中國各行各業(yè)的經(jīng)銷商有三百多萬，每天都有新開張和關(guān)門歇業(yè)的，有生有死，這也正常，不過，在關(guān)門歇業(yè)的經(jīng)銷商中，有一種則是屬于主動撤盤的，并且是當(dāng)前生意運(yùn)轉(zhuǎn)正常，生意規(guī)模也不錯，甚至還是當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的龍頭翹楚。
這些生意不錯的經(jīng)銷商，為什么主動撤盤？作為當(dāng)事經(jīng)銷商，所給出的解釋往往如下：
1， 海外移民，這國內(nèi)的生意自然是不做了。
2， 膝下無子女接班，或是子女不愿意接班，后續(xù)無人，做下去意義不大，所以撤出。
3， 做的太累，現(xiàn)在要講究生活質(zhì)量了，累人的生意不做。
4， 進(jìn)入別的投資行業(yè)，有更大的利潤和發(fā)展空間。
當(dāng)然，這些撤盤經(jīng)銷商也有兩種撤出方式，一是直接放棄生意，直接就是不做了。另一種是轉(zhuǎn)讓給其他人（同行或是投資者），在轉(zhuǎn)讓給其他人接盤時，常見的說辭和安排如下：
1， 只是在一個較小的范圍內(nèi)釋放了尋求轉(zhuǎn)盤者的信息，并請意愿接盤者不要過多釋放出盤信息。
2， 雖然是要轉(zhuǎn)盤，但也不是很急于馬上轉(zhuǎn)掉，需要一個平緩的交接過程
3， 會表示說有多個有意接盤者在接觸，最終會綜合多方面因素來確定轉(zhuǎn)給誰
4， 轉(zhuǎn)接時，也不是一次性全盤交接，而是有分步驟的，例如先轉(zhuǎn)KA商超，再轉(zhuǎn)流程等等。
5， 大多數(shù)情況下會表示，只是平轉(zhuǎn)，把庫存里的貨，外面的應(yīng)收賬款之類一起平轉(zhuǎn)就行了，一般不會提出溢價要求，當(dāng)然，出盤的經(jīng)銷商會強(qiáng)調(diào)接盤者的所得利益，例如，相關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)價值，一線的品牌資源等等，并會引導(dǎo)接盤者算賬，一旦疊加這些品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)之后，接盤者直接就會成為當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商。
6， 為了證明自己當(dāng)前生意的價值，出盤的經(jīng)銷商也會邀請意愿接盤者參觀倉庫，并提供部分終端銷售數(shù)據(jù)。
從接盤者的角度來看，這家經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做了很多年生意，前期可能也有些來往，公司本身就比較靠譜的，并且當(dāng)前的生意也穩(wěn)定，銷售網(wǎng)絡(luò)價值度較高，并且手里還掌握了不少一線品牌資源。若是接過來，自己的公司規(guī)模，業(yè)績總盤，及行業(yè)地位立馬就會有一個質(zhì)的飛躍。不過，接盤者也必然要考慮一個問題，面上說出來的理由往往是不那么復(fù)雜的，這真正轉(zhuǎn)盤的原因是什么呢？
首先，出盤經(jīng)銷商所說出來的原因也有可能是真實的，例如確實沒有接班者，有更好的投資項目，或是全家要出國移民之類。那么，很有還有些原因就不會說出來了，筆者稍列幾類，以供各位有接盤考慮的經(jīng)銷商參考：
1， 消除所積累的事故和隱患
出于公司安全的考慮，每家公司在運(yùn)行和發(fā)展的過程中，都不可避免的積累出許多的事故或是隱患，很多事故不可能徹底處理，隨時有可能二次三次爆發(fā)，而隱患已經(jīng)存在，什么時候會變成事故，誰也不知道，例如，早期被辭退的員工，歷年來偷逃的稅收，懸而未結(jié)的訴訟糾紛，早期得罪的對手等等，事故和隱患必然會隨著公司的發(fā)展而逐年積累增多，若是單次爆發(fā)問題還不大，可要是集中性爆發(fā)，屋漏偏逢連雨天，墻倒眾人推，爆發(fā)出來的眾多問題已經(jīng)超過老板的應(yīng)對能力和實力時，非常有可能在短期內(nèi)讓公司崩潰，并出現(xiàn)巨額虧損，也就是很多老板掛在嘴邊的“辛辛苦苦十來年，一夜回到解放前”。
若是能在當(dāng)前成功轉(zhuǎn)盤，在停止生意的同時，也就是進(jìn)行同步清零，直接扔掉這些歷史以來所積累的問題，事故和隱患。避免多年來積累的財富被這些有可能爆發(fā)出來的事故和隱患所消耗。這個猶如打麻將，四個人說好打八圈麻將，打到第四圈所賺到的錢不叫賺錢，那只是紙面利潤，非得要到八圈麻將打完，最后清算，才能確認(rèn)誰賺錢誰輸錢。
2，透支的資源過多，公司缺乏未來的可持續(xù)發(fā)展力
在當(dāng)前生意運(yùn)行的過程中，為了達(dá)成業(yè)績，或是為了爭取合作伙伴或是客戶短期內(nèi)的配合度，老板授意或是相關(guān)員工自作主張，引誘或是在一定程度上欺騙合作伙伴或是客戶，例如壓迫性讓客戶打款，強(qiáng)塞新產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶超額壓庫，亂開空頭支票，隨口許諾等等，雖然當(dāng)前的業(yè)績達(dá)成了，或是市場活動順利執(zhí)行了，但以后怎么辦？別人還會再相信你第二次第三次嗎？公司的品牌，誠信這也是資源，雖然滿足了當(dāng)前的目標(biāo)，但是透支企業(yè)未來發(fā)展的資源，就像某些地方的長官為了自己當(dāng)前任期內(nèi)的業(yè)績達(dá)成，賣光能賣的地，瘋狂開掘資源，以環(huán)境污染換取經(jīng)濟(jì)發(fā)展，完全不管當(dāng)?shù)氐目沙掷m(xù)發(fā)展。
出來混，遲早要還的，當(dāng)資源透支到一定的程度，公司也就很難再持續(xù)發(fā)展下去了，與其等著陷入窘境，不如早點(diǎn)高姿態(tài)推出。
3，后臺內(nèi)耗的失控
公司結(jié)構(gòu)基本分為前臺和后臺，·前臺是產(chǎn)品，市場，渠道，客戶，品牌等等，總而言之就是經(jīng)營，追求的是業(yè)績和利潤，強(qiáng)調(diào)如何多賺錢。而后臺則是人事，財務(wù)，倉庫，流程，標(biāo)準(zhǔn)，信息指令等等，后臺是管理，追求的是效率與成本，強(qiáng)調(diào)如何多省錢。
當(dāng)然，后臺決定前臺，前臺決定業(yè)績額，而后臺決定利潤額，這前后臺不但要均衡，從企業(yè)發(fā)展的角度來說，后臺管控能力還要超過前臺，但是，當(dāng)前許多經(jīng)銷商公司前臺能力很強(qiáng)，也就是賣貨能力很強(qiáng)，業(yè)績過千萬過億很輕松，但是后臺管理能力卻沒跟上，導(dǎo)致成本高，效率低，跑冒滴漏到處都是，前臺賺回來的錢，后臺卻有著N多個口子在漏錢出去，這公司規(guī)模看起來很大，實際盈利值也是很有限的，并且，隨著公司規(guī)模的持續(xù)增長，后臺的成本也會增長，并且這個后臺增長速度還超過前臺的業(yè)績增長速度，做的越大，錢賺的反而越少。還不如放棄算了。
4，沒有實現(xiàn)半自動化運(yùn)行
公司越大，人越多，事越多，運(yùn)行的復(fù)雜化程度也是越來越高，但是，老板的精力和專業(yè)都是有限的，不可能全部有效面對，所以，按道理來說，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，就要建立體系了，所謂體系，就是綜合了目標(biāo)，規(guī)劃，標(biāo)準(zhǔn)，流程，預(yù)案，動作方法，機(jī)制等等因素，可以再一定程度上實現(xiàn)半自動化運(yùn)作，同時，再配以合適的中高層管理人員，這里特別說明一下的是，若是沒有建立體系，再高級的職業(yè)經(jīng)理人也得累的吐血。
公司缺乏運(yùn)行體系，再加上缺乏合適的高級管理者，老板實在應(yīng)付不下來，每天忙到深更半夜，且是全年無休，生活質(zhì)量急劇下降，這樣的生意做下去還有什么意思？放手！
當(dāng)然，真實的原因只有老板自己知道，筆者所分析的這幾點(diǎn)，只是出現(xiàn)的概率較高而已，作為有意愿接盤的經(jīng)銷商，至少得要把這幾個方面想一下，看自己能否有效應(yīng)對，不然的話，這新增加的生意，沒準(zhǔn)變成一個新的燙手山芋。
那么，作為有意接盤的經(jīng)銷商，在前期的調(diào)查了解非常有必要，在筆者接觸過的實際案例里，經(jīng)銷商貿(mào)然接盤導(dǎo)致重大失誤的案例并不在少數(shù)，往往只是看到了接盤帶來的正面收益，只看到了一些表面情況，過于聽信了撤盤經(jīng)銷商的正面說明，自己腦門子一熱，沒有仔細(xì)分析接盤同步帶來的隱形風(fēng)險，也沒有進(jìn)行深入了解就輕率接盤，不但新接的盤子沒做起來，還會把自己當(dāng)前的生意牽連進(jìn)去。
那么，具體的來說，對于有意接盤的經(jīng)銷商，又該注意哪些方面呢：
潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者
國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人
《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
經(jīng)銷商 背后 經(jīng)銷
擴(kuò)展閱讀
以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這
與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，
關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點(diǎn)：1.選品時不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有
首先，經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高，對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求，且進(jìn)入門檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個中國的總經(jīng)銷也行。不過，從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分，經(jīng)銷商的生意可初步
沒有兩片一樣的樹葉，也沒有兩個一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬，個個都很特別。不過，作為老板，做生意自然也有個取向，也就是有個奔頭。在經(jīng)銷商群體中，有三類發(fā)展取向最為常見：皇總、量總、利總，看看你是哪一
在經(jīng)銷商員工數(shù)量超過五十人以后，可考慮設(shè)置行政經(jīng)理崗位，專司對員工的基礎(chǔ)人事管理工作，避免將人事工作分散給不專業(yè)的內(nèi)勤崗位，或是甩給老板來做。 經(jīng)銷商公司行政經(jīng)理的崗位構(gòu)成內(nèi)容如下，供參考：一、崗
版權(quán)聲明：
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進(jìn)行整理。
