談起品牌，在人們的印象中只有數(shù)一數(shù)二，除此都是不三不四，少有人知其后的那些品牌。我的客戶很憋屈，處心積慮經(jīng)營(yíng)快20年了，卻一直沒有超越過進(jìn)口品牌，始終徘徊在行業(yè)的小三地位——很是尷尬。

客戶雖是行業(yè)小三，但由于發(fā)跡于廣東，占盡珠三角地緣優(yōu)勢(shì)，卻是名副其實(shí)的區(qū)域老大！如何讓小三奪位當(dāng)老大？這是客戶一直以來的心病。昨天，我給客戶全國(guó)區(qū)域經(jīng)理做咨詢輔導(dǎo)，幾位頗感委屈的區(qū)域經(jīng)理群起而攻之，聲討公司全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃存在失誤，質(zhì)問公司為何產(chǎn)品線那么短，價(jià)格反而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，似乎惟有降價(jià)方顯英雄本色。

在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)真能讓小三翻身奪位嗎？其實(shí)不然。對(duì)于市場(chǎng)來說，“價(jià)格戰(zhàn)”更是偏離了市場(chǎng)發(fā)展的主流，忽視了技術(shù)、創(chuàng)新這些根本，而僅僅抓住價(jià)格這個(gè)表面因素，其結(jié)果無疑將減緩市場(chǎng)的發(fā)展，甚至造成崩潰。而這些也最終轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，看來在短期內(nèi)獲得實(shí)惠的消費(fèi)者在將來將蒙受更大的損失。市場(chǎng)進(jìn)入是經(jīng)典的戰(zhàn)略問題，相關(guān)的焦點(diǎn)是：哪些因素決定企業(yè)進(jìn)入模式的選擇？不同的進(jìn)入模式對(duì)企業(yè)績(jī)效會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？

品牌一旦開啟全國(guó)化的市場(chǎng)進(jìn)程，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些所謂的地域優(yōu)勢(shì)在其他區(qū)域蕩然無存。如依舊抱著在自己地盤上的優(yōu)越感去進(jìn)攻其他區(qū)域市場(chǎng)，那注定會(huì)失敗。每個(gè)市場(chǎng)的情況不同，必須有扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查才能真正了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，進(jìn)而制定切實(shí)可行的進(jìn)攻策略——對(duì)各個(gè)區(qū)域板塊進(jìn)行充分調(diào)研分析后，針對(duì)不同區(qū)域板塊進(jìn)行定位、明確主次和資源投放重點(diǎn)，進(jìn)行滾動(dòng)式的推進(jìn)和布局，方可取勝。

由于歷史原因，客戶取消了經(jīng)銷商和代理商制度，改為實(shí)行自建渠道的營(yíng)銷模式。如今，隨著市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)加劇，全國(guó)化的布局需要企業(yè)對(duì)組織構(gòu)架、服務(wù)保障體系、管理能力、管理機(jī)制、流程進(jìn)行重新梳理和調(diào)整，以適應(yīng)企業(yè)針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)布局的需要；否則，就會(huì)出現(xiàn)“小馬拉大車”的局面，結(jié)果將是“小馬”累死而“車”散架。

全國(guó)化的布局需要企業(yè)在研發(fā)、招商、銷售執(zhí)行、策劃、后勤保障和財(cái)務(wù)等方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。同時(shí)，在保持財(cái)務(wù)集權(quán)的前提下，針對(duì)各個(gè)區(qū)域板塊實(shí)施分權(quán)、授權(quán)的管理機(jī)制調(diào)整，以應(yīng)對(duì)各個(gè)板塊市場(chǎng)的具體情況、機(jī)動(dòng)行事，并提高市場(chǎng)一線的快速反應(yīng)；否則，總部的強(qiáng)力集權(quán)，會(huì)導(dǎo)致因不熟悉各個(gè)區(qū)域板塊的具體情況而貽誤戰(zhàn)機(jī)。為此，我呼吁組建第二梯隊(duì)，重建經(jīng)銷商渠道，整合資源形成區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我提出：主導(dǎo)產(chǎn)品要精簡(jiǎn)和關(guān)聯(lián)度高，而能形成一定規(guī)模銷量的產(chǎn)品最好不要超過4款；品牌和產(chǎn)品卻要有足夠的差異化，核心賣點(diǎn)的提煉和商機(jī)挖掘則要到位?；诖耍讶珖?guó)的市場(chǎng)劃分為戰(zhàn)略性區(qū)域、機(jī)會(huì)性區(qū)域、邊緣性區(qū)域，給予各個(gè)擊破。

戰(zhàn)略性區(qū)域，一般是指企業(yè)機(jī)會(huì)較大的區(qū)域。針對(duì)這類區(qū)域，企業(yè)務(wù)必集中優(yōu)質(zhì)資源，志在必得，對(duì)這類市場(chǎng)的主要考核指標(biāo)就是占有率的多少；

機(jī)會(huì)性區(qū)域，則指企業(yè)有一定的機(jī)會(huì)，但憑借現(xiàn)有資源無法全面占領(lǐng)該市場(chǎng)的區(qū)域。對(duì)此，市場(chǎng)要求生存第一，可不全面布局，但要占有一定份額；

邊緣性區(qū)域，是指有一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但目前該市場(chǎng)對(duì)企業(yè)并不十分重要，屬于企業(yè)可做可不做的區(qū)域。對(duì)于這類區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)以市場(chǎng)滲透為主，有更好，沒有也不會(huì)累及企業(yè)的核心資源。

現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。但是，模式的打造卻是一項(xiàng)系統(tǒng)工程：涵蓋了企業(yè)的品牌、產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群定位、銷售渠道的建立策略、傳播策略、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、組織構(gòu)架、流程制度、企業(yè)資源匹配等。然而，創(chuàng)建區(qū)域品牌則是建立全國(guó)品牌的根基。在品牌建設(shè)的預(yù)算中，事件營(yíng)銷要列入重點(diǎn)規(guī)劃。一次恰當(dāng)?shù)氖录I(yíng)銷，不但可以快速提升品牌的知名度，而且可以快速提升品牌的美譽(yù)度。

我支招如上，欲奪位之小三，不知以為然否？
 

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