供應(yīng)商如何應(yīng)對采購的“高壓式管理”?
作者:黃靜 254
案例:
謝強(qiáng)是某企業(yè)的一名業(yè)務(wù)代表,主要負(fù)責(zé)與A賣場的業(yè)務(wù)對接。與其他業(yè)務(wù)員所不同的是,謝強(qiáng)雖說是剛剛開始做業(yè)務(wù),可自從接手A賣場的業(yè)務(wù)以來,企業(yè)在該賣場的銷售業(yè)績在公司內(nèi)部卻是響當(dāng)當(dāng)?shù)?。不光贏得了企業(yè)內(nèi)銷售主管的好評,就連A賣場的采購一提起謝強(qiáng),也是贊不絕口。A賣場與企業(yè)的客情關(guān)系也比之前有了很大改善。
在業(yè)務(wù)交流會上,謝強(qiáng)終于公開了自己取得良好“業(yè)績”的秘密。——將賣場“壓力”變?yōu)樘嵘约簶I(yè)務(wù)的“動力”。原來,謝強(qiáng)一接手A賣場的業(yè)務(wù),便被負(fù)責(zé)該品類的采購來了個(gè)“下馬威”。采購不光拿出企業(yè)以往的歷史銷售數(shù)據(jù),來指明企業(yè)銷售的下滑趨勢。還給企業(yè)下了最后通牒——本季度銷售目標(biāo)再達(dá)不到賣場指標(biāo),賣場將考慮對企業(yè)的部分商品進(jìn)行“鎖碼”。謝強(qiáng)是一名剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生,在自己第一次做業(yè)務(wù)時(shí),便遇到了這么苛刻的采購,其心理上的壓力自然是很大的。
而與此同時(shí),企業(yè)方面卻對謝強(qiáng)寄予了很大的希望,希望謝強(qiáng)能夠扭轉(zhuǎn)企業(yè)在賣場的這種被動局面。面對企業(yè)與賣場采購給自己的雙重“壓力”,一向樂觀、自信的謝強(qiáng)選擇了化“壓力”為“動力”。謝強(qiáng)在大學(xué)期間是一名貧困大學(xué)生,是靠著助學(xué)貸款完成自己學(xué)業(yè)的。可貧困的家庭背景,讓謝強(qiáng)養(yǎng)成了凡事樂觀、積極的心態(tài)。面對自己職業(yè)的第一個(gè)困境,謝強(qiáng)選擇了以積極樂觀的心態(tài)去面對壓力和困境的做法。在接到采購的“下馬威”和“最后通牒”后,謝強(qiáng)認(rèn)真分析了品牌在賣場的經(jīng)營現(xiàn)狀。發(fā)現(xiàn)品牌之所以在賣場過于背動,是由于企業(yè)在賣場銷量的不斷下滑造成的。在找到了導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售下滑的原因后,謝強(qiáng)制定了以促銷來帶動企業(yè)在賣場的銷售的銷售策略。謝強(qiáng)認(rèn)真分析了企業(yè)以往在該賣場促銷活動失敗的原因,并找到了導(dǎo)致促銷效果不佳的“癥結(jié)”所在。通過及時(shí)向部門主管匯報(bào),謝強(qiáng)征得了部門主管對自己的支持。就這樣,謝強(qiáng)上任后在A賣場的第一次的促銷活動全面打響,并取得了不錯的銷售業(yè)績。賣場采購也逐漸對這個(gè)熱情的小伙子產(chǎn)生了好感,在接下來的時(shí)間里,謝強(qiáng)通過主動與采購溝通,贏得了采購對自己的支持。僅僅半年的時(shí)間,謝強(qiáng)便將企業(yè)在該分類中的銷售占比提升了5個(gè)百分點(diǎn)。
在與賣場采購打交道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員中,十個(gè)有九個(gè)都會認(rèn)為與賣場采購難打交道的。而導(dǎo)致供應(yīng)商業(yè)務(wù)員產(chǎn)生對采購的這種負(fù)面印象的根本原因,則與賣場采購對供應(yīng)商實(shí)施的“高壓式管理”是分不開的。正是由于賣場與供應(yīng)商這種實(shí)力上的“懸殊”,使得賣場與供應(yīng)商之間的這種“合作”,其實(shí)是通過賣場對供應(yīng)商的管理實(shí)現(xiàn)的!
生活中的經(jīng)驗(yàn)告訴我們:人都是有惰性的,要想充分發(fā)揮一個(gè)人的能力,就得對其采取“施壓”的方式。也就是說,人受到的壓力越大,產(chǎn)生的動力也就越大。對于賣場來說,要想充分挖掘供應(yīng)商的“銷售潛力”和“資源”,也得采取高壓式管理方式。通常說來,采購對供應(yīng)商的“高壓式管理”主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
采購是如何對供應(yīng)商實(shí)施“高壓式管理”的?
從根本上講,采購采取何種形式對供應(yīng)商進(jìn)行管理的的是為了最大限度地利用供應(yīng)商的現(xiàn)有“資源”。通常說來,采購對供應(yīng)商實(shí)施的“高壓式管理”大都是通過以下幾種形式:
• 同期銷售數(shù)據(jù)對比
在采購看來,供應(yīng)商的銷售應(yīng)是一個(gè)持續(xù)增長的過程。不光每年比上年同期要有增長,每月的銷售也應(yīng)比上月或去年同期有所增長。否則,采購便會認(rèn)為供應(yīng)商的銷售業(yè)績不佳。
• 給供應(yīng)商制定銷售目標(biāo)
賣場采購?fù)ǔ6紩o自己手上的供應(yīng)商制定年度銷售目標(biāo),尤其對于那些中小型供應(yīng)商,不能達(dá)到賣場制定的年度銷售任務(wù)的供應(yīng)商,可是要被采購列入“黑名單”的。
• 提供“樣板”
以賣場內(nèi)的品牌促銷為例,賣場采購?fù)ㄟ^都會對賣場內(nèi)促銷活動的執(zhí)行,制定明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),并會給供應(yīng)商提供標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行“典范”。其目的,就是想通過對促銷各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)的控制,來確保促銷活動的效果。
• 引入“末位淘汰制”
賣場是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的競爭場所。要想讓供應(yīng)商具備良好的競爭意識,賣場采購常常會引入“末位淘汰制”。每個(gè)品類年度銷售排名末位的供應(yīng)商都將被賣場淘汰。這樣做的目的,就是讓供應(yīng)商時(shí)刻樹立危機(jī)意識。
供應(yīng)商應(yīng)如何應(yīng)對采購的“高壓式管理”?
就個(gè)體而言,有“壓力”并不是一件壞事。壓力不光能夠讓我們正確地認(rèn)識自己,還能最大限度地發(fā)揮自己的主觀能動性。事實(shí)證明,每個(gè)人身上都存在許多待開發(fā)的“潛力”,之所以這些“潛力”長期得不到開發(fā),就是因?yàn)椴痪邆湟欢ǖ耐饨鐗毫l件所致。對于供應(yīng)商來說,面對賣場采購對自己的“高壓政策”,供應(yīng)商究竟應(yīng)如何調(diào)整好自己的心態(tài),并將這種壓力轉(zhuǎn)變?yōu)樽约呵斑M(jìn)的“動力”呢?
• 擺正心態(tài)
許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員之所以往往會消及應(yīng)地應(yīng)對“壓力”,與其面對壓力的心態(tài)有十分重要的關(guān)系。在遇到采購對自己的高壓管理時(shí),總是做一副抱怨的姿態(tài)。心里有了怨氣,在行動起來自然也會“打折扣”。正確的做法是,把“壓力”當(dāng)做“機(jī)會”,當(dāng)做是一次發(fā)掘個(gè)人內(nèi)在“潛力”的機(jī)會。
• 對“壓力”進(jìn)行任務(wù)分解
要想將壓力變成自己的動力,首先就要學(xué)會對壓力進(jìn)行分解。將采購給自己的壓力,分解為具體步驟。比如,許多采購都公給一些中小型供應(yīng)商設(shè)定具體的年度銷售任務(wù)。也就是說,本年度的銷售應(yīng)達(dá)到一個(gè)什么樣的水平。在這樣一個(gè)壓力面前,供應(yīng)商首先就要將年度銷售任務(wù)劃分到月,再將月度銷售任務(wù)劃分到每一天,并落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的頭上。這樣做的最大的好處在于:能夠?qū)⒁恍┛此撇豢赡艿?ldquo;壓力”,通過科學(xué)地分解,變?yōu)榭蓤?zhí)行,可操作的具體實(shí)施步驟。
• 對現(xiàn)有“資源”進(jìn)行深度挖掘
面對采購對自己的“高壓管理”,供應(yīng)商可以對自己現(xiàn)有的各種“資源”進(jìn)行一次全方位地“盤點(diǎn)”??醋约憾颊莆沼心男?ldquo;資源”,這些“資源”目前的利用率如何?這樣一來,供應(yīng)商很容易從一些平時(shí)被自己忽略的“資源”中找到一些“潛在資源”。我們說,人的潛力是可無限度挖掘的,供應(yīng)商“資源”的開發(fā)與利用亦是如此。
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