客戶關系管理案例

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石家莊匯珍電器有限公司經(jīng)過近19年的發(fā)展，現(xiàn)有廚房電器、系列熱水器、小家電和AV等產(chǎn)品線，現(xiàn)代理了八大品牌近400多種的產(chǎn)品。公司和400多家客戶建立了長期合作關系，在東方大廈擁有300平米的辦公場所。公司銷售區(qū)域包括河北、山東、山西、內(nèi)蒙五個省市。

　　2009年，面對市場對電器產(chǎn)品的旺盛需求，匯珍電器卻遇到了發(fā)展的瓶頸，人員、分支機構、貨物、貨款、庫存等讓公司總經(jīng)理解總陷入深思，管理問題一直是放不下的心中的石頭，什么時候能擺脫束縛，突破瓶頸，這是解總苦思冥想的問題。

　　偶然的機會，解總認識了石家莊盛世營銷企業(yè)家俱樂部的焦經(jīng)理，通過幾個月的焦經(jīng)理的咨詢和建議，終于建立了一套規(guī)范的管理流程，銷售額倍增，心中的石頭終于落下了。

　　銷售開拓問題：

　　渠道銷售講究的是銷售渠道的數(shù)量和質量，如何提升渠道代理商的數(shù)量和質量，如何在外地拓展自己的電器銷售渠道，渠道商來了又走了，到底什么原因?

　　解總把潛在渠道代理商定義為“潛在客戶”，并且制定了一整套潛在客戶的跟蹤篩選流程，篩選出來的渠道商，公司把它定義為“機會合作客戶”，這些客戶也有流程繼續(xù)跟進，并且把所有更細致的內(nèi)容記錄到了CRM里面，并把優(yōu)質的渠道代理商標記為“合作客戶”。

　
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