經(jīng)銷商安身立命的核心---運營體系

 作者：潘文富    178

都說生意雖然說是越來越做，這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做，現(xiàn)在所謂的生意難做，嚴(yán)格的來說，不是沒有生意做，而是做生意的人太多了，競爭自然激烈，若是對生意的運控能力沒有較大的提升，通俗點說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步，還是停留在以前的層級，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打，也就是生意難做了。
作為經(jīng)銷商，這面臨的生意壓力還要更大一些，因為這經(jīng)銷生意是中間型生意，兩頭空，上下兩頭都不是自己的，早年間，相對生意好做些，也掙了些家底，對生意狀態(tài)也比較滿意，自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究，例如，經(jīng)銷商的生意為什么會存在？生意的結(jié)構(gòu)是什么？哪些環(huán)節(jié)點是存在異動可能的？盈利的本質(zhì)是什么？今后的發(fā)展空間在那里？等等。
人在順風(fēng)順?biāo)臅r候，一般不太去反省和研究的，遭遇逆境的時候，往往還會進(jìn)行些思考，在當(dāng)前，有些經(jīng)銷商開始思考這個較為深刻的問題了：
經(jīng)銷商安身立本究竟是什么？
這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經(jīng)銷的中間差價賺錢，可是，這品牌，產(chǎn)品，市場投入，都是掌握在上游廠家手里，合同也是一年一年的簽，廠家說收走就收走，也就是說，靠幾個暢銷的產(chǎn)品，或是 傍個大品牌，跟隨幾個大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導(dǎo)權(quán)，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然就會對經(jīng)銷商的要求越來越高。
那么下游呢？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)?，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥?，可是，這下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以，對經(jīng)銷商來說，并不存在專一性和封閉性，再說了，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的，規(guī)模大的，或是出貨量大的，也逐漸開始牛起來了，要費用的，壓賬期的，比比皆是，總而言之，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來，試圖再分走一杯羹。
這個經(jīng)銷生意，若想做下去，就必須把這個問題搞明白，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去？
首先，我們來明確一點，對于廠家來說，經(jīng)銷商存在的意義兩個字就能概括-----“成本”，不是廠家不會做市場，而是放給經(jīng)銷商來做，成本更低而已，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財物資源和社會資源，比廠家做直營有這更低的市場投入成本，效率更高，風(fēng)險更少，時間更短。對于下游客戶來說，經(jīng)銷商存在的價值主要是服務(wù)和公司品牌，可以獲得及時的需求響應(yīng)和市場服務(wù)，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。
那么對于經(jīng)銷商自身來說，這生意做下去的話，靠的究竟是什么？
經(jīng)銷商的運營體系！
所謂經(jīng)銷商的運營體系，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家、產(chǎn)品、品牌、市場投入、自有業(yè)務(wù)團隊、后臺團隊、經(jīng)銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲運，服務(wù)體系的運營體系，在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實施有效的資源調(diào)配和運行機制，就像一個優(yōu)秀的廚師，把一堆的主料，輔料，調(diào)料收攏在一起后，再運用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳肴。
當(dāng)然了，在這套體系中，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材，某個食材臨時缺貨時，總能及時找到替補的食材），單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運行體系，即便部分廠家中斷合作，經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補，同時，良好的運行機制，也使得對下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。
總而言之，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運營，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材，而是自身所掌握的烹飪技術(shù)，當(dāng)然，烹飪技術(shù)越高，往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛），同時，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客。
作為一名廚師，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上，而不能依賴外部食材，作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該把精力集中在自身運營體系的打造上，不能簡單依賴廠家，這有效的運營體系可以直接決定業(yè)績的達(dá)成，市場活動的有效推進(jìn)，運營成本和效率的可控，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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