第一個肯定是要從產(chǎn)品入手，即從產(chǎn)品的特征、品質(zhì)、價值入手，形成新的與眾不同。品質(zhì)是客戶由于用了我們的產(chǎn)品所產(chǎn)生的明顯的在生活品質(zhì)上的變化，價值的不同也就是說同類的競爭者提供不出的這種價值。具體來說說就是要從三個方面去入手：第一，是共性能不能有所改變；第二，對于消費者使用了我們產(chǎn)品所產(chǎn)生的變化，包括便利性、利益性、信息性等變化各方面有沒有新的提升；第三，價值，這種價值已經(jīng)脫離開了服務的本身，進而創(chuàng)造了一種新的消費態(tài)度、生活態(tài)度甚至生活方式。比如海爾現(xiàn)在已經(jīng)從電冰箱、洗衣機等具體家電產(chǎn)品的制造與銷售，轉而開發(fā)了整體廚房、整體衛(wèi)浴等，已經(jīng)影響到人們的家務勞作、家庭起居的生活方式，人們的生活方式改變的時候呢，就產(chǎn)生一種新的價值，人們認為這種生活方式是有品位、有價值的，這就形成一種新的差異化，差異化不一定是單一的差異化，有可能是便利的差異化，甚至是組合的產(chǎn)異化。

    我們還可以從提供服務的范圍和質(zhì)量、服務人員的技巧和態(tài)度、反應速度等入手，來創(chuàng)造新的差異化。我們針對購買產(chǎn)品的客戶所提供服務范圍可不可以擴大？有多少可能擴大的空間，比方說，這個消費者沒有買我們的產(chǎn)品，但是已經(jīng)流露出有買的意愿，我們可以給他提供一些還沒有到達購買標準的次等級服務，比如說給他創(chuàng)造一種體驗，設立一個體驗中心或?qū)＼嚐峋€等，這個服務就是擴大了。但是現(xiàn)在一般的企業(yè)理解就是你買了我的產(chǎn)品，我才去對你服務，沒有買我就提供預購服務，讓你感覺到我給您的關愛是很體貼的，這也納入經(jīng)營范圍。服務質(zhì)量也很重要，我們對消費者提供的服務都一定要高質(zhì)量，因為每一個消費者就是一個活廣告，每個人都至少是家庭成員中的傳播者：針對恰瑪古產(chǎn)品，我首先用了感覺好會有好的評價，首先我要自己評價，我身體不好了，家人首先就會關注我，我是正向傳播，家庭的所有成員都會是正向傳播，再加上親戚朋友。要是針對消費者造成服務質(zhì)量不高，那么幾十個傳播者就失敗了。那么質(zhì)量要怎么樣與別人與眾不同呢？注意要想辦法把我們的技術特點轉化成商業(yè)賣點，我們不能要求消費者每個人成為專家，既不可能也沒有必要，但是要讓消費者感到技術對他的需求帶來了很好的變化。我們要學會形象的舉例子或者做比喻，把很復雜的技術或?qū)I(yè)難點與我們面對的消費者、與企業(yè)的情感經(jīng)歷、與使用者身體的變化感覺掛起鉤來，讓消費者感覺這個對我很實用，這種消費者認同的質(zhì)量評價才能真正成為我們的賣點。一方面，我們完全有理由為我們的產(chǎn)品而驕傲，但是另一方面，消費者沒有理由為我們的自豪去買單，必須要消費者自己感受并驗證其所得到的利益。

    再其次，可以提升經(jīng)營活動的范圍、品種組合多樣從而滿足一次性采購需求，以及在任何時間、任何地點滿足客戶需求的能力等。過去我有一個學生曾做戶外服裝業(yè)務，他把各類產(chǎn)品組合成階梯式價格菜單，從百元左右到數(shù)千元都有，顧客只要想買，到這里來都有收獲。你來買的時候你會眼花，我會顧問式的給你提供組合，要是去登山那各類專業(yè)裝備一應俱全，若是郊外徒步則盡可能經(jīng)濟實惠，假如是圖個新鮮那就滿足個性需求——你恰好需要的就是這個，我提供的也就是現(xiàn)在這個組合?，F(xiàn)在我們做恰瑪古產(chǎn)品的業(yè)務，可能對別人的診斷，對情況的判斷，對生活習慣，對體質(zhì)情況的了解，或者在銷售中間的變化，對組合的變化及其標準，我們是不是可以更加規(guī)范？如果我們可以做得更加標準化，更加規(guī)范化，那消費者就會覺得，你現(xiàn)在這個東西不像其他的同類物品，要么吃一瓶、要么吃兩瓶、實在不行吃三瓶屬于沒譜的，只對品種的組合的多樣性，不同的組合會對一個人產(chǎn)生不同的特性，讓他感覺到這種組合就是給你的，就是針對你自己特有的，這所產(chǎn)生的價值一下就提高了。比如我們常常參加單位組織的體檢，都是規(guī)定的流程和標準，被體檢者過去以后，血壓一量、胸透一拍、心電圖一做，似乎沒有什么特別的，但是體檢完以后醫(yī)生說你等一會，你是不是怎么樣怎么樣，那么你就會覺得得了重視。我們做業(yè)務的也是一樣，產(chǎn)品組合，針對提供的服務，為了讓消費者或者準消費者等溝通對象找到這種“對癥”的感覺：你很為他考慮，而且你為他所做的服務是顧問式的，他就會覺得有價值，消費者就會覺得就憑你這種顧問式的服務，我多掏錢是應該的。

    另外還有市場差異化。市場差異化是指通過產(chǎn)品的銷售價格、分銷渠道、售后服務等符合具體市場環(huán)境條件而形成差異。這個我們后面的專題講。

    最后是形象差異化。這一點要特別的點出來，企業(yè)通過強烈的品牌意識、成功的形象戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，從而培養(yǎng)顧客認可品牌購買的習慣，把企業(yè)的品牌和形象根植于顧客的心中，用品牌占領客戶的心智空間。一旦有需求的時候，有對一種品牌的回想，第一想到的就是我們的品牌，現(xiàn)在就是怎么樣把我們的品牌長壽圣果和其他的品牌形成差異化。尤其是咱們賈總對長壽圣果的地域特色有很深的了解，也有許多形象化的解釋，是可以對差異化的形象進行深入加工和提煉的。

    這里需要強調(diào)兩點，首先，差異化最重要的最持久的不是功能的差異化，功能的差異化能夠新鮮一段時間，因為提供了新的功能，或者觸摸的、或者聽覺的、或者視覺的不同變化，但是這種變化三個月、五個月、半年就沒有了，因為很快就會被模仿，因為最根本的差異化是價值差異化。我們對于價值的差異化，定制的越清晰、越明確，就越能打動消費者，因為只有你們提供的這種價值，別人提供不了。從這個角度講，市場是講究速度的，第一個走進消費者感覺中的差異化是有先入為主的優(yōu)勢的。新疆的“哈密瓜”品牌口口相傳、蜚聲海外，但是真正集中的產(chǎn)地在鄯善，這種市場約定俗成的差異情況并不少見，關鍵在于誰先做出這種市場上的差異并迅速得到市場的認可。有不少創(chuàng)業(yè)者信誓旦旦，我是新疆第一個做的，但是市場認可你的價值嗎？消費者認同嗎？沒有這樣認可的“第一”是不作數(shù)的。

    再一個就是價值的產(chǎn)異化不是越多越好，雖然我們提供的路徑比較多，提供的手段比較多，但是我們在實際做的時候不能把所有的方法全部都用上。舉一個形象化的例子，我會十八般武藝，但是打仗的時候十八個兵器全部披掛在身上，還沒開打就累死了！所以必須使用最拿手的一個兵器一招制勝！我們現(xiàn)在做業(yè)務給客戶提供咨詢方案，這個方法那個方法全部用上，不一定會出什么好的效果，那我們就要分析選哪一種能夠“對癥”，做到精準。據(jù)統(tǒng)計，任何一個產(chǎn)品的客戶價值最多不能超過5個，最有效的是3個以內(nèi)。要做到少而精，現(xiàn)在很多東西功能堆到一起，但是有一些就是無效的，比如電視遙控器的客戶價值最重要的是方便，然后才是其他的。如何滿足方便的前提下，設置必要的功能這才是真正的客戶價值的體現(xiàn)，而不是功能的堆砌。
 

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