房地產(chǎn)企業(yè)客戶資本經(jīng)營價(jià)值淺析

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2008年，由美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融和經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國產(chǎn)生巨大的影響，而作為與國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相關(guān)的房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)此影響特別敏感，如何在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定的情況下，進(jìn)行有效精準(zhǔn)的房地產(chǎn)營銷、合理控制營銷費(fèi)用、爭奪有限的客戶資源從而保證自己的市場份額，成為眾多住宅開發(fā)商面臨的課題之一。而這也是A公司自上而下的反省課題。以下就是A公司對(duì)于已有客戶資源的分析以及據(jù)此提出的“A公司客戶資本經(jīng)營方案”和半年經(jīng)營成果檢視。

一、A公司現(xiàn)有客戶資源分析

A公司近幾年的年銷售額在20億以上，項(xiàng)目分布在從南到北的6個(gè)城市。從2006年開始通過會(huì)刊、會(huì)員活動(dòng)有計(jì)劃地在各區(qū)域公司開展企業(yè)會(huì)員拓展和管理工作，到2008年底共有約15428名非業(yè)主會(huì)員和15336名業(yè)主會(huì)員。但會(huì)員管理和項(xiàng)目銷售分屬不同的部門，此部分會(huì)員資源沒有被項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)加以挖掘，即沒有成為項(xiàng)目銷售的目標(biāo)對(duì)象。通過首次開展會(huì)員對(duì)于項(xiàng)目銷售貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，得出的數(shù)據(jù)非常具有研究價(jià)值：

（1）2008年下半年，26%的營銷收入由會(huì)員實(shí)現(xiàn)，其中15%由業(yè)主會(huì)員推薦和再購實(shí)現(xiàn)。見圖1：

圖1：A公司2008下半年?duì)I銷收入構(gòu)成

（2）A公司2008下半年競爭客源成交與會(huì)員成交每套投入對(duì)比上，會(huì)員成交每套投入9509元，競爭客源成交每套投入25354元。競爭客源成交每套投入約為會(huì)員成交每套投入的2.6倍。
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