房地產(chǎn)企業(yè)客戶資本經(jīng)營(yíng)價(jià)值淺析
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（3）A公司2008下半年競(jìng)爭(zhēng)客源與會(huì)員營(yíng)銷ROI對(duì)比，競(jìng)爭(zhēng)客源營(yíng)銷ROI是19，會(huì)員營(yíng)銷ROI是205，會(huì)員營(yíng)銷ROI為競(jìng)爭(zhēng)客源營(yíng)銷ROI的10倍。其中：會(huì)員ROI=會(huì)員購(gòu)買銷售額/會(huì)員營(yíng)銷費(fèi)用;競(jìng)爭(zhēng)客源ROI=(08年銷售額-會(huì)員購(gòu)買銷售額)/(營(yíng)銷費(fèi)用-會(huì)員營(yíng)銷費(fèi)用）。
通過(guò)以上數(shù)據(jù)和部分業(yè)主訪談、結(jié)合住宅消費(fèi)者心理分析，A公司得出這樣的結(jié)論：
（1）業(yè)主會(huì)員更易成為公司的忠誠(chéng)客戶和最有說(shuō)服力的銷售人員。
1）人們會(huì)肯定自己對(duì)事物選擇的價(jià)值判斷，并樂(lè)于向親朋好友宣傳其判斷的正確性。尤其是對(duì)于具有高價(jià)值和投資價(jià)值特點(diǎn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的業(yè)主，更樂(lè)于向親朋好友炫耀其選擇是物超所值的。
2)物以類聚、人以群分。在改善居住條件的同時(shí)，業(yè)主會(huì)鼓動(dòng)有改善居住條件需求的親朋好友在自己購(gòu)買的房產(chǎn)附近置業(yè)，以便在生活上互相照應(yīng)、在休閑方面共同參與。
上述兩條就是A公司在沒(méi)有挖掘業(yè)主會(huì)員資源的情況下，雖然A公司只有4%的業(yè)主有推薦行為，但業(yè)主會(huì)員推薦和再購(gòu)套數(shù)達(dá)到總銷售套數(shù)15%的原因。
二、A公司2009年客戶資本經(jīng)營(yíng)方案簡(jiǎn)介
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