市場激烈競爭，企業(yè)往往會面臨競爭品牌為努力獲取市場份額而進行的有進取心的降價。在做出決策前一定要做好對競品的調查分析：1、了解競品降價的目的，是否要奪取擴大市場？是否利用過剩的生產能力增強競爭壁？是否在領導一個行業(yè)范圍內的價格變動？2、分析競品在這次價格變動中是臨時的還是長期的措施？3、如果本公司不作回應，市場份額和利潤會受到什么樣的損失？4、分析觀察其他企業(yè)是否作出什么反應？5、分析每一種反應，競品和其他企業(yè)的下一步應對策略。在充分分析競品后，經理要快速拿出決策，并動態(tài)觀察各項市場反應情況及時調整策略。方法包括：
一、維持產品原價格。
適合條件：1、如果降低價格會失去很多利潤；2、保持原價預計不會失去很多市場份額；3、必要時，完全有能力奪回市場份額。主體目標是抓住好的目標顧客，放棄一些差的給競品。但是此舉有隱患：競品在攻擊時銷售量大增，會使其陣營信心大增，奪取市場地位的大勢。同時我方的人員士氣會受到打擊。當經理覺察事態(tài)比預想的差時再去降低價格重獲市場份額，這時代價會更大，得不償失。
二、維持產品原價并增加價值。
公司可以在保持原價的同時進一步加強信息、服務溝通。全面與目標客戶進行互動，增加各項溝通會，建立會員VIP積分累計獎勵政策，注重客戶對公司及產品美譽度忠誠度的提升。注重購物環(huán)境的提升，增加產品陳列宣傳地位，提高目標客戶購買的高層次消費感受，從而與競品低價產生區(qū)隔。建立貫穿產品售前、售中、售后全過程服務體系，注重細節(jié)，動態(tài)監(jiān)督，并及時修正不合理情況，綜合提升產品品牌市場地位。
三、降價。
適合條件：1、隨著銷量增加可以大大降低生產成本。2、消費者在本市場對本產品價格敏感。3、一旦失去市場，爭取回來很困難。方式可分為直接降價和間接降價。直接降價根據公司產品與競品情況及品牌力情況對比確定較競品高或低一定限度的價格，能夠達到狙擊效果即可。間接降價包括：1、數(shù)量降價。如針對消費者的“加量不加價”、針對渠道客戶的進貨達到各種數(shù)量享受不同的價格折讓。2、現(xiàn)金降價。如針對消費者的購買某規(guī)格產品立返現(xiàn)多少錢、針對渠道客戶的現(xiàn)款進貨相比代銷壓批要多享受一定的現(xiàn)金降價。3、功能性降價。針對市場各級中間商擔負的不同職能，分別享受不同的價格折讓，以使各級中間商更充分發(fā)揮各自的組織市場營銷活動的功能。4、季節(jié)降價。如此時正逢產品銷售淡季，可價格折讓鼓勵各級客戶淡季購買，減少廠商的倉儲費用，利于產品均衡生產上市。5、促銷降價。針對各級中間商推出各項互動促銷活動，變相降價，爭取客戶對產品的忠誠度。
四、提高價格。
市場競爭虛虛實實，不要跟著競品的鼻子走，有時反而要獨樹一幟，勇于破局，借機實現(xiàn)自有品牌的高層次定位。如公司產品入市引起主要競爭品牌的注意，其資源雄厚采取強力降價策略，試圖將公司產品拉下馬來。當然產品在入市時是采取相持價格戰(zhàn)略，消費者并沒將該產品進行明確定位。此時對手的降價對于公司產品是個莫大的挑戰(zhàn)。這時要敢于在營造強勢渠道陳列及宣傳的基礎上，強化產品專精獨特賣點，逆勢提價，徹底與競品拉開檔次。競品基本上難以預料，失去定位競爭優(yōu)勢，將高端形象地位拱手讓給公司產品。這是險招，但筆者的確取得過意想不到的好效果，成功實現(xiàn)產品的市場高端定位。注意事項：一定是競品先降，你再用此策略。而不是你先用此策略，競品再降。否者事與愿違。
五、增加二線品牌。
面對競品的降價行為，綜合運作手法為主力品牌巋然不動，增強陳列宣傳優(yōu)勢，提高活動廣告層次，借機實現(xiàn)行業(yè)高端品牌地位。同時推出二線品牌產品（其實二線品牌應該盡早推出，中高價位入市并活動跟進），在競品發(fā)動降價攻擊時，二線品牌價格跟進，反其道將競品主力拉下馬來，同時保護主力品牌地位形象。實現(xiàn)組合品牌運作，能夠建立強大市場壁壘，增加競品的攻擊難度，競品降價效果不明顯時往往還要以失去市場主導地位為代價。
總之，在整個期間盡力不要脫離軌道，將產品有計劃有步驟市場運作與對競品降價競爭有機結合起來??！
作者：宋鍇
個人簡歷：
從事快速消費品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務員坐到頂層各種級別，具備國內外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復合實戰(zhàn)操作經驗。“水暈銷售理論”倡導者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術雙修，風格干練、簡潔、創(chuàng)新、復合。

宋鍇，管理資源網專欄人物，三年時間幫助嘉里糧油胡姬花品牌成為中檔花生油中國第一品牌 五年時間幫助西王集團西王品牌從零打造為玉米油中國第一品牌 一年時間幫助佰鄭集團鄭家坊品牌從零進入玉米油中國十強（第八名） 水暈營銷實戰(zhàn)理論創(chuàng)立者 美國格理集團、上海BCC咨詢公司特約專家 西王玉米油中國第一品牌開創(chuàng)者

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