中小企業(yè)應對經(jīng)濟危機“八大營銷兵法”

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兵法四：產(chǎn)品定位清晰，銷售賣點獨特。在以上企業(yè)目標市場細分基礎(chǔ)之上，接下來要做的工作就是對產(chǎn)品進行再定位和再梳理：哪些產(chǎn)品可以直接淘汰，哪些產(chǎn)品依據(jù)外觀造型、色彩圖案、功能特點可以進行歸類，哪些產(chǎn)品可以針對高端人群，哪些產(chǎn)品做形象，哪些產(chǎn)品獲取利潤，哪些產(chǎn)品走銷量，哪些產(chǎn)品打擊競爭對手。在對產(chǎn)品初步細分和定位之后，企業(yè)可進一步延伸出每類產(chǎn)品區(qū)別于市場上同類產(chǎn)品的不同點或者別人沒有提出的USP（獨特銷售主張）是什么？這個主張能不能代表該類產(chǎn)品的最大特點并刺激消費者的購買？

　　在上述工作清晰明了之后，接下來如果你還愿意深挖，不妨再給每類產(chǎn)品或者至少重點產(chǎn)品和新產(chǎn)品賦予有生命力、有感召力、有親和力和形象活潑力的副品牌名稱，就像海爾的“小小神童洗衣機”、小天鵝的“水魔方洗衣機”一樣有銷售力！這樣，你就把營銷做到家了。

　　兵法五：制定有效的招商策略，快速地將產(chǎn)品推出去。中小企業(yè)基本上沒有實力自己做直銷，最好的辦法就是采取“借力打力”的策略，充分發(fā)動和利用社會資源一起把市場做起來，企業(yè)最常用的方法就是招募區(qū)域代理商的方式進行操作。那么招商策略如何制定就顯得至關(guān)重要。

　　就招商而言，卓躍咨詢建議，最基本的工作一定要做到位，否則招商就可能會被你做成“夾生飯”，比如要有一個招商手冊，里面要對企業(yè)和產(chǎn)品及基本的客戶要求有一個概略性的介紹。其次，要制定合理的、有競爭力的產(chǎn)品價格體系，要使得除產(chǎn)品本身以外，產(chǎn)品價格也同樣有吸引力。第三，要清楚地制定一個對代理商的市場支持和保護、年度返利、市場考核、違約保證、退換貨機制等制度文件。第四，要進行重點市場重點招商和突圍，必要時先行設(shè)定一個成功樣板市場，由樣板市場帶動并復制到其他市場，增強準代理商加盟的信心。通過招商工作的推進，第一步能夠確保把市場網(wǎng)絡(luò)布起來，產(chǎn)品才能夠推出去，也就確保項目成功一大半了。

　
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