提高銷售業(yè)績“縱橫”之道

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有效管理,創(chuàng)造無限收益

  只需很小的投入,向上銷售和交叉銷售就能帶來5%~25%的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷:花很大的成本和投入進(jìn)行促銷活動,使收益增加了一定比例,但是結(jié)算利潤時才發(fā)現(xiàn),收益只能和投入持平,有時候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言,企業(yè)所需的投入很小,對于收益的增加作用卻很明顯。

  但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5%還是25%的收益增加,取決于你是否對其進(jìn)行有效的管理。所謂有效的管理主要是指:哪些商品(服務(wù))可以進(jìn)行向上銷售和交叉銷售,對哪些消費者可以進(jìn)行向上和交叉銷售,以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。

  電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關(guān)于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則:

  1. 沒有嘗試,肯定沒有收獲;
  2. 采取一些適當(dāng)?shù)拇胧]有針對單個的消費者或是細(xì)分市場的針對性的措施,則收益增加比例會達(dá)到20%~25%;
  3. 如果采取針對性的措施,則收益增加的比例能達(dá)到35%~50%。

  這里有一個關(guān)于不同措施帶來不同收益的例子:一家食品店,通過提供打折的甜點進(jìn)行向上銷售,帶來了20%的收益增加。而運動用品商店,組織了會員俱樂部,為會員提供一些打折優(yōu)惠活動,并向非會員消費者推銷其會員卡,進(jìn)行交叉銷售,結(jié)果有50%的消費者都加入了他們的會員俱樂部??梢?,對向上銷售和交叉銷售進(jìn)行有的放矢的管理會給商家?guī)硪庀氩坏降氖找妗?

不斷改進(jìn)通向成功之路

  很多時候,為了更好地實施向上銷售和交叉銷售,就需要不斷地實踐和不斷地改進(jìn)—選擇一些商品或服務(wù)進(jìn)行向上或是交叉銷售,評估其效果,通過電話訪問調(diào)查消費者對這些銷售方式的反映和意見,然后再根據(jù)消費者的意見修改這些最初的方案……這是一個持續(xù)不斷的過程。

 
 銷售業(yè)績 縱橫 之道 業(yè)績 提高 銷售

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最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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系列專題:年終營銷盤點臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊伍之間,我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音:

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