曾經(jīng)讀過(guò)這樣一則企業(yè)故事： A企業(yè)是以經(jīng)營(yíng)大型通訊機(jī)起家的，1993年，頗有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司總經(jīng)理順利爭(zhēng)取到國(guó)內(nèi)一家大型企業(yè)某高新產(chǎn)品的分銷代理權(quán)，于是轉(zhuǎn)型電子分銷。隨著營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷拓展，企業(yè)幾年間一躍成為業(yè)內(nèi)分銷企業(yè)的領(lǐng)頭羊；然而，以分地圖、插紅旗等傳統(tǒng)的方式快速建立起的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)常常使得企業(yè)總經(jīng)理感到危機(jī)重重，我擁有多少客戶？各個(gè)分公司都是怎樣操作的？如何能夠得到真實(shí)而又及時(shí)的第一手銷售信息？……這一切都讓他感到無(wú)法駕馭。于是，1997年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，公司上下群策群力，成功上線了一套簡(jiǎn)單實(shí)用的分銷管理系統(tǒng)，系統(tǒng)上線后果然起到了立竿見(jiàn)影的效果，業(yè)務(wù)量有了顯著的增長(zhǎng)。然而，財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)表表明在公司營(yíng)業(yè)收入不斷增加的同時(shí)，公司的EVA（Economic Value Added 經(jīng)濟(jì)增加值）在2000年以來(lái)卻多半低于零，利潤(rùn)目標(biāo)遲遲不能實(shí)現(xiàn)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？面對(duì)流通領(lǐng)域這利潤(rùn)越來(lái)越薄的一杯羹，總經(jīng)理一籌莫展……

遭遇物流之癢

就在A企業(yè)總經(jīng)理百思不解之時(shí)，一份來(lái)自財(cái)務(wù)經(jīng)理的分析報(bào)告引起了他的重視：自從公司上線新系統(tǒng)以來(lái)，雖然業(yè)務(wù)量有了很大的增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入不斷增加，可是，企業(yè)確一直沒(méi)能很好地重視居高不下的物流成本，物流的信息化程度還停留在比較原始的階段……。
總經(jīng)理似如醍醐灌頂，這才意識(shí)到分銷企業(yè)物流管理的重要性，在如今物流總體的一體化、信息化、全球化的發(fā)展趨勢(shì)下，分銷型企業(yè)作為供應(yīng)鏈管理的中間環(huán)節(jié)，如何更好地實(shí)現(xiàn)上下游資源的利用和整合，成為向供應(yīng)鏈物流發(fā)展的先鋒力量？怎樣建立更加貼近客戶的運(yùn)營(yíng)模式，以客戶滿意為導(dǎo)向？怎么增強(qiáng)物流環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)效率，降低物流的成本？總經(jīng)理思考著，如何從根本上優(yōu)化企業(yè)的物流管理……

是挑戰(zhàn)，還是機(jī)遇？

我們知道，分銷型企業(yè)在供應(yīng)鏈上位于更直接面對(duì)終端市場(chǎng)的環(huán)節(jié)，一般擁有廣泛而縱深的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，其客戶導(dǎo)向越來(lái)越明確，相應(yīng)的，在物流管理上也有其自身的特點(diǎn)：

對(duì)全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力要求高：分銷型企業(yè)一般擁有全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商和零售商），既廣泛分布于北京、上海等一類城市，各級(jí)省會(huì)等二類城市，也存在于物流能力不發(fā)達(dá)的三四類城市；這些營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不僅需要城市間的運(yùn)輸，也需要城市內(nèi)的配送，不同區(qū)域的客戶的需求類型也存在很大差異，而且很多分銷型企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷向縱深發(fā)展，對(duì)衛(wèi)星城市、郊縣的物流覆蓋能力要求也越來(lái)越高了，如何規(guī)劃一個(gè)高效的覆蓋全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)，是分銷型企業(yè)物流經(jīng)理必須解決好的重要問(wèn)題。

物流快速響應(yīng)能力和柔性要求越來(lái)越高：由于市場(chǎng)變化的風(fēng)險(xiǎn)、資金占?jí)旱娘L(fēng)險(xiǎn)等，客戶在訂貨上越來(lái)越趨向于多批次，少批量的特征，對(duì)時(shí)效性要求也越來(lái)越高，這要求物流有快速的響應(yīng)能力和合適的柔性，適應(yīng)時(shí)效、批量大小的變化，既滿足了銷售的需求，又能有效控制物流成本。

多級(jí)化的庫(kù)存規(guī)劃和管理比較復(fù)雜：分銷型企業(yè)對(duì)規(guī)劃的多級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，要有良好的庫(kù)存規(guī)劃和管理能力，才能以盡量低的庫(kù)存保證正常的銷售需求，比如總部的配送中心要保存多少正常庫(kù)存，多少安全庫(kù)存，多個(gè)品種的季節(jié)性、銷售政策帶來(lái)的變動(dòng)，區(qū)域配送中心要保留多少庫(kù)存；總部與區(qū)域配送中心之間、區(qū)域配送中心之間的調(diào)配原則規(guī)范性和靈活性的平衡，采購(gòu)到貨如何更有效的直接分配等等。同時(shí)，這種庫(kù)存管理還要考慮到各級(jí)渠道上的庫(kù)存，否則可能使庫(kù)存計(jì)劃存在較大的偏差。多級(jí)庫(kù)存管理帶來(lái)更大的復(fù)雜性。

正如A企業(yè)一樣，很多企業(yè)在不斷發(fā)展的過(guò)程中，越來(lái)越意識(shí)到物流在經(jīng)營(yíng)中的重要性，愈發(fā)重視物流管理，物流的快速發(fā)展給分銷企業(yè)帶來(lái)了生存挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇。在分銷型企業(yè)，物流的地位和作用絕不可小視：

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