如何選擇適合的人做銷售員？

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　一、筆試

　　主要用于測(cè)量應(yīng)聘人員的基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、綜合分析能力等知識(shí)類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時(shí)，通常在設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語(yǔ)，IT基本常識(shí)。鑒于銷售職位的特殊性，筆試結(jié)果對(duì)整個(gè)面試結(jié)果影響不大。

　　二、行為事件訪談

行為事件訪談是通過(guò)一個(gè)人過(guò)去的行為來(lái)預(yù)測(cè)其將來(lái)的行為，通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去的行為進(jìn)行全方位的了解，預(yù)測(cè)應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。

　　例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時(shí)，可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng)歷，而并非簡(jiǎn)單看對(duì)方簡(jiǎn)歷上所寫(xiě)的簽單個(gè)數(shù)和簽單金額。銷售人員在描述一個(gè)完整的銷售案例時(shí)通常會(huì)涉及到如下問(wèn)題。

　　每個(gè)問(wèn)題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷售人員在描述過(guò)程中有所遺漏，HR可適當(dāng)提醒；如銷售人員在描述細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)含糊不清，HR可以追問(wèn)。同時(shí)面試過(guò)程中要注意提問(wèn)的角度，盡量避免提出過(guò)于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問(wèn)題，要著重于對(duì)行為性問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)，要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。

　　銷售過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：

　　1.客戶線索如何挖掘？（測(cè)試素質(zhì)：勤奮、學(xué)習(xí)能力）；

　　2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力）


　
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