銷售圣經(jīng)之團(tuán)隊(duì)管理

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 為什么會出現(xiàn)“人心散了,隊(duì)伍不好帶”的情況?是因?yàn)榧?lì)出了問題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,人的需求從低到高分為五級,分別為:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。如果業(yè)務(wù)人員的基本生存問題都沒有解決,你去跟他大談如何實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值,顯然起不到刺激和激勵(lì)作用。

  關(guān)于激勵(lì)有兩個(gè)經(jīng)典的理論。一個(gè)是馬斯洛的需求層次理論;另一個(gè)是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升:包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論,和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵(lì)理論一樣,重點(diǎn)在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績效的原因。
  首先,這個(gè)理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感,而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感;其次,對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個(gè)方面,保健因素和激勵(lì)因素。第一類因素是激勵(lì)因素,包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任,這些因素涉及對工作的積極感情,又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個(gè)人過去的成就,被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān),它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素,包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說,對工作和工作本身而言,這些因素是外在的,而激勵(lì)因素是內(nèi)在的,或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。
  缺少激勵(lì),團(tuán)隊(duì)必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵(lì)呢?
  目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè),基本工資可以較高,提升系數(shù)較低。因?yàn)槭袌龀墒?,銷量大,基數(shù)大,增長率就會較低,這樣會兼顧效率和公平,如果大部分銷量來自成熟市場,而成熟市場業(yè)務(wù)人員因?yàn)樵鲩L率低而得到很少的獎(jiǎng)金,會挫傷積極性。對于發(fā)展市場,增長率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn),提成系數(shù)也高,促使業(yè)務(wù)人員開拓市場,完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重,主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核,促使新市場合理布局,也有一個(gè)緩沖。這樣,市場開發(fā)與市場健康、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。
  強(qiáng)化日常管理
 
 圣經(jīng) 團(tuán)隊(duì) 銷售 管理

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