工程機械代理商戰(zhàn)略管理問題

 作者:黎文科 甘振宇 韓卓剛    233

“所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題,必須有系統(tǒng)地予以解決,否則將會造成損失。”

企業(yè)管理是系統(tǒng)工程,在這個系統(tǒng)中,總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)把握戰(zhàn)略性問題,毛主席曾說,“戰(zhàn)略決定一切”,可見戰(zhàn)略管理的重要性。然而,我國工程機械代理商一般都是從個體老板發(fā)展而來,對企業(yè)管理理論掌握較少,對戰(zhàn)略管理的認(rèn)識和重視都不夠。主要表現(xiàn)在以下方面:

一、沒有戰(zhàn)略:代理商老板對日常工作,尤其是銷售工作參與太多,同時,老板往往掌握更多資源,擁有最低價格權(quán)限,銷售業(yè)績更加出色,因此代理商老板往往都成為大銷售員,以至于對企業(yè)戰(zhàn)略等方向性問題考慮較少。

二、老板個人意志代替戰(zhàn)略:代理商沒有建立起真正符合企業(yè)發(fā)展需要的、規(guī)范科學(xué)的戰(zhàn)略制定體系,不能對企業(yè)自身能力和外部環(huán)境進(jìn)行周密分析和預(yù)測,僅依靠老板的經(jīng)驗和意志把握企業(yè)發(fā)展方向,這往往會導(dǎo)致戰(zhàn)略的盲目性。

三、不能兼顧長短期利益:老板在制定戰(zhàn)略時堅定而專注,但競爭對手有新的舉動,原來的戰(zhàn)略就被拋至腦后,往往跟著對手做促銷,降低商務(wù)政策,風(fēng)險增大時又臨時收緊風(fēng)險敞口,企業(yè)經(jīng)營變成“游擊戰(zhàn)”,“打一槍換個地方”,結(jié)果企業(yè)卻“在運動中消滅了自己”。

要做好戰(zhàn)略,首先需要建立規(guī)范的戰(zhàn)略管理體系,讓高層及各職能部門參與進(jìn)來:

具體說明如下:

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