客戶關系管理案例

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　對于潛在客戶的SFA流程，匯珍公司的劉素賢經(jīng)理說：“我們根據(jù)陌生客戶，我們制定了一套流程，通過電話聯(lián)系后，我們要求把客戶的詳細情況記錄在CRM里面，并記錄客戶對什么感興趣，因為我們的產(chǎn)品很多，我們獲取了客戶意向，會緊跟著做短信發(fā)送的動作，短信是有模板的，通過CRM發(fā)送短信息也很方便，如果陌生客戶有意向，我們就把客戶分類到機會合作客戶。”

　　劉素賢經(jīng)理介紹：“對于不同的分類客戶，我們都有下一步動作的SFA(銷售自動化方案)，來明確誰來做什么。”

　　銷售過程管理是銷售增長的源動力，解總說：“每月的銷售任務和銷售情況一目了然，讓我們很清楚自己的銷售情況，哪一個區(qū)域銷售良好，哪一個區(qū)域銷售需要再努力，系統(tǒng)都給我們指明了方向。配合銷售機會和銷售自動化SFA使得跟進和開發(fā)客戶輕松容易。銷售機會可以分析客戶、立項評估，加快開發(fā)客戶的速度。銷售自動化里的電話術語和短信模式，可以使跟進客戶富有計劃性和目的性，特別是對于沒有經(jīng)驗的員工也是很好的指導作用。”
發(fā)貨與開票、回款問題

　　在沒有使用CRM之前，“代理商對賬”是劉經(jīng)理最為痛苦的事情，對于每一筆貨，貨物明細是什么、是否開過票、是否有欠款等幾乎是劉經(jīng)理心中最大的石頭，一直堵在心中。

　　通過CRM的實施，劉經(jīng)理理順了從訂單金額、訂單數(shù)量、回款金額、開票金額、發(fā)貨通知接貨等一系列動作。

　　在CRM的360度客戶視圖中，很清楚了解哪筆貨沒有回款，哪筆貨回款了，卻沒有開票，開票對應的已收款、未收款項都很清楚。
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