經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者/潘文富

當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境和絕大多數(shù)企業(yè)的實(shí)際管理體系，在這兩個(gè)大背景的前提下，提到廠家銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展問(wèn)題時(shí)，筆者實(shí)在不想談什么誠(chéng)信，職業(yè)規(guī)劃，良好心態(tài)等等這類(lèi)看起來(lái)很正確，卻不能當(dāng)吃飯吃的東西。
廠家總部糟糕的管理，漆黑的企業(yè)文化，沒(méi)完沒(méi)了的業(yè)績(jī)指標(biāo)，開(kāi)始循入空門(mén)或是忙著做大事的大老板，飯桶一樣的上司（與下屬打牌時(shí)方才能顯示出其精明強(qiáng)干的一面），經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的抱怨，持續(xù)處于亢奮狀態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廠家銷(xiāo)售人員所面臨的內(nèi)外部環(huán)境不是一般的復(fù)雜，而是非常非常復(fù)雜，那么，廠家的銷(xiāo)售人員未來(lái)究竟在哪里？
業(yè)績(jī)提升？?jī)?nèi)外部的困難因素且犬牙交錯(cuò)之態(tài)勢(shì)，要提升早提升了。
職務(wù)發(fā)展？從基層銷(xiāo)售人員一直提拔到銷(xiāo)售總監(jiān)？外企有天花板，國(guó)內(nèi)企業(yè)有人板！
自己創(chuàng)業(yè)？95%的創(chuàng)業(yè)者成為別人成功的墊腳石！
直接跳槽？從驢槽跳到馬槽，換了個(gè)口味而已，本質(zhì)上的問(wèn)題還是沒(méi)解決
嫁入豪門(mén)？這是項(xiàng)同時(shí)需要天賦和復(fù)雜運(yùn)作技術(shù)的工程，不是所有人都玩得轉(zhuǎn)~~。
現(xiàn)實(shí)點(diǎn)吧，如何在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速現(xiàn)金收入，才是王道~~~。
當(dāng)然了，無(wú)論是廠家的總監(jiān)，還是中基層業(yè)務(wù)人員，還是經(jīng)銷(xiāo)商老板，大家都是商人，都很上路很上路，即便有及格個(gè)別不上路的，經(jīng)過(guò)多次反復(fù)暗示和教育后，最終也上了路。
我就直說(shuō)了吧，廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商老板這里拿回扣拿紅包拿黑包拿分成~~~~~~~~。
當(dāng)然，這實(shí)現(xiàn)了我們大家所期望的“短期內(nèi)快速現(xiàn)金收入”，可是，這錢(qián)就是這么好拿的嗎？
1． 別以為經(jīng)銷(xiāo)商老板給你紅包，就意味著你們已經(jīng)親如兄弟了，人家骨頭里把你看扁了，你也失去了經(jīng)銷(xiāo)商老板乃至下屬對(duì)你的尊重了。
2． 自身業(yè)務(wù)技術(shù)持續(xù)下滑，反正直接就能弄到錢(qián)，還研究什么業(yè)務(wù)技術(shù)，提升什么個(gè)人能力，就這么混下去就是了。
3． 收人錢(qián)財(cái)，替人消災(zāi)，拿了經(jīng)銷(xiāo)商老板的錢(qián)，事情你得辦啊，別光顧著收錢(qián)的時(shí)候爽快，辦事的時(shí)候拖拉，今天笑咪咪的老板明天就會(huì)翻臉，廠家業(yè)務(wù)人員收錢(qián)不辦事被經(jīng)銷(xiāo)商老板關(guān)進(jìn)冷庫(kù)的案例可不是開(kāi)玩笑說(shuō)說(shuō)的。
4． 世界上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，要想人不知，除非己莫為，消息一旦走露出去，即刻會(huì)變成別人隨時(shí)可以整你的把柄，若是公開(kāi)泄露出去，怕是以后工作都不好找。
5． 變成心理負(fù)擔(dān)，畢竟這錢(qián)不是合理合法的，隨時(shí)都有事情敗露的可能，同事或是上司開(kāi)開(kāi)玩笑都會(huì)讓自己心驚肉跳~~~。
其實(shí)，我們換個(gè)角度，照樣也能在經(jīng)銷(xiāo)商老板這里收錢(qián)，而且也不違反所在企業(yè)的利益，就是收經(jīng)銷(xiāo)商老板的顧問(wèn)費(fèi)。
當(dāng)前的私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商老板最缺什么？錢(qián)？人才？好的代理產(chǎn)品？?jī)?nèi)部管理體系？安全防范體系？按說(shuō)，什么都缺，但是，作為廠家業(yè)務(wù)人員，也不可能幫助經(jīng)銷(xiāo)商老板解決所有的問(wèn)題，但是，其中有些問(wèn)題是可以幫助解決的，例如：
1． 辦公室內(nèi)務(wù)管理工作
2． 倉(cāng)庫(kù)規(guī)范化管理
3． 業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)
4． 客戶檔案體系的建立
5． 基本業(yè)務(wù)流程的清理和優(yōu)化
6． 現(xiàn)有規(guī)章制度的完善和優(yōu)化
7． 業(yè)務(wù)人員工作事務(wù)規(guī)劃和工作記錄報(bào)告體系
8． 基本的業(yè)務(wù)事故和風(fēng)險(xiǎn)方防范體系建立
以上所列的這些事情，技術(shù)難度都不是太大，但在經(jīng)銷(xiāo)商公司，當(dāng)前還是比較急缺的，經(jīng)銷(xiāo)商的下屬員工出于教育經(jīng)歷和職業(yè)背景等原因，對(duì)一些系統(tǒng)化規(guī)范化的工作做不好，老板自己實(shí)在沒(méi)有足夠的精力時(shí)間來(lái)抓這些事情，例如這個(gè)每月安排對(duì)員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，許多老板都認(rèn)為非常有必要，但誰(shuí)來(lái)做？外面專門(mén)請(qǐng)老師太貴，自己又做不了，若是廠家某個(gè)業(yè)務(wù)人員能承擔(dān)此工作，那自然是太合適不過(guò)了。
接下來(lái)有三個(gè)問(wèn)題：
1． 打鐵先要自身硬，
顧問(wèn)老師可不是隨便什么人都能當(dāng)?shù)?，要想給別人一碗水，自己可得要有一桶水啊，作為來(lái)自大企業(yè)的正式銷(xiāo)售人員，在自身教育，所接受的專業(yè)培訓(xùn)，工作環(huán)境中所涉及到的正規(guī)管理體系，所接觸的知識(shí)信息量等等方面，理應(yīng)比經(jīng)銷(xiāo)商公司的員工高出多少，若自己再能有所強(qiáng)化提升，并整理成課件，按說(shuō)給經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)員工上上課應(yīng)該是有可能的。
2． 對(duì)廠家的利益是否有影自響
給經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)顧問(wèn)，給經(jīng)銷(xiāo)商的員工當(dāng)老師，這應(yīng)該是正面促進(jìn)廠商合作關(guān)系優(yōu)化，并沒(méi)有什么損公肥私之嫌，經(jīng)銷(xiāo)商老板所支付相關(guān)的顧問(wèn)費(fèi)，這錢(qián)與經(jīng)銷(xiāo)商合伙向廠家申請(qǐng)費(fèi)用補(bǔ)損，再來(lái)分成的錢(qián)，性質(zhì)完全不是一回事。成為經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)，是在沒(méi)有損害廠家利益的前提下，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，并通過(guò)培訓(xùn)與經(jīng)銷(xiāo)商各崗位員工的交往，建立良好群眾基礎(chǔ)，反而是促進(jìn)了廠商之間的合作質(zhì)量。
3． 如何才能到收費(fèi)的程度
前面說(shuō)了那么多的鋪墊和客氣話，到最后，總要說(shuō)到錢(qián)上來(lái)的，很少有絕對(duì)小氣的老板，大多數(shù)老板在花錢(qián)這回事上，并不是簡(jiǎn)單的大方和小氣，而是投入產(chǎn)出，若是顧問(wèn)做安排的培訓(xùn)，協(xié)助自己所做的一些整改優(yōu)化工作，下屬們反饋很好，的確起到了規(guī)范整頓的目的，提高了效率，降低了成本，眼見(jiàn)這廠家業(yè)務(wù)人員為你額外的做了這么多事情，這付顧問(wèn)費(fèi)也是值得的。并且，這錢(qián)還是客客氣氣心甘情愿給的，拿了錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商老板和下屬員工還會(huì)增加對(duì)你的尊敬。
當(dāng)然了，肯定會(huì)有許多人看了此文之后，搖搖頭說(shuō)不現(xiàn)實(shí)，這錢(qián)根本拿不著，只是一廂情愿而已，我自己作為一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)商，可以很明確的說(shuō)：第一，說(shuō)明對(duì)當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商老板所面臨的諸多問(wèn)題和實(shí)際需求尚不夠了解；第二，也許自己還不具備足夠的技術(shù)儲(chǔ)備，還沒(méi)有底氣站在臺(tái)上給別人上課；第三，前期已經(jīng)在經(jīng)銷(xiāo)商老板或是下屬員工已經(jīng)形成定位了，已經(jīng)喪失地位和專業(yè)形象了，甚至已經(jīng)被經(jīng)銷(xiāo)商老板或其下屬所鄙視了。

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