競爭的多元化使得公司在運(yùn)作市場渠道中對專賣店體系更加重視起來。其配合市場整體布局中A、B、C類客戶，凸顯核心專業(yè)競爭力，彼此呼應(yīng)、互為影響，共同烘托立體品牌面。
專賣店的作用：1、是公司綜合建設(shè)品牌的戰(zhàn)略渠道之一；2、全面體現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)形象；3、靠近消費(fèi)者利于其方便購買；4、影響促進(jìn)周邊客戶開發(fā)；5、有效持續(xù)的銷量增長點(diǎn)；6、有效呼應(yīng)KA渠道聯(lián)動(dòng)促銷，擴(kuò)大活動(dòng)效應(yīng)；7、有效消費(fèi)者信息調(diào)查，為正確決策服務(wù)；8、有利于吸引中小團(tuán)購并方便發(fā)放；9、標(biāo)準(zhǔn)陳列宣傳及價(jià)格體系示范作用；10、有利推廣會(huì)員制增加忠誠客戶群。
專賣店的注意要點(diǎn)：
1、 專賣店選址保持與KA賣場的合理半徑，發(fā)揮周邊網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的輔助作用。專賣店的形象宣傳及價(jià)格利潤保護(hù)，能夠促使中小網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)。B、C網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)要合理布局，既要受賣場宣傳影響又要避免賣場價(jià)格戰(zhàn)攻擊，因此專賣店布點(diǎn)也應(yīng)遵循這一原則。
2、 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)確定專賣店組織框架，并注明各崗位工作職責(zé)。如設(shè)置專賣店經(jīng)理、營業(yè)員、財(cái)務(wù)、出納、倉管等，確定其崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、崗位目標(biāo)。
3、 注意專賣店日常工作準(zhǔn)則的監(jiān)督執(zhí)行。建立員工形象規(guī)范、上班考勤制、員工規(guī)范用語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、行為規(guī)范等各項(xiàng)制度，監(jiān)督檢查并獎(jiǎng)罰分明。
4、 明確專賣店財(cái)務(wù)制度。財(cái)務(wù)主管每月負(fù)責(zé)出具三表：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表。并定期借助報(bào)表對照經(jīng)營目標(biāo)回顧經(jīng)營業(yè)績。負(fù)責(zé)人根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)糾正問題，并制定整改時(shí)間排期表落實(shí)執(zhí)行。
5、 嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格體系銷售產(chǎn)品。售價(jià)應(yīng)與賣場持平或稍低，盡量避免特價(jià)，特殊情況主要限于非主力規(guī)格產(chǎn)品特價(jià)，促進(jìn)消費(fèi)者嘗試購買。
6、 展示的產(chǎn)品突出重點(diǎn)。熱銷產(chǎn)品居主要位置，高檔產(chǎn)品特殊展示。專賣店先要求生存后求發(fā)展，降低公司的運(yùn)營負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)盈利。
7、 促銷活動(dòng)要與KA賣場活動(dòng)聯(lián)動(dòng)，體現(xiàn)統(tǒng)一性及互動(dòng)性。將專賣店等同于小賣場，聯(lián)動(dòng)賣場制定滾動(dòng)促銷計(jì)劃，聯(lián)合宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的宣傳及活動(dòng)效果。
8、 專賣店?duì)I業(yè)員要與賣場促銷員統(tǒng)一培訓(xùn)，推銷話術(shù)一致，導(dǎo)購流程專業(yè)。專賣店可以成為公司促銷員專業(yè)培訓(xùn)的場所，在此統(tǒng)一有效進(jìn)行公司介紹、產(chǎn)品陳列宣傳標(biāo)準(zhǔn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)。
9、 專賣店的VI形象統(tǒng)一，并與大賣場店中店統(tǒng)一裝修風(fēng)格、展示標(biāo)準(zhǔn)一致。賣場店中店是專賣店在賣場生動(dòng)化展示產(chǎn)品的延伸，能夠進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品品牌及銷量。應(yīng)該將其等同于專賣店，統(tǒng)一布置規(guī)范，整體聯(lián)動(dòng)形象宣傳。
10、 活動(dòng)形式偏重于體驗(yàn)式，VIP制促進(jìn)忠誠客戶重復(fù)購買。專賣店在聯(lián)動(dòng)賣場活動(dòng)基礎(chǔ)上，要發(fā)揮其空間優(yōu)勢，多進(jìn)行體驗(yàn)式活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)者嘗試產(chǎn)品。同時(shí)發(fā)展核心客戶，建立會(huì)員機(jī)制，長線活動(dòng)促進(jìn)銷售，同時(shí)口碑宣傳擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群。
11、 產(chǎn)品線突出全面綜合性，配合公司介紹、工藝介紹。賣場陳列發(fā)揮到極致就是建立公司產(chǎn)品“博物館”了，專賣店要發(fā)揮這項(xiàng)功能，立體全面向消費(fèi)者介紹，增加公司的權(quán)威性，增強(qiáng)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度。
12、 團(tuán)購方面逐步引導(dǎo)中小單位使用購物卡，便于交易發(fā)放。公司在旺季產(chǎn)品宣傳廣告中一定要宣傳專賣店聯(lián)系方式，體現(xiàn)公司專業(yè)，更有利于吸引中小團(tuán)購福利。發(fā)放團(tuán)購券，單位職工便可方便領(lǐng)取福利。長期堅(jiān)持，其銷售潛力不次于大賣場。
13、 加強(qiáng)產(chǎn)品庫存管理，設(shè)立淡旺季安全庫存，科學(xué)下訂單。規(guī)定嚴(yán)格出庫入庫制度、月度計(jì)劃訂貨制度、緊急調(diào)貨等流程，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品充足供應(yīng)市場。
14、 注重專賣店的信息管理。內(nèi)容涉及重點(diǎn)客戶的信息數(shù)據(jù)收集與整理、產(chǎn)品使用反饋信息、競爭對手信息收集等，報(bào)告分定期、日常、加急。注意定期更新數(shù)據(jù)庫，動(dòng)態(tài)提供分析報(bào)告。
15、 注重各級(jí)人員的KPI績效考核，內(nèi)容涉及經(jīng)營業(yè)績、銷售規(guī)范、信息收集、店面管理等方面。為提高其經(jīng)營積極性設(shè)立最佳任務(wù)完成率獎(jiǎng)、最佳陳列宣傳獎(jiǎng)、最佳銷量進(jìn)步獎(jiǎng)、最佳客情獎(jiǎng)等等。

快消品專賣店是市場競爭中的關(guān)鍵棋子、是產(chǎn)品銷售宣傳的堅(jiān)實(shí)堡壘，充分專業(yè)發(fā)揮其正能量，會(huì)不斷夯實(shí)品牌基礎(chǔ)，鞏固市場地位??！

作者：宋鍇
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個(gè)人簡歷：
從事快速消費(fèi)品銷售管理十幾年，從初級(jí)業(yè)務(wù)員干到頂層各種級(jí)別，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

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