我們是一家生產(chǎn)銷售汽車離合器面片、汽車離合器總成、壓蓋總成等汽車配件的外向型企業(yè)集團(tuán)，自1997年開始運用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷以來，每年的出口總額一直保持在900萬美元以上，自營出口額達(dá)500萬美元，市場的外向度由原來的46%上升到今年的89%，國際市場由15個國家和地區(qū)發(fā)展到今年的50多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品一直處于供不應(yīng)求的態(tài)勢。我們主要的做法是：

　　(二)借助網(wǎng)絡(luò)媒體，高強(qiáng)度、低成本、針對性地宣傳自己的網(wǎng)站。一是在國內(nèi)外知名網(wǎng)站的電子公告牌上進(jìn)行輪番宣傳。如中文的阿里巴巴網(wǎng)站、中華商務(wù)網(wǎng)、中國汽車配件網(wǎng)，英文的汽車網(wǎng)、聯(lián)合經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等等，一共大約有50個?；颈ＷC在這些網(wǎng)站上每個月都有我們集團(tuán)的最新消息，因為它們的訪問者大都是商貿(mào)界人士，尤其是“專業(yè)對口”的國內(nèi)外買家較多，有些商務(wù)網(wǎng)站和我們的業(yè)務(wù)非常接近，其訪問者往往就是潛在客戶。二是加入商業(yè)信息庫，提高網(wǎng)站被訪問者檢索的機(jī)率。許多綜合型的商貿(mào)網(wǎng)站上都有一些開放的商業(yè)信息庫，我們就有選擇地登錄了一些，大約有30余個。三是向客戶群定期發(fā)送電子郵件。經(jīng)過多年的網(wǎng)上操作，我們收集到了大約1000個左右的E-mail。這些E-mail的主人，有的是汽車制造商的采購主管，有的是零部件經(jīng)銷商，有的是綜合貿(mào)易的負(fù)責(zé)人，有的是這些產(chǎn)品的愛好者和設(shè)計人員。當(dāng)然，這個客戶群也是動態(tài)的，有的圈進(jìn)來，有的也被退出去，我們始終保持在一千個左右。幾年來我們累計向16萬人次發(fā)送郵件2000多次，而其成本不過區(qū)區(qū)幾百元。四是為不同的人群設(shè)計不同的宣傳主題。同樣是一條新產(chǎn)品促銷信息，如果千人一面地宣傳產(chǎn)品如何如何好，買了以后怎樣怎樣實惠，是網(wǎng)上客商最反感和厭惡的，只有設(shè)計一些精確的主題，進(jìn)行有針對性的宣傳，才能取得較好的效果。

　 (三)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息向現(xiàn)實生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化。重點是在實踐中鍛煉和精心培養(yǎng)屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。目前，集團(tuán)80％的業(yè)務(wù)人員都具備網(wǎng)絡(luò)營銷的基本應(yīng)用技能。經(jīng)常在網(wǎng)上操作的有十幾個人。他們的日常工作重點集中在兩個方面：一是收集分析加工商貿(mào)信息。涉及到國外的，主要通過外文的商業(yè)目錄網(wǎng)站和搜索引擎進(jìn)行。一般情況下，一手的商貿(mào)信息在其發(fā)布后的半個工作日內(nèi)我們都能收集到，到目前為止收集到的有價值的商貿(mào)信息大約有二、三萬條。二是即時處理信息和函件。凡是主動發(fā)郵件給我們或者正常的往來郵件，均要求在半個工作日內(nèi)予以回復(fù)，收集到的信息經(jīng)過去偽存真、去粗存精的加工后，也在第一時間內(nèi)回復(fù)對方。我們的經(jīng)驗表明，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一項實踐性非常強(qiáng)的工作，只有實踐、實踐、再實踐，才能融合到日常的營銷工作中，變成你的得力助手?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷技能已經(jīng)被我們列入業(yè)務(wù)人員考核、聘用的經(jīng)常性項目。

　　二、 以網(wǎng)促銷，以外促內(nèi)，為集團(tuán)經(jīng)濟(jì)的集約化和虛擬化發(fā)展提供了重要基礎(chǔ)。

　　網(wǎng)絡(luò)作為新經(jīng)濟(jì)的重要載體，不僅會給我們的營銷工作帶來很可觀的收益，同時還將帶動企業(yè)其它方面的各種適應(yīng)性變革。在這幾年的網(wǎng)絡(luò)營銷工作中，我們的主要收獲是：

　　(一)節(jié)省了時間，節(jié)約了投入 。我們曾經(jīng)做了過個統(tǒng)計，在上網(wǎng)前，月均國際傳真和電話費為1.2萬元，上網(wǎng)后的幾個月，月均花費僅為4500元，僅僅是上網(wǎng)前的三分之一左右。主要原因就是將貿(mào)易往來的通訊方式由電話和傳真為主轉(zhuǎn)移到以電子郵件為主。這樣不僅節(jié)約8萬元左右的通訊費用，還最大程度地提高了工作效率，市場和營銷人員就能騰出更多的時間和精力，對客戶進(jìn)行更加細(xì)化的服務(wù)。

　　(二)做活了貿(mào)易，拓展了市場。1998年我們通過因特網(wǎng)拓展的國際商務(wù)達(dá)80萬美元，其銷售費用還不到傳統(tǒng)做法的十分之一。由于信息暢通，我們的產(chǎn)品還進(jìn)入了以前一直不大注意和不敢涉足的南美及西歐市場。去年通過網(wǎng)絡(luò)而達(dá)成的貿(mào)易達(dá)400萬美元，幾年來，累計完成的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)達(dá)860萬美元。最為重要的是，由于網(wǎng)絡(luò)的鮮活特性，我們可以在第一時間內(nèi)捕捉到相當(dāng)多的來自海外的商業(yè)機(jī)會，有效拓展了市場。

　　(三)推出了項目，引來了客商。去年我們的制動蹄和剎車塊等項目成功地進(jìn)行了兩次網(wǎng)上招商，合資方已完成第一期30萬美元的投資。使集團(tuán)的汽配產(chǎn)品鏈得到了充分延伸。這種做法得到了有關(guān)方面的充分肯定，去年11月16日的《新華日報》曾經(jīng)做了專門介紹。

　　(四)請到了“參謀”，獲得了新的經(jīng)營理念。怎樣使無窮無盡、無邊無際的網(wǎng)絡(luò)信息，變成現(xiàn)實有用的參考資料？ 我們的做法是：在海量的網(wǎng)絡(luò)信息中，定期篩選出對企業(yè)運營直接有用的各種信息，如政策背景信息、產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息、行業(yè)情報信息、產(chǎn)品技術(shù)信息以及管理理念信息等等，經(jīng)過分析加工后，分類送給集團(tuán)及緊密層企業(yè)的決策層、管理層和執(zhí)行層。這樣，我們就擁有一個比較適當(dāng)?shù)膭討B(tài)的參照系，一方面能深入了解同行的現(xiàn)實情況，另一方面也能客觀評估自己的現(xiàn)實潛力。

　　(五)提升了對接能力，推動了信息化建設(shè)。我們在網(wǎng)絡(luò)營銷活動初期，有過接到訂貨信息無法兌現(xiàn)的尷尬事情，一開始總是簡單認(rèn)為是市場適應(yīng)性方面的問題，經(jīng)過實踐才深刻地認(rèn)識到是內(nèi)部信息化方面和外部接軌程度差引起的問題。為此，我們計劃通過并購一家專業(yè)的信息技術(shù)公司來實施和推進(jìn)這一工程,通過推進(jìn)現(xiàn)有項目低成本地擴(kuò)張，提升現(xiàn)有項目的核心競爭力，贏得更廣闊的競爭空間。

　　三、 多闖敢試，多學(xué)敢超， 在信息社會和知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)如何制勝有了新的認(rèn)識。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷工作和其他的經(jīng)濟(jì)活動有著不同的運行規(guī)律，它發(fā)端于高科技而又不依賴高科技，在本質(zhì)上它要求我們對企業(yè)運營的多種要素進(jìn)行更廣泛的重組。現(xiàn)階段務(wù)實的網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)活動，將有助于我們加快這一進(jìn)程。我們的主要體會是：

　　(一)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種投入少、見效快的營銷手段，是中小企業(yè)比較劃算的投資之一。在我們剛啟動這項工作的時候，上網(wǎng)設(shè)備購置、網(wǎng)站建設(shè)等方面的花費需要4萬多元?，F(xiàn)在同樣的投入，一萬元左右就夠了，大概相當(dāng)于幾趟差旅費。從我們集團(tuán)的情況看，其投入產(chǎn)出比還是相當(dāng)不錯的。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅能降低通訊費，節(jié)省差旅費，還能擴(kuò)大市場，增加銷售，獲得各種有效信息。當(dāng)前，市場工作仍然是我們企業(yè)最操心的工作，每年的精力投入和資金投入都是相當(dāng)大的，相比之下，網(wǎng)絡(luò)營銷的投入小多了，而獲得的回報卻是相當(dāng)大的。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)營銷能使中小企業(yè)獲得和大企業(yè)相對平等的起跑機(jī)會。我們集團(tuán)的產(chǎn)品，早些年在國內(nèi)外市場上已經(jīng)小有名氣，但并不具備市場震撼力?，F(xiàn)在由于卓有成效的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，加上我們對產(chǎn)品質(zhì)量的保證和較強(qiáng)的市場運籌能力，情況就大為改觀。海外客商往往把我們當(dāng)作是國內(nèi)規(guī)模較大、供貨能力較強(qiáng)的大企業(yè)，他們對我們的信任程度也越來越高，而實際上，我們在國內(nèi)的產(chǎn)能只能算中等水平。

　　(三)網(wǎng)絡(luò)營銷能否取得成功，取決于是否能擁有自己培養(yǎng)出的人才。我們的實踐證明，在這方面著力培養(yǎng)出一批“自己人”，是致勝的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)說到底還是一個工具 ，是一個更經(jīng)濟(jì)、更有效的工具。但是在目前電子商務(wù)環(huán)境還不很成熟的情況下，它并不能替代現(xiàn)實的貿(mào)易流程。所以在對人的要求上，以技能切入可能比較好一些，為此，我們要求業(yè)務(wù)人員要會收發(fā)、保存和處理電子郵件，會搜集信息，會有目的進(jìn)行宣傳，等等。在這方面我們最大的體會是，網(wǎng)絡(luò)營銷人才并不首先是計算機(jī)人才。

　　(四)網(wǎng)絡(luò)營銷能否持續(xù)有效運營， 關(guān)鍵是選擇一家合格的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商。我們選擇了海嘯信息服務(wù)公司作為我們的長期服務(wù)商。他們?nèi)ツ暝?jīng)獨立成功承辦了’2000中國鹽城科技成果暨經(jīng)貿(mào)洽談會的網(wǎng)上直播工作，受到了市領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)經(jīng)濟(jì)主管部門的充分肯定。

　　我們鹽城地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商有不少，但大部分是技術(shù)型的公司或廣告型的公司，我們認(rèn)為一個真正能為企業(yè)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商至少需要具備三個條件：一是對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要有充分的領(lǐng)悟和進(jìn)行商業(yè)化的能力；二是要非常熟悉企業(yè)情況，能細(xì)心體察企業(yè)需求；三是在后續(xù)服務(wù)上，能提供符合企業(yè)需要的各類信息，與國內(nèi)外許多信息服務(wù)商有較好的合作關(guān)系?！?/p>

　　各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同志，“十五”期間我們集團(tuán)的規(guī)劃目標(biāo)是構(gòu)建一個面向全球汽配市場的、國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)化摩擦器材和制動器材生產(chǎn)基地和出口基地。經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到5億元，利稅達(dá)到8000萬元，出口總額達(dá)到6000萬美元。這些目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)就是企業(yè)信息化。今后，我們在企業(yè)信息化上一方面要繼續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)營銷水平，從采購到銷售等諸多環(huán)節(jié)逐步實現(xiàn)電子商務(wù)；另一方面要循序漸進(jìn)地實施集團(tuán)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程重組，逐步構(gòu)架一個輕便、快捷、高效率的管理信息系統(tǒng)。同時，以網(wǎng)絡(luò)為平臺、以信息化為依托，將虛擬企業(yè)的運營從試驗階段推進(jìn)到大面積應(yīng)用階段，把威特集團(tuán)真正建設(shè)成為國際知名的汽車配件信息流中心和物流中心。

　　我們深知，隨著經(jīng)濟(jì)全球化浪潮和知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，企業(yè)要生存、發(fā)展，不搞信息化是沒有出路的?！?/p>

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