工程機械代理商戰(zhàn)略管理問題

 作者：黎文科 甘振宇 韓卓剛    356

標桿企業(yè)分析。當?shù)赝袠I(yè)經(jīng)營較好的企業(yè)分析，可詳細分析其內(nèi)部管理，如員工激勵、組織架構(gòu)、信息系統(tǒng)、企業(yè)文化等。

再次是內(nèi)部資源和能力評估。資源方面，如財務(wù)資源（現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)模，流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)等資產(chǎn)組成，所有者權(quán)益、短期負債、長期負債等資本結(jié)構(gòu)分析），人力資源（優(yōu)秀銷售人員比例，優(yōu)秀維修服務(wù)人員比例等，支持人員工作與業(yè)務(wù)人員之比）等。能力方面，如融資能力、銷售能力（可計算銷售人員與產(chǎn)品銷量之比）、維修能力（可計算維修服務(wù)人員與產(chǎn)品保有量之比）、市場分析策劃能力、網(wǎng)點布局、風險控制能力、人力資源管理水平、員工滿意度等。

在外部市場分析和內(nèi)部資源能力評估的基礎(chǔ)上，制定戰(zhàn)略目標體系：

市場方面：

分階段目標（五年目標，三年目標，一年目標）

臺量目標（總臺量，各機型結(jié)構(gòu)等）

市場占有率目標

各細分區(qū)域市場目標

財務(wù)及風險控制方面：

收入目標（總收入，整機與配件收入結(jié)構(gòu)）

利潤目標（總利潤，利潤率）

回款目標（回款總額，逾期率）

其他管理方面：

人力資源發(fā)展目標（員工數(shù)，學歷結(jié)構(gòu)，銷售與服務(wù)人員比例等）

售后服務(wù)管理目標（客戶滿意度，服務(wù)半徑，響應(yīng)時間等）
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