為客戶提供產(chǎn)品和配套的服務(wù)，也許能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)短期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，隨著時(shí)間的流逝，這些短期的優(yōu)勢(shì)也會(huì)消失。市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)大量提供相同產(chǎn)品和相同服務(wù)的公司，再一次導(dǎo)致同質(zhì)化，客戶會(huì)將關(guān)注的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，而企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)降低到更低的水平。

遠(yuǎn)大中央空調(diào)，就經(jīng)歷了從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型。2004年以前，遠(yuǎn)大中央空調(diào)主要依靠賣空調(diào)產(chǎn)品和設(shè)備賺錢。

從2005年起，遠(yuǎn)大空調(diào)開始著手由產(chǎn)品供應(yīng)商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，遠(yuǎn)大發(fā)現(xiàn)，客戶需要自己的產(chǎn)品和服務(wù)，其實(shí)并不是需要產(chǎn)品本身，而是需要遠(yuǎn)大為客戶提供不間斷的冷和熱。

于是，在這樣的價(jià)值發(fā)現(xiàn)之下，遠(yuǎn)大中央空調(diào)將能源合同管理引入到中央空調(diào)行業(yè)，利用其完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將客戶價(jià)值延伸到中央空調(diào)運(yùn)行，直接為客戶提供“冷和熱”。按照這種新的模式，客戶不再購(gòu)買空調(diào)和支持服務(wù)，而是把供熱、制冷需求“外包”給遠(yuǎn)大，而遠(yuǎn)大則“銷售熱和冷”，并按照建筑的面積和復(fù)雜程度收取費(fèi)用。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們既可以得到理想的冷和熱，而且還無(wú)須關(guān)心中央空調(diào)主機(jī)的運(yùn)行情況，同時(shí)還減少了維修人員和運(yùn)行成本。

價(jià)值第四個(gè)臺(tái)階：是為客戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，僅僅銷售產(chǎn)品和服務(wù)所能夠帶來(lái)的利潤(rùn)非常微薄。真正的利潤(rùn)產(chǎn)生于為客戶解決問題的行為當(dāng)中，這種解決問題的能力，能夠?yàn)榭蛻魩?lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（EVC），當(dāng)供應(yīng)商找出了通過幫助客戶提高銷售額、降低采購(gòu)費(fèi)用、降低成本、提高價(jià)格、提高管理效率或減少投資需求的方式來(lái)令客戶利潤(rùn)得到改善的方法之時(shí)，就創(chuàng)造出了帶給客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

在消費(fèi)品行業(yè)，這種經(jīng)濟(jì)價(jià)值可能體現(xiàn)在帶給客戶的情感價(jià)值，當(dāng)企業(yè)通過幫助消費(fèi)者獲得更高的社會(huì)、個(gè)人或心理滿足從而令消費(fèi)者感到得到改善的時(shí)候，就創(chuàng)造出了帶給消費(fèi)者的情感價(jià)值。

隨著當(dāng)今社會(huì)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)的不斷涌現(xiàn)，將企業(yè)核心由生產(chǎn)產(chǎn)品改為交付解決方案的潮流正在到來(lái)。IBM、ABB、通用電氣，等等企業(yè)，都展開了向解決方案轉(zhuǎn)型的商業(yè)模式調(diào)整。他們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)階段，利潤(rùn)與增長(zhǎng)，并非來(lái)自于產(chǎn)品和零部件的銷售當(dāng)中，而是產(chǎn)生于直接對(duì)客戶自身所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)中。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，企業(yè)必須擁有提供解決方案的核心能力，很多企業(yè)都正在將自身定位成咨詢顧問的角色，在運(yùn)營(yíng)方面，企業(yè)也從聚焦于內(nèi)部效率轉(zhuǎn)為了解哪些因素才是

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