工業(yè)品三大銷售通病解疑

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1.搶單:每個(gè)銷售人員都有任務(wù)指標(biāo),任務(wù)指標(biāo)過(guò)高時(shí),就會(huì)壓價(jià)爭(zhēng)奪客戶。而公司沒(méi)有劃分業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域或客戶類型,業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個(gè)賺一個(gè)”,開(kāi)發(fā)客戶草率。

2.倒單:公司以銷量作為考核的唯一指標(biāo),內(nèi)部激勵(lì)措施過(guò)于片面,一些老員工或擁有大客戶資源的員工,能輕松完成或超額完成任務(wù);而一些新員工,或只有零星客戶的員工,卻很難達(dá)成目標(biāo)。他們之間的報(bào)酬差異甚大,有人干脆將一些客戶資源轉(zhuǎn)給其他小型攪拌站,獲取高額提成。

搶單、倒單日益嚴(yán)重,不僅導(dǎo)致市場(chǎng)占有率逐步下滑,還破壞了公司聲譽(yù)。
解決方案

一、全民皆兵收賬款

1.應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤。

對(duì)陳年舊賬,公司建立了分類催收激勵(lì)制度。

☆A(yù)類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個(gè)月內(nèi)的賬款,或是半年內(nèi)欠款一直沒(méi)有動(dòng)靜的。其責(zé)任部門是銷售部,在財(cái)務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng),督促該項(xiàng)目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書(shū)面形式,提交追繳計(jì)劃和結(jié)算情況。

同時(shí),將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤:業(yè)務(wù)人員只有完成工程項(xiàng)目100%收款之后,才能拿到全部提成;業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用,可以以借支方式到財(cái)務(wù)領(lǐng)取,但借支的比例也與回款比例掛鉤,全部回款后,才能在銷售費(fèi)用中核銷借支。

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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簡(jiǎn)論中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷策劃的三大誤區(qū) 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日臻完善,現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國(guó)務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒:中國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。

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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說(shuō)不喜歡,還有一部

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來(lái)培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


連續(xù)在企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年,終于在歲末的時(shí)候,暫時(shí)離開(kāi)了營(yíng)銷一線,而是站在營(yíng)銷外再來(lái)反思營(yíng)銷,反思10年走的路。在今天這樣一個(gè)變革和不確定時(shí)代下,營(yíng)銷思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化

  作者:蔣觀慶詳情


最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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