在團隊建設(shè)方面可以借鑒很多從前的經(jīng)驗，但是醫(yī)藥環(huán)境的變化對醫(yī)藥招商提出了很高特殊的要求，因此在醫(yī)藥招商的團隊建設(shè)上有其特殊性，尤其是在當(dāng)前1+1=1精細化招商、差異化招商、混合招商等方式中，對醫(yī)藥企業(yè)招商隊伍提出了更高的要求。筆者認為新形勢下招商企業(yè)要注重學(xué)術(shù)推廣在銷售活動中的應(yīng)用，招商團隊的構(gòu)建不能脫離企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、招商模式和人才基礎(chǔ)，沒有好不好的團隊，只有適不適合的團隊。如何在新形勢下，建立一支適合企業(yè)發(fā)展而強有力的招商團隊，是企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)，也是招商制勝的關(guān)鍵。
　　1、觀念決定招商團隊

　　二十一世紀缺少的是人才，很多招商企業(yè)廣攬?zhí)煜隆⒏咝狡赣?、職業(yè)經(jīng)理人走馬燈似的變換，可是銷售結(jié)果平平。醫(yī)藥企業(yè)認為是沒有找到有能力的人員，職業(yè)經(jīng)理人認為企業(yè)沒有營銷的理念。筆者認為很多醫(yī)藥招商企業(yè)在人才的觀念上陷入了誤區(qū)。一是能人決定論，認為只要找到一個能人， 企業(yè)就會發(fā)生根本變化，招商就可大行其道；二是外腦決定論，總覺得外面的世界更精彩，聘請專家指導(dǎo)、咨詢公司介入，而對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢研究不夠，邯鄲學(xué)步；三是高薪?jīng)Q定論，認為高薪聘來的人員就應(yīng)該立竿見影，恨不得今天門前冷落鞍馬稀，明天就門庭若市，急功近利，導(dǎo)致庸者恒長久，能者永流走。四是結(jié)果決定論，以結(jié)果為導(dǎo)向的評價方法導(dǎo)致企業(yè)對人的評價缺少公正性?！?

　　筆者認為要克服以上誤區(qū)，醫(yī)藥招商企業(yè)要解決的是人才政策和人才決策機制的問題，人才政策和決策機制是打造適合、成熟、持續(xù)發(fā)展招商團隊的根本。在人才政策上醫(yī)藥企業(yè)要關(guān)注業(yè)績評價系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、薪酬系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)，要讓人為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)，而不能讓人成為企業(yè)制度的附庸；在決策機制上要避免“老板意識”，做到能者上庸者下、用人先識人、搭多大臺唱多大戲、用人不疑、團隊的結(jié)構(gòu)要合理、有人力儲備。等。

　　2、衡量“適合”招商團隊的標(biāo)準(zhǔn)

　　適合的招商團隊才是強有力的。在新形勢下如何衡量一個招商團隊是否適合自己的企業(yè)，筆者通過總結(jié)，認為衡量醫(yī)藥企業(yè)招商團隊的標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　一是團隊的規(guī)模、組織、結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略相適應(yīng)；

　　二是團隊的人員素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的產(chǎn)品和招商模式相適應(yīng)；

　　三是團隊的領(lǐng)軍人物和決策班子是否與企業(yè)的文化和競爭環(huán)境相適應(yīng)；

　　四是團隊內(nèi)部管理是否可以調(diào)動80%以上人員的工作熱情。

　　五是團隊市場部、銷售部、招商經(jīng)理的定位是否準(zhǔn)確。

　　3、招商團隊的定位

　　在“精細化招商1+1=1模式”中，鼓勵招商企業(yè)進行必要的學(xué)術(shù)推廣，而要進行學(xué)術(shù)推廣必須進行團隊的定位，首先是市場部的定位，由于招商中，企業(yè)在每個市場配備的人員基本都是區(qū)域的招商人員，因此要進行學(xué)術(shù)推廣必須建立強有力的市場隊伍，市場部的作用是提供市場學(xué)術(shù)推廣計劃的方案、負責(zé)區(qū)域?qū)＜液椭v者的培養(yǎng)、確定推廣重點、提供推廣工具、組織學(xué)術(shù)會議等，做有別于他人的工作正是當(dāng)前招商制勝的希望；其次是招商人員工作的定位，招商人員不僅是信息的傳遞者，更是品種的學(xué)術(shù)和推廣的權(quán)威，是區(qū)域市場的總策劃師，如下圖，因此招商人員要實現(xiàn)從單純的商務(wù)向?qū)W術(shù)推廣的過渡，實現(xiàn)從負責(zé)物流的通暢向負責(zé)市場的上量過渡，實現(xiàn)從單一制的工作向全面市場工作過渡。招商企業(yè)要完成以上三個過渡，必須做好團隊的預(yù)先準(zhǔn)備，包括管理、理念、專業(yè)、產(chǎn)品、人力等。

　　4、打造適合招商團隊的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　要打造適合的招商團隊，必須在措施和方法上要落地，否則“適合的招商團隊”就成了一句空話。

　　環(huán)節(jié)一：和諧的團隊班子。

　　強將手下無弱兵，領(lǐng)軍人物是招商團隊的核心，按照筆者的經(jīng)驗，班子成員首先要有相同的理念，共同的追求、相似的營銷經(jīng)歷、內(nèi)部氣氛和諧；其次班子是一個學(xué)習(xí)型的組織，注重對下屬的指導(dǎo)和培養(yǎng)、注重對市場的研究、注重總結(jié)經(jīng)驗；第三班子中有紅花就要有綠葉，年齡有梯隊，領(lǐng)頭人以身作則，成為班子核心。

　　環(huán)節(jié)二：策略的制定和分解

　　團隊要與企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，企業(yè)的發(fā)展不僅要有短期的目標(biāo)，而且要有未來幾年的發(fā)展規(guī)劃，適合的團隊要從建立初期就與企業(yè)的發(fā)展掛起鉤來。適合的團隊不僅可以實現(xiàn)公司的策略目標(biāo)，更重要的是對每一個階段目標(biāo)能夠進行戰(zhàn)術(shù)分解，讓團隊在過程地把握中完成結(jié)果。

　　環(huán)節(jié)三：規(guī)范、流程的建立

　　醫(yī)藥招商是一套規(guī)范的系統(tǒng)，適合的招商團隊不是散兵游勇，而是通過團隊的力量集中優(yōu)勢人員、集中優(yōu)勢區(qū)域、集中優(yōu)勢目標(biāo)醫(yī)院，有計劃和步驟地實施的整體系統(tǒng)方案，并在實施中將規(guī)范和流程逐漸完善，為適合當(dāng)前招商中學(xué)術(shù)推廣的要求，建立招商的流程和規(guī)范、建立各關(guān)鍵環(huán)節(jié)任務(wù)計劃表，盡可能的實行招商過程的量化跟蹤。

　　環(huán)節(jié)四：檢查、激勵和考核

　　招商不能單純以結(jié)果為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向的招商將導(dǎo)致動銷終端的乏力。適合的招商團隊關(guān)注過程的控制，在過程控制中檢查是促進和糾偏的最好措施，招商企業(yè)可以通過報告、會議、走訪、協(xié)訪等制度的建立加強檢查的力度，及時對市場進行調(diào)整。激勵是保證適合招商團隊工作動力的主要因素，招商企業(yè)的激勵要通過建立量化的考核系統(tǒng)來完成，不論對招商人員還是經(jīng)銷商都需要進行定期的量化考核。

　　5、 招商團隊行為和過程的量化考核

　　銷售數(shù)量和銷售額在招商中是量化考核的重要指標(biāo)，在“精細化招商1+1=1模式”中，學(xué)術(shù)推廣的結(jié)果不能單純的按照銷售數(shù)量和數(shù)額進行衡量，尤其是對于招商人員的行為、狀態(tài)更難于評價。常言道：“不轉(zhuǎn)化為數(shù)字的科學(xué)是不科學(xué)的”。因此結(jié)合實際，筆者認為有兩種方式可以在實踐中應(yīng)用。一是分值評價考核法；一是量表考核法。

　　分值評價考核法：企業(yè)將對招商人員的行為和狀態(tài)等不能量化的因素進行列表，再將列表內(nèi)容按照企業(yè)文化的要求，用最感性的詞匯和事件表現(xiàn)詳細的進行描述，此描述就是公司對于每一個因素的要求和標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)每月或季度通過人員此階段工作的述職，上級、平級、下級用數(shù)表的方式對被評價人進行評價，將行為和狀態(tài)因素量化，作為對人員業(yè)績的考評。

　　量表考核法：企業(yè)將招商人員不能量化的因素，如：工作是否投入，責(zé)任心是否強，學(xué)術(shù)推廣是否到位等，采用逐項分級的方法設(shè)計出不同表現(xiàn)的描述，并制定每一級的對應(yīng)分值，這樣就可以對被評價人進行打分評價。量表可以按照公司的總目標(biāo)和階段性要求進行設(shè)計，一個階段主題要明確，不要主題過多。

　　6、招商團隊的教練和輔導(dǎo)

　　教練技術(shù)在藥品銷售中已經(jīng)發(fā)揮了巨大的作用，在招商的學(xué)術(shù)推廣中，教練技術(shù)更為重要。通過教練技術(shù)的應(yīng)用可以讓招商人員加深對新形勢下招商學(xué)術(shù)推廣的認識，在工作中對區(qū)域市場的學(xué)術(shù)推進進行計劃，對經(jīng)銷商的銷售隊伍進行指導(dǎo)和培訓(xùn)等。

　　在教練中要突出公司管理和模式的培訓(xùn)、對醫(yī)院和醫(yī)生的一對一銷售培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會議的組織、專業(yè)知識的培訓(xùn)等，讓每一個招商人員成為管理和學(xué)術(shù)推廣的高手。另外，在當(dāng)前形勢下要注重銷售人員心態(tài)的調(diào)整，只有保持平和心態(tài)的團隊，才可以應(yīng)變當(dāng)前的政策和環(huán)境變局，才能成為適合的招商團隊。

　　下一篇將就醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10級臺階之第三臺階：完善的招商方案進行論述。

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