如何應對應收款的問題?
作者:宋新宇 164
欠款收不回來的時候,我們的直接反應是去“管”客戶。我相信每個老板都有這樣那樣討債的招數,知道如何從客戶手中把屬于自己的錢拿回來。一個客戶曾經繪聲繪色地給我講他“喝酒討債”的故事:客戶欠他1000萬,但客戶說給錢的條件是喝一瓶白酒給他100萬。為了公司的生存,他義無反顧地喝了起來。喝完第三瓶,他已經不省人事??蛻舫鲇趯λ睦⒕?,第二天就把欠的1000萬全部給他了。當然這不是特別值得我們學習的例子,本期《老板顧問》文章《催款技巧13招》介紹的做法是更好的做法。
老板自己直接上陣“管”客戶是容易見效的做法,但老板更應該做的是管好公司里和應收款有關的員工。大部分客戶拖欠款不是客戶問題,而是公司自己沒有管好自己的銷售和財務人員造成的。本期《老板顧問》文章《人管好了,賬就管好了》中李嘉誠的故事,說的就是這個道理。銷售人員天生有不計代價增加銷售的傾向,如果老板不加以管理,后果是看上去銷售很興旺,實際上問題很多,很多拖欠的問題是銷售人員離開公司之后才被發(fā)現(xiàn)的。
老板直接管客戶、管員工雖然有時候能解決企業(yè)的燃眉之急,但老板更應該做的是對應收款管理的“理”,對應收款管控制度和流程的梳理。這個梳理的第一個方面是針對客戶的,例如客戶信用分級、客戶賬期、客戶付款流程管理等,第二個方面應該是對自己的業(yè)務人員和財務人員職責、流程、制度的梳理。本期《老板顧問》中《我控制應收賬款的兩項措施》等文章就是這樣思路和具體做法的展示。
應收款管理的邏輯和其它事情管理的邏輯是一樣的,不外乎一是“管”,一是“理”。“管”是直接的,馬上見效的做法,但通常無法持久。“理”是費時和麻煩的做法,但如果你不做,就無法逃脫一直處于“救火”的狀態(tài)。管理管理最終就是“管”+“理”,這在應收款管理上也適用。而“管”+“理”的維度,一是“員工”,一是“客戶”。
只有做好
1.員工的“管”
2.員工的“理”
3.客戶的“管”
4.客戶的“理”
這四件事情,企業(yè)對應收款管理才能真正奏效。
如果你做好了員工的“管”+“理”和客戶的“管”+“理”這四件事情,企業(yè)的應收款就不會再有問題,這就是應收款管理的邏輯。
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