維維最早成于豆奶粉，維維過(guò)去的成功與蒙牛乳業(yè)、香飄飄奶茶、好想你棗業(yè)等有類(lèi)似之處，都是堅(jiān)持在一個(gè)行業(yè)，用一個(gè)聲音來(lái)不斷累積自己的品牌定位優(yōu)勢(shì)！一個(gè)品牌成為一個(gè)品類(lèi)的代名詞！
可是，后來(lái)維維開(kāi)始走彎路了，維維錯(cuò)誤地認(rèn)為，一句“維維豆奶、歡樂(lè)開(kāi)懷”，就把維維品牌給固死在“豆奶”一個(gè)單品上了，而沒(méi)有及時(shí)醒悟到，維維品牌完全可以升級(jí)成“豆制品”這個(gè)更大品類(lèi)的“代名詞”！所以，后來(lái)維維看著別人喝酒就眼饞，大概是被“豆腐西施”迷了眼，跟著一群酒鬼喝酒去了！
而就在維維醉醺醺地到處搖擺的時(shí)候，我們看到，近年來(lái)，九陽(yáng)的豆?jié){機(jī)瘋了，掀起了一場(chǎng)大豆消費(fèi)巨浪；永和豆?jié){在餐飲業(yè)崛起了，隨后開(kāi)始全力進(jìn)攻袋裝豆奶市場(chǎng)了；黑牛豆奶竟然站到維維頭上，后來(lái)居上做上市了！維維錯(cuò)失了所有這一切與“豆”正相關(guān)的“結(jié)構(gòu)性大機(jī)會(huì)”！
如果想“歡樂(lè)開(kāi)懷”一下的話(huà)，我想端著金飯碗、吃著茴香豆、喝著小酒的“孔乙己”形象，可能會(huì)讓你“爽一夏”！

浪子回頭，金不換！
如今，維維推出了“維維嚼益嚼”，可以說(shuō)是總算“浪子回頭”了，豆制品加工是維維的基業(yè)和主業(yè)。“維維豆奶、歡樂(lè)開(kāi)懷”深入人心，從品牌認(rèn)知上來(lái)說(shuō)，“維維”幾乎可以說(shuō)是“豆制品”的代名詞了！認(rèn)知大于一切，認(rèn)知就是事實(shí)，維維生產(chǎn)“維維嚼益嚼”是獨(dú)一無(wú)二、絕無(wú)僅有的最佳種子選手！維維品牌在人們心智中的“品牌印記”優(yōu)勢(shì)，可以再次喚醒，再次發(fā)揚(yáng)光大！
從生產(chǎn)工藝上看，維維嚼益嚼不過(guò)是把大豆磨碎加入水果烘焙而成，與全麥餅干、薯片的加工工藝相差不大，重點(diǎn)強(qiáng)化的都是“純天然、全營(yíng)養(yǎng)”；至于維維嚼益嚼強(qiáng)調(diào)的130卡路里的低熱量和低血糖生成指數(shù)（GI），那是大豆類(lèi)食品固有的特點(diǎn)，維維嚼益嚼不過(guò)是如麥肯錫替別人數(shù)羊一樣，把自己本身固有的東西說(shuō)出來(lái)而已，并非因?yàn)槠浼庸すに嚨母镄滤拢覀兂Ｒ?jiàn)的普通的豆腐干等也都有基本一樣的特點(diǎn)！
從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)看，維維嚼益嚼一改往日豆腐干粗糙的不規(guī)則形態(tài)，變得標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一了，好似給一個(gè)麻臉姑娘做了一次“磨砂整容”一樣，就如薯片一般，通過(guò)打碎重整，把原來(lái)“炸土豆片”不規(guī)則的形態(tài)，變得標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一了，這樣就有了好的“賣(mài)相”！同時(shí)，也因此創(chuàng)造了規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化生產(chǎn)的條件和可能！
由上分析可見(jiàn)，維維嚼益嚼看似是一種新東西，其實(shí)，并無(wú)太高的技術(shù)含量！與傳統(tǒng)休閑食品也并無(wú)太大的實(shí)質(zhì)差別，其核心賣(mài)點(diǎn)還是在“純天然、全營(yíng)養(yǎng)”上，其最大的亮點(diǎn)在“賣(mài)相”標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化了，也就是說(shuō)更“方便實(shí)用”了！崔濤曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)唯一不變的“基石”是“人性”，日本人是對(duì)“人性”最善于研以致用的一個(gè)民族！實(shí)際上，中國(guó)人對(duì)“人性”最具洞察力，卻多止于“思想性認(rèn)知”，缺乏進(jìn)一步的“實(shí)用化行動(dòng)”！休閑食品的本質(zhì)特性是滿(mǎn)足了人們對(duì)“方便性”的需求，需求的對(duì)面，對(duì)應(yīng)的就是人性中的“惰性”！

維維嚼益嚼：不走大道，轉(zhuǎn)抄小路！
崔濤的很多預(yù)言常在五到十年后應(yīng)驗(yàn)，抖膽再預(yù)言一次：維維嚼益嚼，放著通天大道不走，卻去撈偏門(mén)抄小路，市場(chǎng)定位可能完全跑偏了！希望這次預(yù)言能夠落空，千萬(wàn)千萬(wàn)不要應(yīng)驗(yàn)！從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，崔濤深知，維維嚼益嚼是塊“和氏璧”，它讓我回想起了也曾經(jīng)很不起眼的小紙杯——“香飄飄奶茶”！可是，很不幸的是，從維維嚼益嚼2010年的年總銷(xiāo)售額不足6000萬(wàn)來(lái)看，足可預(yù)見(jiàn)其已經(jīng)走上了“歧路”！雖然其利潤(rùn)率高達(dá)近50%，可是，這又有何用呢？小池塘里的所謂“大魚(yú)”，可能不過(guò)是“坐井觀天”式的夜郎自“大”而已！
維維嚼益嚼將自己的市場(chǎng)定位，定在了“減肥”這個(gè)“小眾化”市場(chǎng)里，從而把自己的市場(chǎng)空間壓縮到了一個(gè)小池塘型市場(chǎng)里；而維維嚼益嚼的優(yōu)勢(shì)在“營(yíng)養(yǎng)”這個(gè)“大眾化”市場(chǎng)里，面對(duì)的是一個(gè)大海型市場(chǎng)。在“減肥”這個(gè)小池塘里，大豆的“營(yíng)養(yǎng)”變成了支撐點(diǎn)，而不是主訴求點(diǎn)，實(shí)際上，“減肥”只是“營(yíng)養(yǎng)”的一個(gè)附屬功能，“減肥”不過(guò)是一個(gè)“附屬品”而已，用“揀了芝麻丟了西瓜”來(lái)描述，簡(jiǎn)直是再形象不過(guò)了！
維維嚼益嚼自以為很聰明地訴求熱量含量只有130卡路里，并搞出了一個(gè)科學(xué)性看似很強(qiáng)的GI指數(shù)，實(shí)際上是弄巧成拙，人們并不清楚到底多少熱量才算是過(guò)量的，在沒(méi)有參照物的情況下，維維嚼益嚼自我表白熱量含量130卡路里，并沒(méi)有讓人們感覺(jué)其熱量少，反而讓人倍感“此地?zé)o銀三百兩”；GI指數(shù)就如給維維嚼益嚼這個(gè)“時(shí)尚女孩”穿上了科學(xué)家的“白大褂”，本意是要顯得自己科學(xué)一些，高人一等，實(shí)際上，在無(wú)人搞得懂的情況下，反而給人制造了一種莫名的“不安全感”！維維嚼益嚼應(yīng)該著重強(qiáng)化的，只有一“點(diǎn)”，也就是大豆的“純天然、全營(yíng)養(yǎng)、含有大豆異黃酮”，前有全麥營(yíng)養(yǎng)、全蛋營(yíng)養(yǎng)，后有全豆?fàn)I養(yǎng)，也就水到渠成了，人們對(duì)這個(gè)概念容易理解，強(qiáng)調(diào)太多似是而非的賣(mài)點(diǎn)，反而轉(zhuǎn)移了人們的注意力，進(jìn)而弱化了“大豆異黃酮”這個(gè)最最重要的核心賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)?ldquo;大豆異黃酮”是牛奶、燕麥等類(lèi)似的營(yíng)養(yǎng)代餐所沒(méi)有的，是大豆所獨(dú)有的！因?yàn)楠?dú)有，所以稀缺；因?yàn)橄∪?，所以珍貴！買(mǎi)櫝還珠的原理告訴我們，因?yàn)橐稽c(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)全部；賣(mài)點(diǎn)太多，說(shuō)了一大堆，等于什么也沒(méi)說(shuō)！常人每天說(shuō)一萬(wàn)句話(huà)，非常人把一句話(huà)說(shuō)一萬(wàn)遍！一點(diǎn)點(diǎn)不同，最后完全不同！從量變到質(zhì)變！
如果沿著“減肥“這條小路繼續(xù)走下去，維維嚼益嚼恐怕是耗費(fèi)十年之功，也難以做大！為何？維維嚼益嚼走的是小眾化渠道，維維集團(tuán)原來(lái)在大眾化渠道上的優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有得到有效嫁接、利用，更莫說(shuō)放大了！問(wèn)題的根本還是出在“市場(chǎng)定位”上！

維維嚼益嚼：入對(duì)行，卻嫁錯(cuò)郎！
俗話(huà)說(shuō)，男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，維維嚼益嚼是“入對(duì)了行，卻嫁錯(cuò)了郎！”
為何說(shuō)維維嚼益嚼是入對(duì)了行呢？ 一是牛奶等動(dòng)物蛋白食品出現(xiàn)了連續(xù)不斷的安全危機(jī)，銷(xiāo)量銳減，對(duì)大豆等植物蛋白食品的需求量攀升，呈現(xiàn)典型的“蹺蹺板”效應(yīng)！二是大豆的適用性范圍廣，是人們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫牡鞍籽a(bǔ)充品，認(rèn)知度和認(rèn)同度很高，免去了做市場(chǎng)教育的成本和時(shí)間！三是符合當(dāng)下主食零食化的大趨勢(shì)，而且是純天然、全營(yíng)養(yǎng)的，不僅能補(bǔ)充蛋白質(zhì)，而且富含獨(dú)有的大豆異黃酮！
為何說(shuō)維維嚼益嚼是嫁錯(cuò)了郎呢？一是誤嫁給了“口香糖”，而不是“營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)”。“維維嚼益嚼”這個(gè)品牌名稱(chēng)，讓人看后首先聯(lián)想到的不是什么“豆類(lèi)休閑食品”，更不是什么“功能性休閑食品”，而是曾經(jīng)火爆一時(shí)的“博嚼咖啡”，也就是“可以嚼著吃的咖啡”；博嚼咖啡的創(chuàng)意來(lái)源可能是來(lái)自曇花一現(xiàn)的“口香茶”，號(hào)稱(chēng)要替代口香糖。“維維嚼益嚼”這個(gè)品牌名稱(chēng)中的“嚼益嚼”，向人們傳達(dá)了一種“錯(cuò)覺(jué)”，這可能是一種類(lèi)似“口香糖”的東西！二是誤嫁給了中高端白領(lǐng)女性市場(chǎng)，而不是大眾平民市場(chǎng)！不要總算計(jì)著在美國(guó)低端的阿根達(dá)斯冰淇淋到了中國(guó)就變成了奢侈品，也不要總惦記著在墨西哥低端的科羅娜啤酒到了中國(guó)就變成了高檔貨。維維嚼益嚼如要堅(jiān)定走高端市場(chǎng)，崔濤非常贊成，問(wèn)題是，維維集團(tuán)有這個(gè)耐性嗎？時(shí)間上允許你慢步嗎？如果當(dāng)年香飄飄奶茶止步于高端女性白領(lǐng)市場(chǎng)，絕不會(huì)有今日之“豐潤(rùn)圓滿(mǎn)”，更不敢理直氣壯地大喊“冬天里的可口可樂(lè)”了！
說(shuō)回來(lái)，維維嚼益嚼為何一定要改嫁給娃哈哈“營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)”呢？雖然維維嚼益嚼一直希望將自己的功能定位成一種新型的“功能性營(yíng)養(yǎng)代餐”，實(shí)際上，絕非如此！維維嚼益嚼更接近“安利”，是一種“純天然營(yíng)養(yǎng)代餐”，而不是人工添加了很多營(yíng)養(yǎng)素的“功能性營(yíng)養(yǎng)代餐”。既然“維維嚼益嚼”的品類(lèi)應(yīng)歸屬于“純天然營(yíng)養(yǎng)代餐食品”，與其最貼近的產(chǎn)品，應(yīng)該是娃哈哈的“營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)”，對(duì)比一下，就一目了然了！營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)是“牛奶+水果”，維維嚼益嚼是“大豆+水果”，其目的都是希望成為一種“純天然營(yíng)養(yǎng)代餐”。營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)是液體的，用來(lái)喝的，補(bǔ)充的是動(dòng)物蛋白；維維嚼益嚼是固體的，用來(lái)干吃的，補(bǔ)充的是植物蛋白；一吃一喝，雙蛋白、雙動(dòng)力，可謂絕代雙驕！但是，營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)只能讓人喝個(gè)水飽，代謝很快，不久就會(huì)有饑餓感；維維嚼益嚼吃完了，需要喝水，代謝慢，飽腹感可以維持較長(zhǎng)時(shí)間！
娃哈哈“營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)”年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破130億元，已經(jīng)超越王老吉，成為中國(guó)飲料行業(yè)中的“單品銷(xiāo)量冠軍”。如果維維嚼益嚼改嫁給娃哈哈“營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)”，就可作為一種相當(dāng)有效的伴侶型產(chǎn)品和互補(bǔ)性產(chǎn)品，從而背靠大樹(shù)快速做大！想想看，如果消費(fèi)者來(lái)一瓶“營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)”，再加一塊“維維嚼益嚼”，就算是一頓早餐的話(huà)，營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)是4元錢(qián)，維維嚼益嚼按3元來(lái)測(cè)算，那么，通過(guò)“1+1”捆綁銷(xiāo)售模式，營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)年銷(xiāo)售總額是130億元，維維嚼益嚼年銷(xiāo)售總額就可能一下子膨脹到近100億元！而現(xiàn)在呢？維維嚼益嚼的年銷(xiāo)售總額只有不到6000萬(wàn)的微量！你心里可能會(huì)說(shuō)了，崔濤可能被驢踢到腦袋了，100億元對(duì)于維維嚼益嚼來(lái)說(shuō)，不過(guò)是“鏡中花”、“水中月”而已！我能猜出你心里是怎么想的，說(shuō)穿了，維維嚼益嚼不過(guò)是塊有點(diǎn)水果味的豆腐干，3元錢(qián)會(huì)讓人感覺(jué)太貴了！你想想看，蒙牛的蒂蘭圣雪雪糕一支已經(jīng)賣(mài)到3元以上了，是不是太貴了？蒙牛的益優(yōu)特定價(jià)6元錢(qián)，足足比娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)高出2元，是不是太貴了？你可能有點(diǎn)想通了，食品飲料行業(yè)正在步白酒行業(yè)之后塵，正蹣跚跋涉在“高端化”的升級(jí)路上！其實(shí)，“1+1”不過(guò)7元錢(qián)，一碗不見(jiàn)牛肉的拉面也已經(jīng)到這個(gè)價(jià)了！
維維嚼益嚼應(yīng)該如何改嫁給娃哈哈“營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)”呢？俗話(huà)說(shuō)，名不正，則言不順！維維嚼益嚼的品牌名稱(chēng)，需要做改變，可以考慮改成“維維營(yíng)養(yǎng)前線(xiàn)”（先吃干的維維嚼益嚼，后喝娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)）；或者改成“維維營(yíng)養(yǎng)素線(xiàn)”（反襯營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)是“暈”品，暈素搭配、相得益彰），就可從認(rèn)知上，暗示消費(fèi)者將其與營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)聯(lián)系在一起。具體運(yùn)作的時(shí)候，在終端陳列上，可以與營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)并排陳列，如形影不離的雙胞胎一樣；在促銷(xiāo)模式上，可以采取“傍大款”的方式，與娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)聯(lián)盟，采取聯(lián)盟促銷(xiāo)的形式。維維嚼益嚼并非是營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)的替代性產(chǎn)品，而是互補(bǔ)性產(chǎn)品，所以具有聯(lián)盟的基礎(chǔ)和條件！相形之下，蒙牛的益優(yōu)特就是營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)的替代性產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，所以不具有聯(lián)盟的基礎(chǔ)和條件！維維也是一線(xiàn)大牌，與娃哈哈門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)！現(xiàn)在，娃哈哈采取與奧克斯聯(lián)盟就有點(diǎn)遠(yuǎn)了，與維維嚼益嚼聯(lián)盟的話(huà)，非常貼近！
維維嚼益嚼應(yīng)該著重強(qiáng)化的，只有一“點(diǎn)”，也就是大豆的“純天然、全營(yíng)養(yǎng)、含有大豆異黃酮”，從而成為一種與娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)類(lèi)似的“純天然營(yíng)養(yǎng)代餐”！至于“功能”，最終是要服務(wù)于“市場(chǎng)定位”的，而不是翻過(guò)來(lái)，讓“功能”成為主角，“功能”是一把雙刃劍，對(duì)某些客戶(hù)“非常具有殺傷力”，更可能因此錯(cuò)失一大批“客戶(hù)”！產(chǎn)品本身天生具備的“價(jià)值”只是基礎(chǔ)，其“價(jià)值”能否轉(zhuǎn)化為企業(yè)的“利潤(rùn)”，關(guān)鍵要找到讓“價(jià)值”快速放大的“戰(zhàn)場(chǎng)”！商場(chǎng)確實(shí)如戰(zhàn)場(chǎng)，而且比戰(zhàn)場(chǎng)要激烈、復(fù)雜得多。崔濤常自以為是地說(shuō)，企業(yè)要謀求跨越式大發(fā)展，必須有“大局觀”，而且必須有“適用性強(qiáng)、可落地執(zhí)行的戰(zhàn)略性行動(dòng)”，最終要實(shí)現(xiàn)的是“以簡(jiǎn)馭繁”，因?yàn)橹挥泻?jiǎn)單的東西，才能得到高效地執(zhí)行，沒(méi)有高效的執(zhí)行，其他都是空談，不過(guò)是紙上談兵而已！最有意思的是，行外人還少有人看清“維維嚼益嚼”內(nèi)藏的“巨大商機(jī)”，生產(chǎn)技術(shù)根本不是問(wèn)題，只需要換張皮，就可能制造“李鬼打跑李逵”的神話(huà)，維維真的就又為別人做嫁衣了，反正也不是頭一回了！黑牛小弟最感謝的就是“維維”大姐了！


崔濤，中國(guó)最早的咨詢(xún)策劃人之一，“集成贏銷(xiāo)模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家集團(tuán)公司，通過(guò)模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷(xiāo)、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開(kāi)創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢(xún)模式。聯(lián)系電話(huà)：13918194072　　 電子郵件：ct721888@163.com　　
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