工業(yè)品銷售的5W1H

 作者：葉敦明    482

　4、How銷售技巧與策略。努力工作是面團(tuán)，銷售技巧是發(fā)酵粉，好饅頭就是這樣做成的。周會(huì)、培訓(xùn)、一對(duì)一輔導(dǎo)、個(gè)人小結(jié)，都是銷售技巧提升的重要途徑。曲不離口、拳不離手，技巧的雕琢源自每天的自我修煉。而修煉，就是與自身惰性和自滿時(shí)時(shí)作斗爭(zhēng)。策略的層面，要比技巧高上一截。

　　三、5W1H，工業(yè)品銷售經(jīng)理的金算盤(pán)　　

　　一個(gè)人最大的直接管理對(duì)象數(shù)，通常以9人為限。銷售人員的管理尤其復(fù)雜，他們通常出差在外，工作的機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，個(gè)性色彩也較為濃厚。剛?cè)氲赖墓I(yè)品銷售經(jīng)理，在部門(mén)整體管理與人員逐個(gè)督促的兩者之間，往往顧此失彼。陷入瑣事，忙于救火，每個(gè)月都是這樣忙而無(wú)功地度過(guò)了。　　

　　不少工業(yè)品銷售經(jīng)理出身于技術(shù)和生產(chǎn)部門(mén)，自身的邏輯思維能力較強(qiáng)，而在溝通協(xié)調(diào)、動(dòng)態(tài)管理方面較弱。建議工業(yè)品經(jīng)理們，也從5W1H的角度，重新構(gòu)思和規(guī)劃一下自己的管理工作，打好計(jì)劃、人員、任務(wù)和措施的金算盤(pán)?！　?

　　1、Who：管理對(duì)象?？此茝U話，實(shí)則不然。管理者最關(guān)注的是好員工與差員工，用的精力也最多。好員工，自然愿意多交流；差員工，皺著眉頭也得幫一把，否則只能放棄了。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時(shí)間和精力就嚴(yán)重不夠了。

　　2、What：支持措施。要多從問(wèn)題本身出發(fā)，想出治本的處理辦法，不能動(dòng)不動(dòng)就從銷售政策上想點(diǎn)子。應(yīng)急式的銷售措施，內(nèi)部管理混亂不堪，外部經(jīng)銷商和客戶合作也會(huì)矛盾重重。

葉敦明
 工業(yè)品 工業(yè) 銷售

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