每年食品企業(yè)都會有很多新品上市，但是據(jù)相關(guān)統(tǒng)計新品上市的成功率還不到10%，那么如何不做失敗的大多數(shù)，如何讓企業(yè)投入大量心血的新品能夠盡量做到熱賣，我想有三點(diǎn)是企業(yè)必須要關(guān)注和重視的。

    新品熱賣因素之一：產(chǎn)品本身有魅力是前提。任何企業(yè)的成功首先是產(chǎn)品的成功！所謂產(chǎn)品有魅力主要包含包裝﹑口感﹑品質(zhì)三個方面。包裝起到吸引消費(fèi)者的作用，口感起到讓消費(fèi)者重復(fù)購買的作用，品質(zhì)起到維持消費(fèi)者購買的作用。特色花生產(chǎn)品黃飛紅，包裝上黃飛紅三個字就令人想起了香港電影黃飛鴻，花生未吃就已浮想聯(lián)翩，再加上包裝上令人垂涎欲滴的泛著油光的花生和花椒，雖然價格不菲，但依然讓很多消費(fèi)者去嘗試購買，一吃口感很不錯，于是就產(chǎn)生了重復(fù)消費(fèi)，而始終如一的品質(zhì)，讓你什么時間買的花生吃起來口感都有保證，于是黃飛紅花生就會成為消費(fèi)者想吃花生時的首選。

    在以上三個因素里面，作為食品來說能否成功熱賣，口感是第一位的！很多食品企業(yè)無視這一點(diǎn)遭遇了滑鐵盧，其中不乏知名企業(yè)，匯源果汁2007年曾推出奇異王果獼猴桃飲料，雖然號稱VC多、健康多、快樂多，但是由于產(chǎn)品口感酸澀，消費(fèi)者難以接受，最后1元1瓶大促銷也少有人問津；農(nóng)夫山泉以零卡路里為概念推出了東方樹葉產(chǎn)品，包裝很不錯，很吸引眼球，但是口感明顯區(qū)別于目前流行的茶飲料產(chǎn)品，很多消費(fèi)者表示，沖著包裝我會購買一次，沖著口感我不會買第二次，不能說這個產(chǎn)品是不行的，但是這個產(chǎn)品在所處主流茶飲料里面，因?yàn)槭菦]有甜味的，變成了非主流，而在消費(fèi)者的消費(fèi)記憶里面，茶飲料就應(yīng)該是甜的，無視這一點(diǎn)失敗在所難免。

    新品熱賣因素之二：渠道激勵有魅力是基礎(chǔ)。任何產(chǎn)品的成功首先是渠道激勵的成功！所謂渠道就是指產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路徑。所謂渠道激勵就是指讓這條路徑不堵車，高速行駛，讓你的產(chǎn)品順利流通起來。所謂渠道激勵有魅力就是讓這條路徑上的每一個環(huán)節(jié)如經(jīng)銷商，終端店都有利可圖，如果是利潤豐厚就更好了。所謂渠道激勵主要包含兩個方面：渠道各環(huán)節(jié)利潤保證和市場推廣投入保證兩方面。沒有渠道各環(huán)節(jié)利潤保證，你的產(chǎn)品就會在渠道里面受阻，要么經(jīng)銷商不愿意賣，因?yàn)樾缕愤\(yùn)作是有很大風(fēng)險的，要么終端店不愿進(jìn)貨因?yàn)樾缕繁幌M(fèi)者接受需要過程，你的貨放在那里不流動，就會影響終端店的收益。只有渠道激勵做的到位，經(jīng)銷商才有積極性去推廣，終端店才會愿意進(jìn)貨，消費(fèi)者才能見到你的產(chǎn)品，才有可能購買你的產(chǎn)品，才有可能認(rèn)識到你產(chǎn)品的你魅力，產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)。沒有市場推廣投入保證，你的產(chǎn)品很難在終端有良好陳列，很難做出氣勢，做出形象，吸引更多消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品離退市就不遠(yuǎn)了。

    可以說在食品運(yùn)作上鮮見有渠道激勵不到位而能獲得成功的。南方黑芝麻愛心杯在上市的時候充分考慮到了渠道激勵的重要性，在鋪市之初就制定了針對經(jīng)銷商，二批商，終端店的各級激勵措施，為順利鋪貨打下了良好基礎(chǔ)，雖然遭到香飄飄，優(yōu)樂美等競品的阻擊，但依然取得了較好的業(yè)績上市一年銷量即突破1億元。洋河藍(lán)色經(jīng)典為什么能夠改變中國高端白酒“劍五茅”為“洋五茅”的格局，因?yàn)榍栏鳝h(huán)節(jié)賣這個酒賺錢，同時鋪天蓋地?zé)o孔不入的市場推廣也充分做出了氣勢和形象，吸引了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者覺得喝這個酒有面兒。

    新品熱賣因素之三：團(tuán)隊(duì)獎懲有魅力是保證。

任何團(tuán)隊(duì)的成功都是獎懲機(jī)制的成功！團(tuán)隊(duì)獎懲機(jī)制很簡單主要包含獎勵和懲罰兩方面。簡單來說就是讓有業(yè)績的激動不已，讓沒有業(yè)績的后悔不已。任何成功的營銷團(tuán)隊(duì)都不能讓沒有業(yè)績的人員有魚目混珠渾水摸魚的機(jī)會，并且一定要讓有能力有業(yè)績的得到應(yīng)有的收入和尊重。高績效營銷團(tuán)隊(duì)打造的第一步就是解決營銷人員的獎懲機(jī)制問題，要讓業(yè)務(wù)人員明白向前沖就是黃金和掌聲，向后退就是懸崖和黃浦江。仲景香菇醬在市場運(yùn)作之初就制定了很有激勵效果的獎懲機(jī)制，在年終業(yè)務(wù)總結(jié)大會上，按業(yè)績指標(biāo)現(xiàn)場發(fā)錢，那些業(yè)績突出的業(yè)務(wù)人員站在臺上披紅掛花，拿著老總親手發(fā)的厚厚的現(xiàn)金，現(xiàn)場的氣氛嗨到了極點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員大受激勵，工作積極性空前高漲，雖然仲景香菇醬上市只有二年多時間，但業(yè)績增長迅猛，銷量目前已突破2個億，已有多家機(jī)構(gòu)找到張仲景大廚房公司謀劃上市事宜。
    在團(tuán)隊(duì)獎懲上，很多企業(yè)沒有重視到獎的重要性，而是把懲提到了空前的高度。其實(shí)這是一個很大的誤區(qū)，在獎懲對人產(chǎn)生的作用里面，獎讓人產(chǎn)生動力，懲讓人產(chǎn)生壓力，動力可以激發(fā)人的積極性，但壓力能否轉(zhuǎn)成動力變成工作的積極性則存在很大的不確定性。因此在企業(yè)運(yùn)作新品的時候獎一定要到位，懲只是作為輔助，正常的營銷人員沒有得到獎勵就已經(jīng)是懲罰了了，當(dāng)然對于消極怠工的影響企業(yè)市場推進(jìn)的則要毫不手軟堅決清理。

    企業(yè)新品上市要想成功，就必須要做到產(chǎn)品本身有魅力，渠道激勵有魅力和團(tuán)隊(duì)獎懲有魅力，做到了這三點(diǎn)基本上就把握住了新品上市的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)然企業(yè)實(shí)力雄厚的能大力度的進(jìn)行廣告投放予以支持，成功的可能性就會更大

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