第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細節(jié)

 作者:潘文富    107

 

第一次與經(jīng)銷商正式會面時,除了準備溝通內容,廠家人員的組成和分工搭配上也應該有所考慮,建議可從如下幾個方面進行準備工作:

  1. 人數(shù)

  原則上來說,會面雙方的人數(shù)對等是最合適的?,F(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務代表時,大多是兩位,例如老板和老板娘,或是老板帶個副手。那么,廠家人員兩人前往較為合適,并且,一人為私,二人為公,廠家雙人前往,也能在一定程度強調這次會面是屬于公司行為,而不是廠家業(yè)務人員的個人行為。

  2. 組成

  在首次拜訪經(jīng)銷商時,除了直接負責本地區(qū)的業(yè)務人員外,還應該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往,但級別不能太高,以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

  3. 分工

  兩位級別不同的廠家人員,在與經(jīng)銷商溝通時,應有明確的內容分工。一般來說,級別較低的業(yè)務人員,溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內容主要是介紹企業(yè)背景,其他市場運行狀況,重點是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理,則把溝通對象重點集中在經(jīng)銷商的副手身上,談話內容重點是了解當?shù)厥袌銮闆r,經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時,負責對廠家業(yè)務人員的講話進行補充和完善,尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時,則要主動接過來進行答復解釋。

  4. 告知

  在與經(jīng)銷商預約時,應主動告訴經(jīng)銷商,這次有兩位廠家人員一同前往,但在介紹時,主要突出這次前來的業(yè)務人員,既是直接負責本區(qū)域業(yè)務的業(yè)務人員,至于更高級別的那位廠家業(yè)務經(jīng)理,則不能具體說明職務,更不能說有什么總部的領導一起過來,只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

  5. 開場

  在進入經(jīng)銷商老板的辦公室后,開場工作由級別較低的業(yè)務人員負責。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時,別說職務,只說是我的同事,這里需要注意一個細節(jié),級別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由,不要拿名片出來,在開場到會面的前半場,一直以低級別的業(yè)務人員為主,高級別的業(yè)務經(jīng)理在下半場尋機切入。

  6. 搭配

  作為廠家的兩位代表,在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場,以低級別的業(yè)務人員為主導,在后半場,以高級別的業(yè)務經(jīng)理為主導。當某位廠家代表需要進行補充說明時,可做個事先約定好的小動作(例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨),另外一位廠家代表迅速將話題轉出來。

  7. 提醒

  無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn),作為廠家的兩位代表,都要確保內部搭配到位,大部分的溝通內容可以在事先打草稿做準備,但總會有些突發(fā)情況,或是已經(jīng)超出事先預想的,這時,就需要雙方有提前約定好的溝通暗號,較為常見的有順應或是否定自己同事提出的某

 

個問題,或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個問題,需要對方協(xié)助轉移話題或是模糊回答等。

  8. 其他細節(jié)

  在會面現(xiàn)場,人的面部表情很容易泄露出當事人的心里活動狀態(tài),或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以,兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情,發(fā)現(xiàn)表情不對時,用事先約定好的小動作暗號來進行提醒。在臨時結束時間或是需要提前結束會面時,也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。

潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編
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