工業(yè)品銷售的5W1H

 作者：葉敦明    225

　一、5W1H，工業(yè)品銷售過(guò)程與結(jié)果的匹配器

　　過(guò)程決定結(jié)果，地球人都知道?？稍诖蠖鄶?shù)工業(yè)企業(yè)里，過(guò)程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報(bào)表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時(shí)準(zhǔn)備高舉。這種管理方式，美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理，往往變成了放羊。每個(gè)月的工作任務(wù)完不成，就自動(dòng)累加到下個(gè)月，考核嚴(yán)厲的公司，除了扣除獎(jiǎng)金等物質(zhì)處罰外，還有職務(wù)調(diào)整直至開除。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過(guò)程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果，而不是檢驗(yàn)帶來(lái)的。


　　運(yùn)用5W1H的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)、調(diào)整措施等綜合化管理體系。要知道，營(yíng)銷績(jī)效來(lái)自于管理，不能簡(jiǎn)單地分配給銷售人員就可以萬(wàn)事大吉了。銷售目標(biāo)，是銷售管理的重要量化標(biāo)準(zhǔn)，所以其計(jì)算方式必須是一個(gè)戰(zhàn)略、品牌和銷售的三位一體的綜合考量。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動(dòng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、銷售力等力量綜合對(duì)比的態(tài)勢(shì)，為自己的企業(yè)選定一個(gè)合適的銷量基數(shù)。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。銷售業(yè)績(jī)，是企業(yè)內(nèi)在運(yùn)作管理的結(jié)果而已。

　　資源匹配，要從銷售人員的時(shí)間管理抓起。人員的時(shí)間分配，要與客戶開發(fā)的進(jìn)度同步。工業(yè)品銷售新手常犯的錯(cuò)誤，就是廣種薄收?？此坪芏嗟臐撛诳蛻裘麊危?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開發(fā)，最終都會(huì)化為泡影?？蛻糸_發(fā)可以分為目標(biāo)鎖定、初次接觸、深入洽談、業(yè)務(wù)洽談和合同簽訂等五個(gè)過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)，每一周都要逐一檢查所有客戶名錄，盤點(diǎn)客戶開發(fā)的整體進(jìn)度和質(zhì)量。時(shí)間分配、客戶開發(fā)進(jìn)度的二合一，也隨之帶動(dòng)了銷售相關(guān)的過(guò)程監(jiān)控，問(wèn)題落在了銷售上，可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。找到了問(wèn)題根源，調(diào)整措施也就應(yīng)運(yùn)而生。

　　 葉敦明
 工業(yè)品 工業(yè) 銷售

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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家，你喜歡銷售工作嗎？很多人都說(shuō)不喜歡，還有一部

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來(lái)培訓(xùn)，無(wú)論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

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連續(xù)在企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年，終于在歲末的時(shí)候，暫時(shí)離開了營(yíng)銷一線，而是站在營(yíng)銷外再來(lái)反思營(yíng)銷，反思10年走的路。在今天這樣一個(gè)變革和不確定時(shí)代下，營(yíng)銷思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化

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最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題，雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價(jià)格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價(jià)格吧，銷售員價(jià)格基本到了底線，但客戶始終在對(duì)比，一個(gè)不讓，一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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