針對(duì)我國(guó)招標(biāo)的普及，各地的招標(biāo)方式，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，配送方式等都在快速的變化，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該建立招標(biāo)內(nèi)控體系。要有負(fù)責(zé)行業(yè)研究的專業(yè)人員和銷區(qū)進(jìn)行各地招標(biāo)研究，避免失去方向，陷入困惑。招標(biāo)是醫(yī)藥企業(yè)間內(nèi)功的較量，美倫建立招標(biāo)內(nèi)控體系可以把握招標(biāo)方向，防止失誤，提高中標(biāo)率。建立內(nèi)控體系，固定招標(biāo)工作流程，分配好部門責(zé)任，有獎(jiǎng)有懲，招標(biāo)后的自我評(píng)價(jià)，總結(jié)。

隨著醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷決策系統(tǒng)需要準(zhǔn)確的醫(yī)藥行業(yè)情報(bào)和競(jìng)品情報(bào)，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的情況營(yíng)銷決策系統(tǒng)也要了如指掌，所以應(yīng)該在市場(chǎng)部設(shè)立行業(yè)研究員進(jìn)行美倫內(nèi)外的研究分析工作，并以每周周報(bào)的形式分發(fā)營(yíng)銷決策系統(tǒng)。

三.職業(yè)化專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)

根據(jù)目前醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展情況，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該借此變革之機(jī)打造專業(yè)化醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，之所以稱為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是和實(shí)際意義上的銷售團(tuán)隊(duì)區(qū)分開來。現(xiàn)實(shí)的銷售隊(duì)伍只是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一部分。客服，市場(chǎng)，銷售，營(yíng)銷財(cái)務(wù)，人力等共同構(gòu)成一個(gè)合理的營(yíng)銷體系。值得說明的是，銷售包括招商和推廣，現(xiàn)在很多企業(yè)把招商和推廣分開的效果并不很好，兩條線不僅浪費(fèi)了銷售資源，同時(shí)當(dāng)配合不利時(shí)會(huì)造成渠道脫節(jié)，所以應(yīng)該由負(fù)責(zé)銷售的老總統(tǒng)管招商和銷售，以便于內(nèi)部很好的配合，溝通，協(xié)調(diào)。

營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化是實(shí)行藥品營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡(jiǎn)。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營(yíng)銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

很多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷需要專業(yè)化，營(yíng)銷需要由業(yè)務(wù)員時(shí)代轉(zhuǎn)化到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷時(shí)代。但是到了今天，很多企業(yè)似乎還是沒有真正理解營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)，也沒有找到營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)的方法。

四.渠道管理

銷售隊(duì)伍建設(shè)完成后，下一步就是對(duì)渠道進(jìn)行管理。這要求企業(yè)制定渠道商政策和對(duì)商務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，商務(wù)隊(duì)伍和終端隊(duì)伍的管理模式和考核模式是不同的。商業(yè)政策是為了有效的激勵(lì)商業(yè)客戶，績(jī)效考核是為了激發(fā)商務(wù)隊(duì)伍的積極性。對(duì)經(jīng)銷商怎樣進(jìn)行管理？經(jīng)銷商管得好有五個(gè)表現(xiàn)：進(jìn)的多，賣得好，庫(kù)存好，價(jià)不亂，不串貨。

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