工業(yè)品三大銷售通病解疑
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☆為避免開發(fā)新客戶時發(fā)生搶單現(xiàn)象,公司要求每周例會各個銷售人員要匯報自己下周的拜訪計劃,避免發(fā)生撞車。如果兩個銷售人員同時發(fā)現(xiàn)了一條有用的客戶信息,該銷售人員的上級主管可以根據(jù)項目成功的可能性,指定主要跟蹤人,另一個人則是協(xié)助人,他通常只是在拿單前或收款時起到側(cè)敲旁擊的公關(guān)作用,由此產(chǎn)生的費用將在主跟蹤人的項目費用中開支。等貨款全部收回之后,協(xié)助人還會享受總額5%~10%的銷售提成。
☆公司嚴厲處罰倒單行為,一旦客戶流失,業(yè)務(wù)人員必須填寫客戶跟蹤記錄表,詳細記錄客戶流失的主要原因和客戶的最終流向,同時該項目將接受全體業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督。
2.激勵開發(fā)新客戶。
搶單倒單的關(guān)鍵是源于內(nèi)部激勵重銷量不重過程,激勵手段單一。要從根本上解決問題,需要建立更加合理的客戶開發(fā)激勵辦法(表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員薪酬的調(diào)整,見表1)。該公司的做法是,將客戶開發(fā)費用與銷售提成分開設(shè)立,有所側(cè)重,以便于消除費用虛報,讓考核發(fā)揮應(yīng)有作用,增強管理的透明度:
☆調(diào)整客戶開發(fā)費用:老客戶的開發(fā)費用相對較少,一般控制在1元/方以內(nèi),新客戶的開發(fā)費用較大,一般在1.50元/方左右。
☆調(diào)整老客戶的銷售提成比例:老客戶的收入提成比例是3.00元/方,提高新客戶的提成比例,達到3.50元~4.00元/方(根據(jù)客戶的工程量大小建立梯度),激勵業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶。
☆對于新員工,設(shè)立銷售新人獎,鼓勵業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶,防止因為收入過低而倒單。
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