高、由弱到強、由小到大、利潤也由低到高的價值階梯，客戶價值階梯就是企業(yè)價值戰(zhàn)略和商業(yè)模式創(chuàng)新演化的路徑，它指示著我們?nèi)绾窝刂@樣的路徑，一步一步地挖掘到更大的、利潤更高的客戶價值。

價值第一個臺階：是行業(yè)初始或產(chǎn)品初始階段，企業(yè)向客戶提供滿足基本需求的產(chǎn)品，這個階段，產(chǎn)品往往專注于性能、質(zhì)量和成本。如果在這個臺階上，企業(yè)推出的產(chǎn)品能夠獨樹一幟，特別是在初級市場上，如果企業(yè)能開發(fā)出品類創(chuàng)新的產(chǎn)品，也是能夠為客戶帶來一定的價值的。但從圖中可知，這個階段，價格與競爭最激烈，但附加值卻最低。

價值第二個臺階：是指競爭對手會對產(chǎn)品進行復制，使得客戶可以從多家供應商中加以選擇，競爭所產(chǎn)生的影響在于降低了價格和利潤，企業(yè)不得不在產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，希望能夠用更低的成本生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

前面這兩個臺階的共同特點是希望客戶盡量多地購買自己的產(chǎn)品、設(shè)備，客戶只需要為所得到的產(chǎn)品付費，企業(yè)戰(zhàn)略的核心是產(chǎn)品價值的定義和衡量，并以此驅(qū)動公司的運營體系，因此，企業(yè)在這個時候，還沒有站在真正為客戶創(chuàng)造經(jīng)濟效益的角度上為客戶服務(wù)，還沒有與客戶站在一根板凳上。

可以說，中國絕大部分企業(yè)都處于價值階梯的前兩個臺階，要么在為客戶提供滿足基本需求的產(chǎn)品，要么在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，他們還都處于生產(chǎn)和銷售階段，還沒有上升到價值更高的戰(zhàn)略階段。從價值階梯上可以看出，前兩個臺階，都處于價格和競爭壓力加大，企業(yè)利潤縮小，而附加值不高的狀態(tài)，這也是我們中國企業(yè)利潤一直偏低的原因所在。

創(chuàng)造不了高價值，利潤當然不會高。

價值第三個臺階：為了應對競爭，企業(yè)往往會基于它們的產(chǎn)品質(zhì)量以及用于支持產(chǎn)品而推出相關(guān)的服務(wù)，這個階段，企業(yè)為客戶提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)，專注于系統(tǒng)可靠性和顧客總擁有成本的降低。但是，此處所講的“產(chǎn)品+服務(wù)”，與價值傳遞系統(tǒng)中所講的“產(chǎn)品+服務(wù)”，是有本質(zhì)區(qū)別的。價值傳遞系統(tǒng)中的“產(chǎn)品+服務(wù)”，更加接近于此處所講的價值階梯的第四個臺階，那是為客戶提供真正的解決方案，為客戶能夠帶來經(jīng)濟效益，而且，要完成這樣的價值提供，企業(yè)就必須要建立為客戶提供解決方案的核心能力，需要企業(yè)在客戶業(yè)務(wù)方面具備熟練的技巧，企業(yè)必須具備關(guān)于客戶價值鏈方面的專業(yè)技能，以幫助客戶為客戶進行有效的宣傳、生產(chǎn)和交付。

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