A公司與W賣場總部簽下了 “地堆”。B公司則與W賣場分店簽下了促銷位。由于B公司是與門店直接簽署的促銷協(xié)議，所以賣場將B公司的促銷位安排在A公司的地堆旁。活動(dòng)期間，B公司總是設(shè)法通過增加促銷道具來壓縮A公司的“促銷位”，門店對(duì)此也持縱容的態(tài)度，甚至暗示A公司要給“好處費(fèi)”，就幫其做好安排。A公司業(yè)務(wù)員屢次就此事向采購提出質(zhì)疑，卻也只能在當(dāng)時(shí)能夠得到緩解，第二天又恢復(fù)原樣。這就讓企業(yè)犯了難，到底該跟誰簽協(xié)議比較靠譜呢，怎么到處都在伸手呢，怎么做才能花合理的費(fèi)用，又做好事情？　　

　　目前，許多賣場開始實(shí)行中央集權(quán)管理，一方面是出于賣場統(tǒng)一管理的需要；另一方面也能杜絕一些腐敗現(xiàn)象。從賣場的角度講，這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)資源利用的最大化。但從供應(yīng)商角度講，賣場這種管理卻給自己的終端運(yùn)作造成了不便。經(jīng)常是采購部和門店紛紛伸手找供應(yīng)商要費(fèi)用，且內(nèi)部費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一——往往門店的話在采購部不算數(shù)；而采購部做出的決定，門店又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行?？傊?，雙方都不買對(duì)方的賬——二套標(biāo)準(zhǔn)、二套做法，搞得供應(yīng)商進(jìn)退二難

摸清多重收費(fèi)的真正原因

　　通常說來，就供應(yīng)商被賣場多收費(fèi)用這件事本身來說，會(huì)有二種情況：其一，是賣場故意所為；其二，是不得已而為之。下面，我們就這幾種情況做具體分析：

　　賣場故意所為

　　這也分為不同情況：一是賣場允許或默許總部和門店雙伸手，這樣可以多扒供應(yīng)商“一層皮”，讓賣場獲取更大的利益。從某種意義上講，這也是賣場利用機(jī)構(gòu)設(shè)置來加大對(duì)供應(yīng)商盤剝的一種手段，東邊不亮西方亮，多條線開口，總能多要一些；二是出于管理的目的，通過采購部、門店二條線的交叉管理來讓二者相互監(jiān)督和牽制，以防其中一方權(quán)利過大，產(chǎn)生問題，從某個(gè)層面來說，內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來得更有效，畢竟在經(jīng)營指標(biāo)和利益面前，采購和門店誰都不肯讓步的。

　　賣場不得已而為之

　　也就是說，雙重收費(fèi)并非賣場故意而為，而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標(biāo)壓力過大才這么做的。采購和門店的經(jīng)營指標(biāo)是分別考核各有側(cè)重的，但是，這些考核指標(biāo)都是要借助供應(yīng)商才能完成的，不找供應(yīng)商找誰呢？于是，采購門店各自為了完成自己的目標(biāo)而向供應(yīng)商“伸手”。在采購那里交了海報(bào)費(fèi)，門店要你做店促；在合同里交了年節(jié)費(fèi)，回頭門店要你補(bǔ)損耗~~~~~，并且會(huì)利用手中的權(quán)利來給你施壓，因?yàn)樗话褖毫D(zhuǎn)給你，他就沒法交差。

　　采購和門店存在個(gè)人恩怨

　　還有一種情況就比較沒有正當(dāng)理由了，就是采購和門店人員存在個(gè)人恩怨，互相不爽，互相不買賬，甚至是故意要給對(duì)方好看，供應(yīng)商就成為了替罪羊，出氣筒，這就是“城門失火，殃及池魚”，由供應(yīng)商來當(dāng)夾心餅干了。

解決這個(gè)問題的操作步驟

　　1. 了解賣場內(nèi)部管理：要仔細(xì)觀察考證，看這家賣場管理是否比較正規(guī)，是否采購/門店權(quán)利清晰劃分，還是根本就是混亂的，規(guī)范的賣場你需要更多了解其內(nèi)部的要求，匹配它的制度去做事，如果是不規(guī)范的賣場，那就要采用其他更靈活的做法了。

　　2. 做好“預(yù)算”分配：最好的應(yīng)對(duì)辦法莫過于“未雨綢繆”。也就是說，將給賣場的“預(yù)算”分開----分別給采購總部和門店各留出相應(yīng)的“資源”。畢竟，他們有分屬自己不同的指標(biāo)，作為供應(yīng)商，你不能顧此失彼，而應(yīng)懂得利益平衡，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

　　3. 注意人際關(guān)系的平衡。不要過于顯露你和某人的關(guān)系很好，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不確定賣場里面誰和誰關(guān)系怎么樣，最安全的做法，就是對(duì)誰都客客氣氣，跟誰關(guān)系都處好，做事要有立場，做人就不要隨便有立場，記住，你只是在做生意，不要陷入別人的恩怨，看戲就好。

　　4. 確立自己的定位： 賣場需要自己的樣板供應(yīng)商，需要沖業(yè)績的供應(yīng)商，這些是他完成指標(biāo)的基本保障，基本不會(huì)對(duì)這些供應(yīng)商亂開口，所以，你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商，你太重要了，你不是好欺負(fù)的，他就不會(huì)找你，就會(huì)更多的去找可以欺負(fù)的人了。

　　5. 簽署好活動(dòng)協(xié)議：供應(yīng)商與賣場簽署的任何一項(xiàng)協(xié)議，都要注意對(duì)自身利益的保護(hù)。也就是說，協(xié)議中一定要涉及一些保護(hù)自己利益的條款。當(dāng)然，不扯皮最好，即便將來要扯皮，也要留有依據(jù)?？傊?，凡事要做最好的準(zhǔn)備最壞的打算。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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