介紹商務(wù)談判的書(shū)籍不說(shuō)汗牛充棟，至少也要裝滿一火車(chē)。而且以商務(wù)談判技巧命名的居多。甚至以教人詭異的談判騙術(shù)也不在少數(shù)。談判無(wú)疑需要技巧，但談判更多地需要真誠(chéng)、需要互信。古人說(shuō)“技多不養(yǎng)人”，我想說(shuō)在商務(wù)談判中技多害死人。

我們也說(shuō)說(shuō)商務(wù)談判中所謂的技巧，看看這些技巧到底對(duì)談判有多大的幫助。什么避實(shí)就虛，避重就輕、避難就易，甚至關(guān)鍵時(shí)刻避而不談（日本人最擅此道）。什么生意在談判桌外（不是靠喝酒就是用美人計(jì)）、什么談判談得再好不如合同簽得好（教人玩弄文字技巧甚至把對(duì)方拖入自己設(shè)計(jì)的陷阱）……各種各樣的談判花樣繁多、不一而足。

相信這類書(shū)籍讀者朋友們見(jiàn)得多了，我的意見(jiàn)是這類書(shū)看還是要看的，但不能學(xué)，只能當(dāng)反面教材學(xué)，知道怎樣防患談判風(fēng)險(xiǎn)就夠了，千萬(wàn)不可把這些旁門(mén)左道當(dāng)圣經(jīng)，誤了自己又誤人。這并不是危言聳聽(tīng)！在我見(jiàn)過(guò)的不少“成功人士”中，他們就因?yàn)楦叱恼勁屑记稍?jīng)賺得盆滿缽滿?，F(xiàn)在呢？落得個(gè)詐騙犯的下場(chǎng)、“天天面壁”。從古至今，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，我還沒(méi)有聽(tīng)過(guò)更沒(méi)有見(jiàn)過(guò)有人靠小聰明取得成功的先例。我只知道他們的下場(chǎng)是“聰明反被聰明誤”！

生意場(chǎng)上成功的都是些什么人呢？有人總結(jié)如下：信守承諾、一諾千金、一言九鼎、人格是金……甚至他們并不是最聰明的人，在一般人看來(lái)甚至有些傻的人經(jīng)商更容易成功。為什么呢？這叫大智若愚！這我也有深切地體會(huì)。我曾經(jīng)和一個(gè)精明人同時(shí)擺攤售賣(mài)相同商品，結(jié)果是我這個(gè)傻乎乎的人賣(mài)得數(shù)量多。我曾經(jīng)在一個(gè)企業(yè)掌控發(fā)外加工的大權(quán)，我總結(jié)發(fā)現(xiàn)那些太過(guò)精明的老板生意很難做大。而往往是那些看似普通甚至連賬也不是很會(huì)算的老板卻生意越做越大。在此之前我沒(méi)有讀過(guò)商務(wù)談判技巧之類的書(shū)籍。

我看這類書(shū)籍還是后來(lái)閑暇階段在廣州天河購(gòu)書(shū)中心翻過(guò)幾本。我發(fā)現(xiàn)那些技巧我學(xué)不來(lái)，觀點(diǎn)也不敢茍同，都沒(méi)有最后買(mǎi)下來(lái)。完了，又講實(shí)話了，可能有人會(huì)說(shuō)你自己連商務(wù)談判的書(shū)都沒(méi)讀幾本怎么就同我們講起了商務(wù)談判呢？不是瞎編亂說(shuō)嗎？不是！聽(tīng)張國(guó)祥老師講點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)介紹行不行？知識(shí)不都是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)提高嗎？

首先，商務(wù)談判的第一要訣是以誠(chéng)待人。要相信這世界上的人誰(shuí)也不比誰(shuí)傻多少。如果你自以為你比別人聰明，一走到談判桌前，你就先輸一著。為什么呢？你滿臉的精明無(wú)不在提示著對(duì)方：這個(gè)人要小心！合作是互利互惠的事，也就是說(shuō)是雙方各出所長(zhǎng)、互補(bǔ)所短，是各取所需、雙方共贏。商務(wù)談判不是我吃掉你，也不是你吃掉我。

第二．商務(wù)談判一定要做好充分的準(zhǔn)備。自己先搞清楚我方擁有的資源、優(yōu)勢(shì)、短板以及我方為達(dá)成合作將要付出的努力（有詳細(xì)的計(jì)劃和措施）。談判就是交換信息、交換資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、取得共識(shí)，從而共同發(fā)展。這才是談判的本意，也可以說(shuō)這才是談判的實(shí)質(zhì)。相信有誠(chéng)意的對(duì)方也會(huì)做好這種準(zhǔn)備，談判就是信息交流達(dá)成協(xié)議。

第三，商務(wù)談判必須做到信守承諾（合同）。商務(wù)談判能否成功不在談而在做。談判人員能夠代表公司。做到言出必行，讓對(duì)方感到你言而有信，雙方的合作之路就會(huì)越走越寬。如果一個(gè)公司的所有談判人員（業(yè)務(wù)人員）都建立了言而有信的聲名、樹(shù)立了良好的口碑，那么你的企業(yè)就會(huì)在商務(wù)談判上“力壓群芳”。

談判不應(yīng)該使用技巧，不過(guò)談判倒是可以成為藝術(shù)。以誠(chéng)待人、將心比心、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享。發(fā)乎于心，行之于實(shí)。有比這種談判更輕松自如的嗎？

當(dāng)然商務(wù)談判能不能做到開(kāi)誠(chéng)布公、以誠(chéng)待人，還并不完全取決于個(gè)人，公司的企業(yè)文化、公司的合作伙伴關(guān)系準(zhǔn)則都會(huì)左右業(yè)務(wù)人員的談判。張國(guó)祥老師認(rèn)為：企業(yè)必須選擇確立誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)文化，個(gè)人必須選擇誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)，否則你的職業(yè)生涯之路會(huì)越走越窄。

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