工業(yè)品三大銷售通病解疑
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三大銷售難題
天華公司(化名)從事商品混凝土的生產和銷售。為了集中客戶資源,合理安排資金和人力,決定合并旗下三個攪拌站,集中統(tǒng)一管理三個攪拌站各自的生產、營銷隊伍。在資源整合之后,總部卻發(fā)現了一系列問題:
一、應收賬款過高
2004年三個站的總銷售額為3.5億元,結果應收賬款達2.5億元,導致現金流嚴重不暢,運營困難。這是由項目尾款累計和合同墊支款過多導致的,究其根本,則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關。
1.公司常在項目款還沒有完全收回時,就全部結算銷售人員的獎金。尾款回收事不關己,銷售人員自然缺乏追繳動力,項目尾款越積越多。
2.業(yè)務人員開發(fā)客戶時,缺乏嚴格的客戶信譽審核制度,監(jiān)督客戶不力,沒有隨時掌握客戶的資金財務狀況,為回收尾款帶來難題。
3.不少客戶資金周轉困難,用原材料、固定資產抵交應收賬款,而公司拒絕此類抵交,導致死賬增多。
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