房地產(chǎn)企業(yè)客戶資本經(jīng)營價值淺析
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一、A公司現(xiàn)有客戶資源分析
A公司近幾年的年銷售額在20億以上，項目分布在從南到北的6個城市。從2006年開始通過會刊、會員活動有計劃地在各區(qū)域公司開展企業(yè)會員拓展和管理工作，到2008年底共有約15428名非業(yè)主會員和15336名業(yè)主會員。但會員管理和項目銷售分屬不同的部門，此部分會員資源沒有被項目營銷團隊加以挖掘，即沒有成為項目銷售的目標(biāo)對象。通過首次開展會員對于項目銷售貢獻進行分析，得出的數(shù)據(jù)非常具有研究價值：
（1）2008年下半年，26%的營銷收入由會員實現(xiàn)，其中15%由業(yè)主會員推薦和再購實現(xiàn)。見圖1：
圖1：A公司2008下半年營銷收入構(gòu)成
（2）A公司2008下半年競爭客源成交與會員成交每套投入對比上，會員成交每套投入9509元，競爭客源成交每套投入25354元。競爭客源成交每套投入約為會員成交每套投入的2.6倍。
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