第一次拜訪經銷商時的后路準備

 作者：潘文富    325

做生意不是你死我活的打仗，沒必要非得一往直前，破釜沉舟，不達目的誓不罷休。生意最終要的是利潤，在雙方的合作中，可以直行，也可以迂回，還可以以退為進，必要時也可以放棄。廠家找經銷商也是做生意，大家有錢賺才是最終目的，在經銷商的開發(fā)階段，作為廠家業(yè)務經理，不是以成功開發(fā)經銷商為目的，而是以找到能確保雙方都得利的合作伙伴才是目的。
　　當然了，絕大多數(shù)廠家業(yè)務經理都希望在經銷商開發(fā)階段順順利利，最好是首次與經銷商見面就直接談妥合作，簽字打款一個小時內全部搞定……但開發(fā)工作可沒那么多的一帆風順，在第一次會面時往往就能出現(xiàn)卡殼或是冷場的情況，導致無法接著談下去，即便是下次想找時間再溝通一次，怕也是沒機會了。所以，在無法確定首次見面就一定能確保談判效果的情況下，就得為下次的繼續(xù)接觸和溝通留條后路了，當然，這留后路得提前設計，提前準備，以備不時之需。
　　首先我們要明確這留后路的目的：
　　1. 保留下次見面的機會，尤其在遇到一些當時經銷商心情不好，有其他人在場，廠家業(yè)務經理自己沒發(fā)揮好，或是廠家有變化等情況；
　　2. 保留今后合作的機會；
　　3. 保留通過經銷商幫著再介紹其他經銷商的機會；
　　4. 起到該經銷商在當?shù)厥袌霾簧⒉截撁孑浾摰淖饔谩?/span>
　　留后路的方法：
　　1、話別說死
　　有些硬梆梆的傻話別說，例如：市場馬上就要啟動，我們這次就是要確定經銷商的；我們本月內一定要啟動本地市場的，市場機會不能等，或是在第一次就溝通合作細節(jié)等等。這些話放出來后，也就是把廠家業(yè)務經理的后路也給斷了。
　　2、留下次見面的機會
　　筆者在前面的文章中特別強調，首次拜訪經銷商可別帶廠家的資料去。其中一個目的就是為后面的見面留個機會，第一次見面沒帶資料，那么，在后期就可以以送資料的名義，再次接觸經銷商。
　　3、特意留出感謝對方的機會
　　在首次拜訪經銷商時，自然要聽取不少經銷商對本地市場的介紹，這些介紹信息對廠家的市場開發(fā)工作具備一定的價值，至少經銷商老板是這么認為的。這得要順應經銷商老板的想法，在首次見面之后，準備些廠家所在地的本地特產，贈送給經銷商，表面理由就是感謝首次拜訪時，經銷商老板提供了許多有價值的資料，這不又創(chuàng)建了一次見面和接觸的機會。并且，經銷商在收到廠家的禮品后，出于感謝，要么是恢復合作溝通，要么會給廠家業(yè)務經理在當?shù)亟榻B個條件合作的同行，最起碼，經銷商很少會釋放對廠家不利的負面輿論。
　　4、在研發(fā)狀態(tài)的新產品
　　首次與經銷商談到產品時，廠家業(yè)務經理別一口氣把自家所有產品和盤托出。而是先亮出一部分，保留一些新產品或是有特色的產品，在介紹時模糊帶過，只說是在研發(fā)中的新產品，等正式出品后，再帶給經銷商看看，下次給經銷商送新產品過來，也是次接觸機會。
　　5、廠家人員的出場
　　首次拜訪的廠家人員中，職務級別不能太高，目的就是給更高級別領導的出現(xiàn)留下機會。當然要當場告知經銷商，原定某某經理要來，但有事耽擱了，下次他專程來拜訪你云云。萬一普通業(yè)務人員首談失利，高級別的業(yè)務經理還可以以上次未到場的名義再來約見一次，設法補救。
潘文富
潘文富潘文富，管理資源網專欄人物，經銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經銷商經管技術交流》雜志主編
 經銷商 后路 拜訪 經銷 第一 準備 一次

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