提高銷售業(yè)績“縱橫”之道

 169

只需很小的投入,成功運用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5%~25%的收益增加。在銀行和保險業(yè),這種銷售方式的收益尤為明顯。

  相信大多數(shù)光顧過麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷:在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后,餐廳的服務(wù)員一般都會問您:“需要加一份新炸的薯條嗎?”其實這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯條”作為向上銷售的誘餌,誘使消費者增加購買,從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。實事上,向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里,在其他的商品市場上,也很常見。比如,在你購買化妝品的時,本來你只想購買一個口紅,但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。

  除了向上銷售之外,還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling),它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是,交叉銷售并不是引導(dǎo)顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品(服務(wù)),而是根據(jù)顧客早先的購買,發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求,并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會有這樣的購物經(jīng)歷,本來去逛商場只是準(zhǔn)備買一件外套的,但是,售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包,最后你又經(jīng)不住誘惑買了這個包包。實際上,這就是交叉銷售。

  很多時候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個同義詞,實際上這是提高銷售業(yè)績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點是不一樣的。打個比方說,一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝,向上銷售的話,就要勸她再去買一件同款的風(fēng)衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關(guān)的搭配物,比如黑色高跟鞋,因為以往購買該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋,或是因為這位顧客曾經(jīng)在這里買過一雙高跟鞋。

  在實踐中,商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用,只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句:“還需要什么別的嗎?”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議:第一,只管去做!第二,同時要對其進行很好的管理。

 銷售業(yè)績 縱橫 之道 業(yè)績 提高 銷售

擴展閱讀

社會浮躁下的市場經(jīng)濟,俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因為你不是唯一的菜呀。無論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者:蔣觀慶詳情


現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者:蔣觀慶詳情


系列專題:年終營銷盤點臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊伍之間,我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音:

  作者:賈同領(lǐng)詳情


  一天,我攔截了一個中年顧客,男性,向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機,并說,今天是315,價格非常實惠,還說一到旺季要漲價。顧客笑著說,你真會做生意,那好吧,我明天就

  作者:高定基詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。


 我要發(fā)布需求,請點我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有