商超渠道客戶異議處理技巧

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　商超系統(tǒng)的特殊性使得商超客戶在談判中需要保持強(qiáng)勢(shì)地位，以獲得最大利益。商超采購所接受的系統(tǒng)采購培訓(xùn)不斷強(qiáng)調(diào)如何如供應(yīng)商打交道，如有些告訴采購人員“供應(yīng)商是你最大的敵人”，“永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)”“在你已經(jīng)從眼前的業(yè)務(wù)人員得到他所能給予的最大折扣時(shí)，永遠(yuǎn)不要忘了向業(yè)務(wù)人員的更高一級(jí)要求更多”；在這種談判技巧的培訓(xùn)下，采購會(huì)接連不斷地提出各種異議，目的并不是異議本身，而是為了爭(zhēng)取更大的利益，為了這個(gè)目的，談判人員甚至采取欺騙，壓制，威脅業(yè)務(wù)人員?！　?

六、采購對(duì)銷售人員不信任　　

　　商超客戶采購接觸大量的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，兩者比較容易達(dá)成認(rèn)同，如果業(yè)務(wù)人員對(duì)該商超根本不了解，一問三不知，或者牛頭不對(duì)馬嘴，采購會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而對(duì)業(yè)務(wù)人員所代表的公司產(chǎn)生懷疑，最終影響雙方的合作。

　　商超客戶異議處理技巧　　

　　應(yīng)該講，事件不同，所面對(duì)的異議不同，很難有放之四海皆準(zhǔn)的方法，并且技巧作為一種隨機(jī)應(yīng)變來使用尚可，而要依靠技巧來處理好所有的異議是不現(xiàn)實(shí)的，很多時(shí)候真誠的溝通更加重要。當(dāng)然針對(duì)商超客戶異議的特性，依照一些大原則和掌握一些處理技巧是應(yīng)該的。　　

　　大原則：　　

　　一、充分了解客戶，了解各個(gè)商超系統(tǒng)的不同與特別流程；作好相應(yīng)的準(zhǔn)備?！　?

　　作為供應(yīng)商要減少客戶異議，或者在面對(duì)客戶異議時(shí)，做到心中有數(shù)，必須要對(duì)各個(gè)商超的采購流程，營運(yùn)流程，財(cái)務(wù)結(jié)算流程有所了解；比如有些商超規(guī)定前三個(gè)月供應(yīng)
 異議 渠道 技巧 客戶 處理

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