工程機械代理商戰(zhàn)略管理問題

 作者：黎文科 甘振宇 韓卓剛    452

第一階段，總經(jīng)理根據(jù)工廠的整體戰(zhàn)略規(guī)劃和所負責區(qū)域的市場形勢，提出公司下一階段的戰(zhàn)略規(guī)劃制定要求和指導意見，并布置具體戰(zhàn)略規(guī)劃指定任務。

第二階段，各相關(guān)職能部門進行市場分析，對競爭對手進行調(diào)研分析，對內(nèi)部資源和能力進行評估。

第三階段，主管戰(zhàn)略或市場的高層領(lǐng)導根據(jù)當前的戰(zhàn)略以及內(nèi)外部分析結(jié)果提出戰(zhàn)略備選方案初稿。

第四階段，總經(jīng)理組織各高層領(lǐng)導討論初稿并審核通過，之后進入戰(zhàn)略執(zhí)行階段。

同時，戰(zhàn)略管理體系應該有調(diào)整的機制，以保證能及時關(guān)注內(nèi)外部環(huán)境的變化對已經(jīng)制定的戰(zhàn)略進行調(diào)整：


在建立戰(zhàn)略管理體系之后，再關(guān)注戰(zhàn)略報告的核心內(nèi)容。一份完整的戰(zhàn)略報告應符合管理者的意愿，至少包含內(nèi)外部分析，戰(zhàn)略目標等內(nèi)容。

首先是管理者等相關(guān)利益方的意愿，即管理者等相關(guān)利益方對于企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃與設(shè)想，管理者個人風格等。戰(zhàn)略如不符合相關(guān)利益方的期望，不符合管理者的個人風格將很難得到有效執(zhí)行。

其次是外部環(huán)境分析。外部環(huán)境分析需要研究三個方面問題，一是市場發(fā)展趨勢如何及公司的機會在哪？解決市場總量預測問題。二是各競爭對手的市場地位和競爭態(tài)勢如何？解決在預測的總量下，公司的市場目標及策略問題。三是客戶的哪些需求和特征值得公司關(guān)注？解決的是公司目標市場定位問題。因此，外部環(huán)境分析的主要內(nèi)容可包括： 

區(qū)域宏觀分析。如區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況，區(qū)域宏觀經(jīng)濟政策等；固定資產(chǎn)投資總體規(guī)模及發(fā)展。固定資產(chǎn)投資中，采礦、基建和房地產(chǎn)業(yè)投資情況，如主要礦藏分布及產(chǎn)量，主要基建工程投資情況等。根據(jù)區(qū)域宏觀分析結(jié)果對近年工程機械主要產(chǎn)品市場規(guī)?？勺龃篌w預測。
競爭態(tài)勢分析。區(qū)域市場總體規(guī)模，各競爭對手市場占有率，各細分產(chǎn)品市場占有率等；各競爭對手的商務策略、價格、渠道建設(shè)、促銷政策等；競爭對手的服務政策，服務人員投入、服務車輛投入、配件庫存投入等。

客戶分析?？蛻舻募毞?，如行業(yè)細分（采礦、公路、鐵路、房地產(chǎn)等），企業(yè)性質(zhì)的細分（個體戶、民營企業(yè)、國有企業(yè)等），各類型客戶產(chǎn)品需求特征、決策特征等。

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